تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
يثني المفاوضون والباحثون المحترفون على حد سواء على نهج البديل الأفضل من الاتفاق التفاوضي الذي يعرف اختصاراً باسم "باتنا" (BATNA) أو "نتيجة "الانسحاب" (walk away)، كمصدر رئيس للقوة النسبية لدى المفاوض. لكن الاعتماد حتى على أفضل البدائل كمصدر قوة قد يطرح مشكلة، فهل يوجد أفضل بديل للاتفاق التفاوضي؟
قوتك النسبية في التفاوض هي قدرتك على استخدام الموارد للتأثير على ظروف الآخرين، ودور نهج البديل الأفضل من الاتفاق التفاوضي أو "باتنا" في هذا الإطار يمكن أن يتراوح بين أن يكون مؤثِّراً إلى أن يكون معدوماً. فكِّر في التحدي الواضح الذي يواجهه مفاوض يعتقد أنه يملك بديلاً قوياً جداً ثم يكتشف أن لدى الجانب الآخر بديلاً أقوى منه نسبياً. يمكن أن يظهر هذا النوع من عدم التكافؤ في قوة "باتنا" بأشكال عدة (على سبيل المثال: عدم توفر بديل مقابل بديل قوي، أو صفقات تكون فيها الحوافز لدى كل جانب مختلفة تماماً). قوة المفاوض المستندة إلى البديل الأفضل في هذه المواقف لا معنى لها تقريباً، مثل أي استراتيجية مقابلة تعتمد على الشيء نفسه.
تساعد البدائل الأفضل في الاتفاق التفاوضي المفاوضين على تحديد الحد الأدنى أو الحد الأقصى الذي يفقد بعده أي اتفاق مع مفاوض معين قيمته. فالبدائل الأفضل هي في جوهرها، خط دفاعي لصد أي اتفاق أدنى من السقف المطلوب. وهي ليست مصممة لتسهيل بناء العلاقات أو الاستكشاف أو الإبداع أو التعاون التي يتفق معظم الباحثين والممارسين على أنها جميعها ضرورية للوصول إلى الاتفاق الأمثل أو الأكثر فاعلية المبتغى في أكثر الأحيان، ولكن نادراً ما يتحقق.
الاعتماد على منهج يتضمن نجاح المفاوضات
من هنا، يمكن للمفاوضين اتخاذ خطوات عملية نحو اتباع نهج يتضمن

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022