facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger

تدفع الشركات عادة أجور فرق المبيعات على هيئة مزيج من الرواتب والعمولات والعلاوات، لكن المسؤولين التنفيذيين غالباً ما يتحيرون في أمر تحفيز فرق المبيعات بالعلاوة، واختيار نوعية الحوافز التي تولّد أفضل الدوافع لدى الموظفين. فيتساءلون على سبيل المثال، هل يجب أن ترتبط العلاوات بحصص المبيعات أم يتعين منحها بلا شروط؟ وهل من الأفضل في نظام الحصص توظيف العلاوات كمكافأة (منحها لأولئك الذين يحققون الحصص المطلوبة أو يتجاوزونها) أم كعقوبة (حرمان أولئك الذين يفشلون في تحقيق الحصة المطلوبة منها)؟
إعلان: أفضل استثمار في رمضان، افتح أبواباً من النمو والفرص واحصل على خصم رمضان التشجيعي 40% لتستثمر فيما يساعدك على بناء نفسك وفريقك ومؤسستك، تعرف على ميزات الاشتراك.

وأردنا، بدورنا، أن نحقق في هذه المسألة، فأجرينا تجربة ميدانية عشوائية في شركة هندية كبرى متخصصة في تصنيع منتجات استهلاكية مستدامة. وتضم فِرق المبيعات في هذه الشركة أكثر من 5,000 شخص مسؤول عن بيع منتجات صناعية متنوعة تشمل أجهزة تنقية المياه والهواء، ومكانس كهربائية، وأنظمة أمان، وخدمات مساعدة. وخصصنا برامج علاوات مختلفة لـ 80 مندوب مبيعات في هذه التجربة التي امتدت، على مدى ستة أشهر، في أربع مدن هندية كبيرة (ديلهي،

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺣﻘوق ﻣﺣﻔوظﺔ ﻟﺷرﻛﺔ ھﺎرﻓﺎرد ﺑزﻧس ﺑﺑﻠﯾﺷﻧﻎ، ﺑوﺳطن، اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة اﻷﻣﯾرﻛﯾﺔ - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!