العادات الست للمفاوضين الفعالين فقط

بلغت قيمة صفقات الاندماج والاستحواذ التي أبرمها المفاوضون على مستوى العالم 3.3 تريليون دولار في العام 1999، ولا يتعدى ذلك كونه مجرد جزء من إجمالي رأس المال الذي تاجر به المفاوضون في ذلك العام. وقبل التوصل إلى إبرام الصفقات الكبرى هنالك العديد من أخطاء التفاوض، والمفاوضات المضنية والطويلة التي يجريها المدراء مع الزبائن والموردين والشركاء والدائنين والحلفاء والمستثمرين المحتملين والموظفين داخل الشركات وعبر الحدود.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

وفي الواقع أينما كان هنالك طرفان لهما مصالح وتصورات مختلفة ويعتمد نجاح كل منها على الآخر، يكون التفاوض فيما بينهما مهماً وضرورياً. ولا عجب من قول بوب ديفيس، نائب رئيس شركة "تيرا ليكوس"، إن على الشركات "أن تجعل من مهارة التفاوض كفاءة أساسية لا غنى عنها".
لحسن الحظ يعرف غالبية المدراء المبادئ الأساسية للتفاوض، سواء أكان ذلك من الكتب المدرسية أم من مدرسة الحياة العملية القاسية، حتى إن بعض المدراء قد اكتسبوا مهارات مذهلة في فنون التفاوض. ومع ذلك فإن الضغط الشديد قد يؤدي إلى ارتكاب أخطاء مكلفة جداً.
وقد تتسلل بعض العادات السيئة إلى آليات التفاوض المتبعة وربما تؤدي الخبرة العملية إلى ترسيخ تلك العادات. وفي الواقع، عندما