شارك
الرئيسية
2 دقيقةما طريقة 3 إف؟
طريقة 3 إف (Three F’s Method): أحد الأساليب المتبعة في مجال المبيعات وتزيد حالات إغلاق المبيعات من خلال المساعدة على التعامل مع رفض الزبائن إتمام عملية شراء المنتج أو الخدمة.
مكونات طريقة 3 إف
تتكون هذه الطريقة من ثلاثة عناصر تتمثل في الآتي:
- أشعر (Feel): يقصد بهذا العنصر التعاطف مع الزبون وعدم الاعتراض على مشاعره أو نفيها، على سبيل المثال إذا قال إن المنتج غالٍ يجب عدم نفي هذا فهو غالٍ بالنسبة له، وبالإضافة إلى هذا يمكن أن يؤكد القائم على عملية البيع أن مشاعر الزبون وأفكاره مفهومة.
- شعَر (Felt): في هذا العنصر يتم التركيز على شرح ما شعر به الزبائن الآخرون في عملية البيع نفسها وتقديم شرح أكثر عن الموضوع، بما يتيح للزبون معرفة أن هذا ليس إحساسه فقط وأن آخرين أحسوا بذلك ثم غيّروا رأيهم.
- وجد (Found): يركز هذا العنصر على توضيح وشرح كيف يمكن للمنتج أو الخدمة أن يسد الفجوات ونقاط الضعف التي أشار إليها الزبون.
أنواع الاعتراضات على عملية البيع
تعتبر معالجة الاعتراضات جزءاً طبيعياً من عملية البيع، ولكنها قد تكون عقبة كبيرة بسبب صعوبة إقناع العملاء المحتملين، وبصفة عامة، يوجد أربعة اعتراضات على عملية البيع قد يواجهها المنتج أو الخدمة تتمثل في الآتي:
- عدم تلبية المنتج أو الخدمة لحاجة الزبون وبالتالي لا يجد نفعاً في الشراء.
- عدم وجود إلحاح من طرف مقدم المنتج أو الخدمة بحيث لا تُقدم معلومات مقنعة حول العائد الذي سيحققه سواء كان من حيث القيمة المادية أو القيمة المعنوية من حيث تلبية الدوافع العاطفية.
- انعدام ثقة الزبون بالمنتج أو الخدمة.
- شعور العميل بأن سعر المنتج أو الخدمة مرتفع.
ما المقصود بإغلاق عملية البيع؟
يشير مصطلح إغلاق عملية البيع إلى الخطوة الأخيرة في الصفقة، يُستخدم عند إجراء عملية بيع وإتمام الصفقة من توقيع الأوراق أو الحصول على السداد المالي.
يعتبر إغلاق عملية البيع لحظة حاسمة في المبيعات، ويعد اختيار العبارات الصحيحة لإبرام صفقة مبيعات أمراً بالغ الأهمية، إذ يتميّز إغلاق عملية البيع بوسائل إقناع عالية تختلف عن الممارسات التسويقية من شرح فوائد المنتج، وتكون أقرب إلى حيل الثقة المتعلقة بالمنتج.
ما تعريف طريقة جولت؟
من الطرق الأخرى التي يمكن استخدامها من أجل إقناع الزبون بإتمام عملية شراء المنتج أو الخدمة طريقة جولت، التي تعد طريقة جديدة نسبياً صاغها خبير المبيعات الأميركي ماثيو ديكسون (Matthew Dixon)، في كتابه تأثير جولت (The JOLT Effect)، وتساعد مندوبي المبيعات في تحفيز العملاء على شراء المنتج أو الخدمة. وتركز هذه الطريقة على حل مشكلة تردد العميل بشراء المنتج من خلال معالجة خوفه من الفشل، والانتقال من الالتزام اللفظي إلى تنفيذ قرار الشراء.