التدقيق على المبيعات والتسويق Marketing and Sales Audit

ما معنى التدقيق على المبيعات والتسويق؟

التدقيق على المبيعات والتسويق (Marketing and Sales Audit): هي عملية مراجعة وظائف التسويق والمبيعات في الشركات والمؤسسات لجعلها أكثر فعاليّة، وتساعد في تحديد خطوات تحسين نتائج المبيعات، وزيادة عائد الاستثمار في التسويق والمبيعات.

تهدف عملية التدقيق على المبيعات والتسويق إلى اكتشاف الفرص لجعل التسويق والمبيعات أجدى، وليس إلقاء اللوم أو المعاقبة على عدم الكفاءة، وإذا كانت تهدف للعثور على كبش فداء، فالمشكلة تكمن في ثقافة الشركة وقيادتها، وليس في وظيفة التسويق والمبيعات.

تؤدي عمليات تدقيق استراتيجية السوق غالباً إلى تحقيق أكبر اختراقات في المبيعات، ومن الشائع أن يكشف هذا التدقيق عن نقص في التركيز على السوق، وعلى الرغم من أن الشركات تتجه لتوسيع نطاق السوق بدلاً من تضييقه، فإن إعادة توزيع الموارد إلى قطاع سوق أكثر تحديداً وأكثر ربحاً يؤدي دائماً إلى نمو متسارع وتكلفة أقل.

يمكن أن يكشف تدقيق تطوير الأعمال عن ضعف أدوات المبيعات، والرسائل غير المتوازنة، وفرص تحويل الموارد من الجهود الترويجية المكلفة مثل المعارض التجارية والإعلان إلى الدعاية والعلاقات الصحفية المستهدفة الأكثر فاعلية والأقل تكلفة.

يتطلب تدقيق عمليات المبيعات مراجعة فائدة مجموعة أدوات المبيعات، والجودة والقيمة الحالية لقنوات المبيعات، وأهمية برامج التدريب على المبيعات ومدى فاعليتها، إضافة إلى فهم مندوب المبيعات لعرض القيمة والتمايز والملف الشخصي المثالي للعميل، لا سيما بالنسبة للمنتجات الجديدة.

يرتبط التميز في الأداء بثقافة الشركة، وعند التدقيق في المبيعات والتسويق يجب النظر بمقومات ثقافة الشركة مثل المساءلة الفردية والمُنظمة، ووضوح ملكية المبادرات والنتائج، والمكافآت والعواقب المرتبطة بالأداء، والعمل بروح الفريق الواحد، والتوجه الإبداعي لحل المشكلات المرتكز على الحلول وليس اللوم.

    اقرأ أيضاً:

• مراقبة المبيعات.
• إدارة معلومات التسويق.