مقالات من هارفارد بزنس ريفيو لتعميق الخبرة في فنون التفاوض
يرغب جميعنا بأن نعقد الصفقات الرابحة وأن نقنع الآخرين بوجهة نظرنا بسرعة وسلاسة دون أن تخوننا الكلمات، ولكن ما يحصل مع بعض الأشخاص هو أنهم يفشلون في إيصال أفكارهم بسبب عدم معرفتهم بفنون التفاوض الأساسية التي ستكون كالعصا السحرية التي توجه الحديث لصالحهم بمجرد إدراك معاييرها واتباع إرشاداتها.
يعتقد البعض أنه سيتقن فنون التفاوض والنقاش بمجرد قراءته لكتاب ما يكون عنوانه جاذباً وعلى صفحته الأولى وعد للقراء بأن يتقنوا هذه المهارة خلال أيام معدودة، ولكن ما يحصل هو أننا نكتسب المعلومات النظرية فقط ونعجز عن وضعها في سياق عملي يدير المفاوضات التي نخوضها لصالحنا، وهنا تتسلل بعض العادات السيئة إلى آليات التفاوض المتبعة ما يؤدي إلى تحقيق النتائج العكسية وربما خسارة ثقة الطرف المقابل.
يحتاج التفاوض إلى ممارسة عملية تضعنا في جو واقعي وكأننا نحاور شخصاً ما أمامنا من أجل إقناعه بأفكارنا الكثيرة بأسلوب جيد ومنطقي، وعلينا أيضاً محاولة اكتشاف أفكار ومصالح الشخص المقابل من أجل مراعاتها، وهذا ما أكد عليه وين هويزينغا، المفاوض المخضرم الذي عقد أكثر من 1,000 صفقة لصالح عدد كبير من الشركات مثل: "ويست مانجمنت"، و"آوتونيشن"، وغيرها الكثير، فقد لخص هويزينغا خبرته الطويلة في فنون التفاوض بنصيحة مفادها: "من خلال كل هذه السنين التي قضيتها في إبرام الصفقات، استخلصت بعض القواعد والدروس. أهمها أن على المفاوض أن يضع نفسه مكان الطرف الآخر. ومن الضروري أن يحاول كل طرف فهم ما يبتغيه الطرف الآخر فهماً عميقاً". إن إدراك مصالح الأطراف المقابلة يجعلنا مفاوضين أذكياء يستطيعون الموازنة بين كفتي الميزان. الكفة الأولى هي الرغبة بالوصول إلى ما نريد، وأما الثانية فهي مراعاة أفكار وحاجات الطرف المقابل مهما كان نوعها.
ومن جانب آخر متعلق بموضوع فنون التفاوض، علينا ألا نقع فريسة بعض الأفكار الشائعة الخاطئة حول هذا الموضوع، فقد يعتقد البعض أن اللطف المبالغ فيه أثناء عملية التفاوض سيجعلنا أشخاصاً لبقين وسيؤثر بالطرف المقابل إلى درجة أن يقول: "حسناً يا عزيزي لقد وافقت على مطالبك، على الرحب والسعة!"، وبالطبع أنصار مبدأ "القوة المطلقة في التفاوض" ليسوا أحسن حالاً من المفاوضين شديدي اللطف إذ إن قوتهم المفرطة في الحديث قد يُساء فهمها، والحل هنا هو أن نبتغي حلاً وسطاً يجمع بين دبلوماسية التفاوض وقوة الحديث اللبق.
لقد أصبحت مهارة التفاوض كفاءة أساسية لا غنى عنها في حياتنا، وإذا اتبعنا نصائح الخبراء بشكل دقيق سنصبح مفاوضين فعاليين في عملنا، ولهذا سنقدم لكم في هذه القائمة مجموعة من المقالات المتخصصة التي ستتحدث بشكل موسع عن "فنون التفاوض" والمهارات الأساسية التي يجب على الأفراد وقادة الشركات امتلاكها من أجل إدارة عمليات التفاوض بشكل صحيح.
إليكم 10 مقالات عن "فنون التفاوض" اخترناها لكم.
ملاحظة: سيكون من هذه القائمة مقال واحد مفتوح للجميع بينما تبقى المقالات الأخرى مفتوحة للمشتركين فقط:
تمت عملية الاشتراك بنجاح
عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية
