انحياز تجنب الخسارة Loss Aversion Bias

ما هو انحياز تجنب الخسارة؟

انحياز تجنب الخسارة (Loss Aversion Bias): يُطلق عليه أيضاً "النفور من الخسارة"، وأول من تطرق لهذا المصطلح هما الباحثان "دانيال كانيمان" و"عاموس تفيرسكي" (Amos Tversky and Daniel Kahneman) عام 1984، وفحوى هذا الانحياز هو أنّ حدّة المشاعر السلبية التي نشعر بها عقب خسارة شيء ما، وما يُحدثه ذلك من ألم هي تقريباً ضعف حدّة المشاعر الإيجابية الناتجة عن حيازة شيء جديد وما ينتج عنه من سعادة. وبعبارة أخرى، فإن فكرة فقدان شيء أو التخلي عنه ما يثير فينا ردة فعل أقوى مما نشعر به عند الحصول على شيء جديد. لذلك فإن تفادي الخسارة هو دافع قوي يمكن أن يدفعنا إلى التصرف بطرق معينة، وأحياناً بطرق غير عقلانية.

يُستخدم انحياز تجنب الخسارة في التسويق والمبيعات للتأثير في قرارات الشراء لدى المستهلكين وتحفيزها، فإذا كنت قادراً على جعل عملائك يشعرون كما لو أنهم "سيخسرون" في عرض ما، فمن المحتمل أن يحفزهم ذلك على إكمال عملية الشراء. غالباً ما يُستخدم هذا الانحياز في التسويق عبر الإنترنت من خلال استخدام بعض الصياغات التحفيزية مثل "عرض لا يُفوت" أو "لا تزال غرفتان شاغرتان فقط" وغيرها من العبارات.

اقرأ أيضاً:

• انحياز الثقة المفرطة.