كيف تتفاوض بنجاح دون إلحاق الضرر بعلاقاتك مع الآخرين

عندما تملك اليد العليا في المفاوضات، من الأسهل توظيف نفوذك لتحصل على ما تريد. ولكن عندما تتداخل علاقات ومصالح العمل مع شبكة العلاقات الشخصية القيمة، قد يكون التفاوض من موقع القوة صعباً أو مكلفاً. قد يجد المفاوضون أنهم لا يحصلون بتاتاً على ما يبتغون في حين يُلحقون الضرر بعلاقات حساسة ومهمة بالنسبة لهم.

فكيف يمكنك زيادة القيمة مع تعزيز علاقات العمل المهمة؟ و كيف تتفاوض بنجاح؟ قلة قليلة من المفاوضين يمكنهم القيام بالأمرين معاً باستمرار دون الإحاطة ببعض من علم التفاوض.

أهمية التفاوض بطريقة ناجحة

تعزيز القيمة في المفاوضات

في "المعهد الأوروبي لإدارة الأعمال (إنسياد)"، نتعامل مع المفاوضات ليس فقط كمحادثة تتعلق بالتوصل إلى صفقة سعرية، وإنما كوسيلة استراتيجية للموازنة بين القيمة والعلاقات. يستكشف نظام التفاوض على القيمة لدينا، مثلما بيَّنا مؤخراً خلال البرنامج الوطني لخبراء الإمارات، استراتيجيات فعالة ومستدامة لإنشاء والتقاط قيمة أعلى في المفاوضات.

من خلال الإدارة المتأنية للمعلومات (ما هي الأسئلة التي تُطرح والمعلومات التي تُشارَك)، ومن خلال تشجيع التعلم حول طاولة التفاوض، يشخِّص مفاوض القيمة بدقة أكبر تحدي التفاوض ويتخذ قرارات أكثر استنارة ويبني صفقات ممتازة. يبدأ مفاوضو القيمة في تقدير ميزان المخاطرة والمكافأة وراء كل خطوة، ويوائمون بشكل استراتيجي تحركاتهم لزيادة فرصهم في حسن الأداء.

مفاوضات تجسر الهوة بين الثقافات

المفاوضات هي أيضا جزء مهم من التفاعلات الناجحة بين الثقافات. في حين هناك اختلافات واضحة بين الثقافات، إلا أن الكثير من العوامل المشتركة تجمع بين الناس. مفاوضات القيمة تجعلك تركز وتبني على أوجه التشابه هذه. كما أنها تقاوم إغراءات الصور النمطية الثقافية من أجل التركيز على تعلم الفروق الدقيقة بين المفاوضين مباشرة من الشخص الجالس أمامك حتى تتمكن من ضبط توقعاتك واستراتيجيتك وفقاً لذلك.

هذه النهج تعزز الثقة المطلوبة للتفاوض على القضايا الصعبة، الأمر الذي يؤدي إلى بناء علاقات أقوى وأكثر قيمة.

الفوائد المشتركة لعلم التفاوض

درَّبتُ مؤخراً موظفي شركة أميركية كبيرة هي من أكثر الشركات إبداعاً وابتكاراً في مجال اختصاصها. كانوا على وشك الدخول في مفاوضات مع شريك ياباني له حضور راسخ في القطاع. كانت الفرص الجديدة واعدة ومن شأنها توفير القيمة للجانبين. ومع ذلك، ورغم نجاح صفقاتهم السابقة غير أنها أدت إلى تآكل الثقة والابتكار والقيمة في نهاية المطاف. ونتيجة لذلك، فترت الشراكة بينهما ولم يأخذ أحد زمام المبادرة لمعالجة الوضع، وباتت الاتصالات الضعيفة بين الجانبين تعطل إنجاز الأعمال.

كانت الشركتان تفتقران إلى امتلاك تقنيات تفاوض متطورة من شأنها أن تدفع بهما باتجاه تجاوز التوتر القائم. بعد تدريبنا، استأنفت الشركة الأميركية المحادثات بمزيد من الانفتاح وبدأت في بناء المزيد من الصفقات الإبداعية والمفيدة للجانبين. قدرت الشركة اليابانية الفرق، ونحن الآن نخوض محادثات لإنشاء برنامج مشترك يجمع الشركتين معاً لتحسين تقنيات التفاوض لديهما.

قد يبدو من غير المناسب المساعدة في تدريب شركة تتنافس معها من أجل القيمة، ولكن الحقيقة هي أنها عندما تتبع مؤسستان مرتبطتان بشكل وثيق نهجاً أكثر انفتاحاً وتطوراً، فإنهما تتخذان قرارات أفضل وتتوصلان إلى اتفاقات أكثر استدامة وتخلقان المزيد من القيمة للجمي، وبهذه الطريقة ستعلم كيف تتفاوض بنجاح.