شارك
الرئيسية
2 دقيقةما هو وهم التحكم؟
وهم التحكم (Illusion of Control): ينسب هذا المصطلح لأستاذة علم النفس بجامعة هارفارد إيلين لانغر، التي ابتكرته عام 1975. وهو انحياز سلوكي يقصد به ميل الناس إلى المبالغة في تقدير قدراتهم على التحكم في مختلف الأحداث. يتيح وهم التحكم تجنب القلق الذي يحدث نتيجة عدم القدرة على التحكم في الأحداث التي تقع خارج السيطرة.
أفضل مثال على وهم التحكم هو التجربة التي قادتها إيلين لانغر، إذ طلبت من المشاركين شراء تذكرة يانصيب مقابل دولار واحد، لكنها قسمت المشاركين لمجموعتين حيث منحت المجموعة الأولى خيار اختيار تذاكر اليانصيب الخاصة بهم، في المقابل منحت المجموعة الثانية تذاكر عشوائية، ثم سألت المشاركين عما إذا كانوا يفكرون في بيع بطاقات اليانصيب الخاصة بهم، وإذا كان الأمر كذلك، فما هو السعر الذي سيطلبونه. أظهرت النتائج أن المجموعة الأولى التي اختارت تذاكرها الخاصة كانت أقل رغبة في بيعها، وفي حال الاضطرار إلى ذلك، فسيطلب المشاركون سعراً أعلى بأربعة أضعاف على الأقل من أسعار المجموعة الثانية. هذا يدل على أن المشاركين في المجموعة الأولى تأثروا بوهم التحكم، معتقدين أن تذاكرهم ذات قيمة أكبر وأكثر احتمالاً للفوز مقارنة بالتذاكر المختارة عشوائياً.
تأثير وهم التحكم على التسويق والأعمال
يتجلى تأثير وهم التحكم ضمن مجال التسويق في:
- التمكين من خلال الاختيار: يمكن للمسوقين استغلال وهم التحكم من خلال منح المستهلكين خيارات وشعوراً بالمسؤولية، وإظهار أنهم قادرون على إتمام عملية الشراء وفق رغباتهم الخاصة، مثل اختيار طريقة التسديد وكيفية إيصال المنتج وتسليمه.
- التجارب الموجهة: بدلاً من إغراق المستهلكين بالمعلومات، يمكن للمسوقين تقديم تجارب موجهة، مثل الاختبارات التفاعلية أو التوصيات الشخصية، لخلق شعور بالسيطرة والتفاعل.
- الأزرار والواجهات الوهمية: حتى العناصر التي تبدو غير مهمة، مثل زر "الإغلاق" في مواقع الإنترنت، يمكن أن توفر شعوراً بالسيطرة والرضا.
أما في مجال الأعمال:
- اتخاذ القرارات الاستراتيجية: قد يبالغ القادة في تقدير قدرتهم على التنبؤ باتجاهات السوق أو التحكم في نجاح المشاريع الجديدة، ما قد يؤدي إلى ضعف التخطيط ومقاومة التغيير.
- إدارة المشاريع: قد تخلق أطر إدارة المشاريع الصارمة شعوراً زائفاً بالقدرة على التنبؤ والسيطرة، ما قد يغفل التحديات والمخاطر غير المتوقعة.
- القدرة على التكيف والابتكار: تتمتع المؤسسات التي تتبنى المرونة والقدرة على التكيف، مثل أمازون، بوضع أفضل للازدهار في بيئات ديناميكية من تلك التي تتمسك بنهج جامد ومسيطر.
كيفية التغلب على وهم التحكم
يمكن التغلب على وهم التحكم من خلال:
- إدراك حدود السيطرة: يعد إدراك أن بعض النتائج تتأثر بالصدفة أو العوامل الخارجية أمراً بالغ الأهمية لاتخاذ قرارات عمل سليمة.
- الموازنة بين السيطرة والمرونة: مع أهمية الهيكل والتخطيط، يجب على القادة أيضاً أن يكونوا قادرين على التكيف ومنفتحين على التغيير.
- تمكين الأفراد: من خلال توفير الخيارات والشعور بالمسؤولية، يمكن للمسوقين وقادة الأعمال تعزيز المشاركة والنتائج الإيجابية.
اقرأ أيضاً: