مبدأ التفاوت Contrast Principle

ما هو مبدأ التفاوت؟

مبدأ التفاوت (Contrast Principle): أحد المبادئ التي درسها "روبرت سيالديني" ونشرها عام 2007 في كتابه "التأثير: علم نفس الإقناع"، وهو انحياز سلوكي يصف الطريقة التي تتكوّن بها تصوراتنا عند استخدام أساليب المقارنة، فعندما نختبر أشياء متشابهة بطريقة متتابعة أو في نفس الوقت، فإننا نقيّم قيمة التجربة الثانية، سواء كانت أقل أو أكبر، من خلال المقارنة المباشرة مع قيمة التجربة الأولى، وهو ما يؤدي إلى إدراك قيمة التجربة الثانية بطريقة معززة (مبالغ فيها) أو بأقل مما هي عليه في الحقيقة، وذلك راجع لمقارنتها بقيمة التجربة الأولى. على سبيل المثال، عندما نحمل صندوقاً ثقيلاً ثم آخر أخف، سيظهر الصندوق الثاني أخف مما هو عليه بالفعل. يرجع تأثير التفاوت إلى حقيقة أن عقولنا تقيّم الأشياء بناءً على وضع المقارنة الذي يمكن الوصول إليه بسهولة في تلك اللحظة المحددة، وليس بناء على المعطيات الحقيقية. بمعنى آخر، الدماغ البشري يستخدم المعطيات التي يمكن الرجوع إليها بسهولة، وهو ما يقودنا إلى إصدار أحكام متحيزة.

يمكن أن يؤثر تأثير التفاوت على أحكامنا المتعلقة بالأشخاص والمنتجات وقيَم السوق وقيَم العديد من الخصائص الأخرى، لذلك، غالباً ما يستخدمه رجال البيع للتأثير في تصورات العملاء، فعلى سبيل المثال، إحدى التقنيات التي يستخدمونها هي تقديم إما منتجات منخفضة الجودة أو منتجات عالية الجودة بجانب المنتج المستهدف، وذلك من أجل التأثير على تصورك لهذا المنتج على أنه صفقة ذات قيمة جيدة من حيث الجودة والسعر مقارنة مع المنتجات الأخرى.

اقرأ أيضاً:

• تأثير العربة.