إلى الرؤساء التنفيذيين: تعرفوا على المنافسين

في مقابلة أُجريت مع جون تشامبرز (John Chambers)، الرئيس التنفيذي لشركة "سيسكو" (Cisco)، أبدى ملاحظة حول معرفته الحميمية بمنافسيه من الرؤساء التنفيذيين، وزعم أن معرفته تلك تمكنه من توقع تحركاتهم في السوق قبل خطوة أو خطوتين.

لذا قررت اختبار زعمه هذا من خلال إجراء مقابلة مع الرؤساء التنفيذيين الحاليين والسابقين لأكبر الشركات الأميركية، ومنهم بوب كراندال (Bob Crandall)، الرئيس التنفيذي السابق لشركة الطيران "أميركان إيرلاينز" (American Airlines)، وديفيد نورتون (David Norton)، مسؤول التسويق الرئيسي في "هاراه كازينوهات" (Harrah Casinos)، وويل إيثريدج (Will Etheridge)، الرئيس التنفيذي السابق لمؤسسة "بيرسون التعليمية" (Education Foundation)، وبات أوكافي (Pat Okafy)، الرئيس التنفيذي السابق لشركة "واتس ووتر تكنولوجيز" (Watts Water Technologies)، وسواء من كان منهم يعمل في مجال معدات الصرف الصحي أو الكازينوهات، فقد أجمعوا على ما يلي: ما قاله تشامبرز لم يكن صحيحاً فقط، بل إن عبارته لا تفي الأمر حقه.

وبدأت أرى 4 استراتيجيات مختلفة لتتبع شؤون المنافسين ومراقبتهم، والتفوق عليهم في المناورة:

ابحث عن نقاط الضعف التي يمكن اغتنامها

يقول إيثريدج: "من المهم أن تفهم نقاط ضعف منافسك واستراتيجيته. كنت أعرف أحد المنافسين كان مديره التنفيذي يركز على زيادة الربحية ورفع الهوامش، وأدركت أن هذا يعني بأنه سيركز جهده نسبياً على النتائج القصيرة الأجل مع تجاهل كبير لتطوير المنتجات. وعرفت أيضاً أنه سيلاحق كبار مندوبي المبيعات لدينا لتحقيق أهداف المبيعات القصيرة الأجل المتعلقة بالمبيعات. لذلك بذلنا جهداً مضاعفاً لحماية كبار مندوبي المبيعات لدينا. وفي الوقت ذاته، واصلنا الاستثمار في التطوير البعيد الأجل للمنتجات وكذلك الاستثمار في أسواقنا الخارجية، مدركين بأنه من غير المرجح أن يتمكن من اللحاق بنا على المدى القصير".

ركز على نقاط قوتك وليس على نقاط قوة خصمك

يشير نورتون إلى أنه يجب عليك تقدير كفاءات ونقاط ضعف خصمك، وكذلك تلك الخاصة بك.

شجع الموظفين على رصد المنافسين أيضاً

راقب كراندال أقرانه، ولكنه ذهب أبعد من ذلك، إذ إنه شجع الشركة برمتها على مراقبة المنافسين على المستويات كافة. فالأمر يشبه إدارة مؤسسة استخبارات وطنية. فإذا كنت تديرها إدارة صحيحة، فإن الجميع يدركون بأن كل شيء وأي شيء مهم، ما يعني تدفق الكثير من المعلومات إلى الإدارة العليا.

التقِ مع منافسيك شخصياً

لستَ مضطراً لمشاهدة منافسيك من بعيد، أو اللجوء إلى الحيل للاقتراب منهم. في الواقع، يمكن أن تؤتي المواجهة وجهاً لوجه ثمارها بطرق غير متوقعة في الأصل. كان أوكافي الرئيس التنفيذي السابق لشركة "واتس ووتر تكنولوجيز"، وهي شركة عالمية للسباكة وأمن المياه ومعدات التحكم. في رأيه، أن واجبه هو تحقيق نمو في الشركة، من خلال عمليات الاستحواذ على الأغلب. وأمضى معظم وقته يبحث عن شركات مرشحة ليستحوذ عليها ويحاول التعرف على هذه الشركات.

يقول أوكافي: "كنت مهووساً بمراقبة المنافسين، وأردت التعرف عليهم أكثر من الجهات الأخرى التي كانت تعرض الاستحواذ عليهم، عندما يحين الوقت المناسب لنقدم عرضنا الخاص بشراء تلك الشركات. لكن لم يكن هناك من سبب لخداعهم". فمدراؤهم التنفيذيون كانوا يعرفون من أنا وكانوا مستعدين لعرض منتجاتهم عليّ. لقد زرتهم زيارات دورية لأعرف منهم إن كانوا راغبين في الانضمام إلى عائلة شركات واتس أم لا.

مهما كان القطاع أو المجال، فإن تشامبرز على حق. فالمدراء التنفيذيون ليس فقط باستطاعتهم مراقبة منافسيهم عن كثب وتقييم نقاط قوتهم وضعفهم، وبناء خطواتهم المناسبة بناء على كل ذلك، بل يتعين عليهم فعل ذلك كله.