السمات الشخصية السبع لكبار مندوبي المبيعات

إذا سألت أحد مندوبي المبيعات الناجحين جدّاً: "ما الذي يميّزك عن مندوب المبيعات العادي؟" فإنّك على الأرجح لن تحصل على إجابة دقيقة حول صفات مندوب المبيعات الناجح، إذا حصلت على إجابة أصلاً. فبصراحة قد لا يعلم هذا الشخص الإجابة الحقيقية، لأنّ معظم مندوبي المبيعات الناجحين إنما يتصرفون على سجيتهم.

خلال العقد الماضي، أجريتُ مقابلات مع الآلاف من كبار مندوبي المبيعات المختصين بالبيع بين الشركات الذين يبيعون نيابة عن بعض كبريات الشركات الرائدة في العالم. كما أشرفت على اختبارات لأنماط الشخصية شملت 1,000 شخص من هؤلاء المندوبين. وكان هدفي سبر سماتهم الشخصية الرئيسية الخمس (الانفتاح، والضمير الحي، والانبساط، والمقبولية، والانفعالية) لكي أكوّن فهماً أفضل للصفات التي تميّزهم عن غيرهم من أقرانهم.

خضع لهذه الاختبارات الخاصة بأنماط الشخصية مندوبو مبيعات يعملون في قطاع التكنولوجيا والخدمات التجارية، وذلك ضمن ورش عمل استراتيجيات المبيعات التي كنت أجريها. إضافة إلى ذلك، أجريت اختبارات في اللقاءات التي تعقد في نادي الرؤساء (وهي الرحلات التحفيزية التي تقدّمها الشركات إلى كبار مندوبي المبيعات لديها تقديراً لأدائهم المميّز). صُنِّفت الإجابات ضمن فئات بحسب النسبة المئوية التي حققها أصحابها من المستهدفات المطلوبة، حيث قُسم المندوبون إلى ثلاث فئات هي أصحاب الأداء الرفيع، وأصحاب الأداء المتوسط، وأصحاب الأداء الأضعف.

صفات مندوب المبيعات الناجح

قورنت نتائج أصحاب الأداء الرفيع مع أصحاب الأداء المتوسط وأصحاب الأداء الأضعف. وتشير نتائج المقارنة إلى أن السمات الشخصية الأساسية تؤثر تأثيراً مباشراً في أسلوب البيع الذي يتّبعه المندوب، وفي نجاحه في نهاية المطاف. وفيما يلي السمات الأساسية لكبار مندوبي المبيعات وتأثير هذه السمات على أسلوبهم في البيع:

التواضع

خلافاً للصور النمطية التقليدية التي توحي بأنّ مندوبي المبيعات الناجحين مِلحاحون ومعتدّون بأنفسهم، فإنّ 91% من كبار مندوبي المبيعات سجّلوا علامات متوسطة أو مرتفعة على مقياس التواضع والحياء. وعلاوة على ذلك، تشير النتائج إلى أنّ مندوبي المبيعات المتباهين والمتبجّحين ينفّرون زبائن أكثر بكثير من الزبائن الذين يجتذبونهم.

التأثير على أسلوب البيع: التركيز على الفريق. فعوضاً عن التركيز على أنفسهم بوصفهم محور عملية الشراء، يعطي مندوبو المبيعات الناجحون الصدارة للفريق (المهندسون الذين يقدّمون المشورة قبل البيع، والاستشاريون، والإدارة) الذي سيساعدهم في كسب الزبون.

الضمير الحي

تبيّن أن 85% من كبار مندوبي المبيعات يتمتّعون بضمير حي متوقد، ولديهم إحساس قوي بالواجب وهم من الأشخاص الموثوقين. لذلك يأخذ هؤلاء المندوبون وظائفهم على محمل الجد، ويشعرون بمسؤولية كبيرة عن النتائج.

التأثير على أسلوب البيع: التحكم بالعمل مع الزبائن. إن أسوأ موقف يتخذه مندوب المبيعات هو أن يتخلى عن التحكم بالعمل مع الزبون وأن يعمل بتوجيه من الزبون، أو، وهو الأسوأ، بتوجيه من أحد المنافسين. أما كبار مندوبي المبيعات فيسيطرون على كامل عملية المبيعات ليكونوا هم صانعي قدرهم.

يحارب مندوبو المبيعات العظماء في سبيل قضيتهم ولا يخشون من مماحكة الزبائن.

التركيز على الإنجاز

سجل 84% من كبار مندوبي المبيعات علامات عالية في مجال التركيز على الإنجاز. فهم يصبّون اهتمامهم على تحقيق الأهداف ويقيسون أداءهم باستمرار بالمقارنة مع هذه الأهداف.

التأثير على أسلوب البيع: التركيز على الجانب السياسي/ ديناميكيات عملية اتخاذ القرار. أثناء دورات المبيعات، يسعى كبار مندوبي المبيعات إلى فهم ديناميكيات آلية اتخاذ القرار لدى الزبون. ويقودهم هذا الأمر تلقائياً إلى الاجتماع مع صنّاع القرار الأساسيين. وهم يضعون استراتيجيات بخصوص الناس الذين يحاولون أن يبيعوهم المنتجات ويركزون على كيفية تناسب هذه المنتجات مع المؤسسة عوضاً عن التركيز على وظيفة المنتجات بحدّ ذاتها.

الفضول المعرفي

الفضول المعرفي هو التوق الموجود لدى الشخص للحصول على المعلومات والمعرفة. ويتمتع 82% من كبار مندوبي المبيعات بمستويات مرتفعة جدّاً من هذا الفضول المعرفي.

التأثير على أسلوب البيع: النزعة الاستقصائية. إن وجود نزعة استقصائية قوية لدى مندوب المبيعات تساعده على الحضور الفاعل خلال عملية البيع، وتدفعه إلى طرح أسئلة صعبة وغير مريحة على الزبون لسد الفجوات الموجودة في المعلومات. إن كبار مندوبي المبيعات يريدون أن يعلموا إن كان بمقدورهم الظفر بالصفقة، وأن يعلموا الحقيقة في أسرع وقت ممكن.

غياب حس المخالطة الاجتماعية

إن أحد أكثر الفروق المفاجئة بين أفضل مندوبي المبيعات ومن يصنّفون في الثلث الأدنى من سلم ترتيب هؤلاء المندوبين هو مستوى حس المخالطة الاجتماعية لديهم (أي تفضيل التواجد مع الناس واتباع أسلوب لطيف معهم). فبالإجمال، كان متوسط مستوى كبار مندوبي المبيعات في هذا المجال أقل بـ 30% من أقرانهم من مندوبي المبيعات أصحاب الأداء الأضعف.

التأثير على أسلوب البيع: الهيمنة. الهيمنة هي القدرة على اكتساب طاعة الزبائن بمحض إرادتهم بحيث يأخذون بنصيحة مندوب المبيعات وتوصياته. وتشير النتائج إلى أن مندوبي المبيعات المفرطين في لطافتهم يكونون أقرب إلى زبائنهم من اللازم فيجدون صعوبة في فرض هيمنتهم عليهم.

غياب حالة التثبيط أو فتور الهمة

صُنف أقل من 10% من كبار مندوبي المبيعات ضمن فئة الأشخاص الذين يمتلكون مستويات عالية من التثبيط وفتور الهمة أو يطغى عليهم الحزن بشكل متكرر. وبالمقابل مر 90% بحالات من الحزن عرَضاً أو خلال فترات متباعدة.

التأثير على أسلوب البيع: الروح التنافسية. بلغت نسبة كبار مندوبي المبيعات الذين كانوا يمارسون الألعاب الرياضية المنظمة في المدرسة الثانوية أرقاماً عالية. ويبدو أن هناك ارتباطاً بين ممارسة الرياضة والنجاح في مجال المبيعات، فأصحاب الأداء الرفيع قادرون على التعامل مع الإحباطات الانفعالية، والنهوض مجددا بعد الخسارة، ويهيئون أنفسهم ذهنياً لفرصة المنافسة التالية.

غياب القلق الاجتماعي

وهو مقياس لمدى سهولة الشعور بالإحراج. وينتج عن وجود مستوى مرتفع من الوعي الذاتي والشعور بالخجل والتثبيط. ولم يسجّل إلا أقل من 5% من كبار مندوبي المبيعات مستويات مرتفعة من القلق الاجتماعي.

التأثير على أسلوب البيع: النضال الشرس. يشعر مندوبو المبيعات العظماء بالارتياح وهم يحاربون في سبيل قضيتهم ولا يخشون من مماحكة الزبائن خلال هذه العملية. وهم يركّزون على اتخاذ الإجراءات المطلوبة ولا يخافون من رفع مستوى طموحهم في تعاملاتهم، ولا يتوانون عن التواصل بثقة مع زبائن جدد محتملين دون تنسيق مسبق.

لا يصنّف كل مندوبي المبيعات في خانة الأشخاص الناجحين. فإذا ما كان لدى مندوبي المبيعات المستوى ذاته من أدوات المبيعات، والتعليم، والاستعداد للعمل، فلماذا ينجح بعضهم بينما يفشل آخرون؟ هل يُعتبر البعض أنسب لبيع المنتج بسبب خلفيتهم؟ هل يتمتّعون بسحر أكبر أم أنهم ببساطة أوفر حظاً؟ تشير الأدلة إلى أن الأنماط الشخصية لمندوبي المبيعات العظماء حقاً لها دور أساسي في تحديد صفات مندوب المبيعات الناجح.