قائمة مراجعة لمساعدتك في زيادة حجم فريق المبيعات

ملخص: من المنطقي أن تسعى الشركات ذات المبيعات المتزايدة، أو التي ترى أن لديها القدرة على زيادة إيراداتها، إلى زيادة حجم فِرق مبيعاتها. لكن تعيين المواهب المناسبة ليس خلاً لهذا الأمر بكل بساطة. إذ تحتاج الشركات إلى خطة لكي يندمج مندوبو المبيعات الجدد في هيكل المبيعات الحالي. اتبع الخطوات الست التي سنستعرضها في هذا المقال لفعل ذلك بطريقة صحيحة.

في ظل الأسواق المنكمشة والمشترين الماهرين في استخدام التقنيات الرقمية الذين لا يعتمدون كثيراً على المساعدة التي يقدمها مندوبو المبيعات، تتجه بعض الشركات إلى تقليص حجم فِرق مبيعاتها. وفي الوقت نفسه، تعمل شركات أخرى على زيادة حجم فِرق المبيعات بشكل ملحوظ لدعم المنتجات الجديدة أو البحث عن فرص بيع جديدة للعملاء أو التنافس على حصة من الأسواق المتنامية. والعديد من فِرق المبيعات التي يزداد حجمها تبيع المنتجات التي تمكّن قنوات البيع الرقمية والافتراضية (على سبيل المثال، الأدوات المستخدمة في الدردشة عبر الإنترنت والرسائل الرقمية والتواصل عبر الفيديو).

اتخاذ قرار بشأن ما سيفعله المزيد من مندوبي المبيعات، وتحديد النتائج التي يمكن توقعها، ما هي إلا مجموعة تدابير تعبّر عن النقطة الأولى في قائمة مكونة من 6 نقاط لضمان زيادة حجم فريق المبيعات بنجاح. وتتعلق النقطتان رقم 2 و3 بالحفاظ على نقاط القوة؛ وهم العملاء الحاليون ومندوبو المبيعات أصحاب الخبرة. وتركز النقطتان رقم 4 و5 على مدراء المبيعات في الصف الأول ودورهم الحاسم في إعداد مندوبي المبيعات الجدد ومساعدتهم على الاندماج مع ثقافة الشركة والاحتفاظ بهم. أما النقطة السادسة فتدور حول تحسين بقية أجزاء المؤسسة وتحقيق الاتساق بينها لدعم فِرق مبيعات أكبر حجماً.

6 نقاط لضمان زيادة حجم فريق المبيعات بنجاح

#1: ربط خطط زيادة حجم فريق المبيعات باحتياجات تغطية العملاء ونتائج المبيعات

يعتمد عدد مندوبي المبيعات المراد إضافتهم على الجهد المطلوب للوصول إلى عملاء مختلفين (أو شرائح عملاء مختلفة) وتأثير المبيعات المتوقع. وتُعد معايير مثل احتياجات العملاء والقدرة والمعرفة والاكتفاء الذاتي وتفضيل قناة البيع من العوامل الرئيسية لتحديد استراتيجيات التغطية. على الرغم من أنه من المتوقع أن تؤدي إضافة المزيد من مندوبي المبيعات إلى نمو المبيعات، فإن الأمور لا تسير أبداً كما هو مخطط لها. ولكن التعلم المستمر والتكيف يزيدان بشكل كبير من فرص النجاح بفريق مبيعات أكبر حجماً. ومن خلال تتبع الجهود والنتائج حسب المنتج وشريحة العملاء، تتكون لدى الشركات فكرة حول مدى نجاح استراتيجية زيادة حجم فريق المبيعات، وبالتالي يمكنها إجراء تصحيحات في المسار.

#2: الاعتناء بالعملاء الحاليين

في ظل الاستعجال نحو تحقيق النمو، يمكن تجاهل العملاء الحاليين بسهولة. ولذلك، لا مفر من حدوث بعض الاضطراب في العلاقات بين العملاء ومندوبي المبيعات ما لم تتضمن عملية زيادة حجم فريق المبيعات تكوين فريق مبيعات جديد تماماً للسوق الجديدة. إذ إنه من المهم الحفاظ على العملاء ذوي الإمكانات العالية والمبيعات العالية في أثناء إجراء أي تغيير في العلاقة. وفي الوقت نفسه، توفر زيادة حجم فريق المبيعات فرصة لتنشيط المبيعات الراكدة إلى العملاء ذوي الإمكانات العالية والمبيعات المنخفضة.

بالنسبة إلى العملاء ذوي الإمكانات العالية والمبيعات العالية، تؤدي عملية نقل حسابات العملاء إلى حدوث خطر حقيقي يتمثل في خسارة الإيرادات. ولكن يمكن لعملية النقل الهادفة أن تصنع المعجزات فيما يتعلق بالاحتفاظ بحسابات العملاء. ففي إحدى الشركات، تتطلب عملية نقل الحساب أن يجتمع الموظفون الرئيسيون للعميل الذي يتم نقله مع مندوب المبيعات السابق ومندوب المبيعات المعين حديثاً ومدير المبيعات في سلسلة من الاجتماعات المنظمة للمراجعة والتخطيط. ومع قيام مدير المبيعات بدور منسق عملية النقل، كان للمنظور الجديد تأثير إيجابي حتى على زيادة الحسابات.

بالنسبة إلى العملاء ذوي الإمكانات العالية والمبيعات المنخفضة، يمكن أن تؤدي عملية النقل إلى تحسين المبيعات بشكل كبير، خاصة إذا كانت العلاقة مع مندوب المبيعات الحالي ضعيفة. يركز مندوبو المبيعات بشكل طبيعي على المنتجات والعملاء الذين يعرفونهم جيداً، بينما يتجاهلون دون قصد الفرص غير المألوفة والأكثر صعوبة. ولكن مندوب المبيعات الجديد يأتي بمنظور جديد ونقاط قوة مختلفة في المنتج والسوق، ما يخلق فرصة لدفع عجلة النمو في الحسابات التي كانت تُعد في السابق راكدة أو يصعب الوصول إليها.

وأخيراً، يحتاج العملاء الحاليون إلى منظور جديد حتى لو لم يكونوا ينتقلون من مندوب لآخر. وزيادة حجم فريق المبيعات تمنح مندوبي المبيعات مزيداً من الوقت للبحث عن فرص بيع للعملاء الحاليين.

#3: الاعتناء بمندوبي المبيعات الحاليين، وخاصة أصحاب الأداء العالي

عندما يسلّم مندوبو المبيعات الحاليون الحسابات (وبالتالي فرصة مبيعات)، عادة ما نسمعهم يشتكون قائلين: "أخذوا بعضاً من أفضل حساباتي". وهذا الشعور قد يكون أو لا يكون مبرراً. تتمثل إحدى طرق التغلب جزئياً على القلق بشأن فقدان العلاقات المألوفة مع العملاء في منح مندوبي المبيعات بعض الحسابات الجديدة، حتى إذا كانوا يسلمون حسابات قديمة.

غالباً ما تعتمد درجة القلق في أثناء زيادة حجم الفريق على كيفية الدفع لمندوبي المبيعات. تُعد خطط التعويضات المحفّزة القائمة على الحصص ملائمة لجهود زيادة حجم الفريق لأنه يمكن تعديل الحصص لتعكس عمليات نقل الحسابات. وعندما تُربط التعويضات المحفّزة بحجم مبيعات المنطقة، فإن ترك الحسابات يعني ترك فرصة لزيادة الدخل. خففت إحدى شركات الأجهزة الطبية من حدة هذا الألم الذي يحدث في أثناء المرحلة الانتقالية من خلال منح مندوبي المبيعات نصف العمولات على الحسابات المفقودة لمدة 6 أشهر. وقد شجع هذا أيضاً مندوبي المبيعات على مواصلة المساعدة في عملية نقل الحسابات التي فقدوها.

يقع مدراء المبيعات في صميم الجهود الرامية إلى الاحتفاظ بمندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي وتحفيزهم. وتشمل الاستراتيجيات الفعالة التماس مساعدة أصحاب الأداء العالي في تنفيذ عملية النقل، وتكليفهم بأدوار موسعة (على سبيل المثال، توجيه مندوبي المبيعات الجدد) وتقدير إسهاماتهم في اجتماعات المبيعات ومنتديات الشركة الأخرى.

#4: التركيز على التطبع الثقافي

عندما يأتي الموظفون الجدد من عدة مؤسسات خارجية، فأنت بذلك تخاطر بتكوين خليط غير متجانس وغير متماسك من الثقافات. ولذلك، لتحقيق النجاح يتعين على مندوبي المبيعات الجدد استيعاب الثقافة المرغوبة، والمدير هو عامل رئيسي في ذلك. لا بديل عن اللقاءات المتكررة مع مندوبي المبيعات في الأشهر القليلة الأولى (رسمية وغير رسمية وبشكل فردي وفي مجموعات). إذ يساعد التوجيه والتفاعل المستمر مع الأقران والمشرفين في تشكيل أنماط عمل الموظفين الجدد لتناسب الثقافة، مع دعم مندوبي المبيعات الجدد في التعامل مع البيئة غير المألوفة بالنسبة إليهم. في إحدى الشركات، قضى مسؤول تنفيذي جديد عن حسابات العملاء يومين مع 4 أقران مختلفين في كل يوم منهما لتعلُّم كيفية التعامل مع أمور العمل، بوصفه جزءاً من عملية إعداد الموظفين الجدد. وقد ساعد كل قرين مندوب المبيعات الجديد على التأقلم، مع التركيز في الوقت نفسه على مجال معين من التعلم: إدارة المنطقة أو تخطيط الحسابات أو تنفيذ عملية البيع أو تحديد أولويات مجموعة المنتجات.

#5: تجنُّب مشكلة الدوران الوظيفي في العام الأول للتعيين

غالباً ما يكون معدل دوران مندوبي المبيعات المعينين حديثاً مرتفعاً. يمكن أن يكون هذا نتيجة لسوء عملية التوظيف. ولكن السبب الأكثر شيوعاً هو أن الموظفين الجدد لا يغلقون عملية البيع بالسرعة الكافية، وبالتالي لا يشعرون بالنجاح. تعزز إحدى شركات التأمين ثقة الموظفين الجدد الذين ليس لديهم خبرة سابقة وتحفزهم من خلال تكليفهم بعدد قليل من الحسابات سهلة الإغلاق (على سبيل المثال، العملاء المتكررين). وتمنح إحدى شركات البحث عن الكوادر التنفيذية مندوبي المبيعات الجدد راتباً صغيراً في أول التعيين بالإضافة إلى مكافأة نظير تحقيق أهداف العمل (على سبيل المثال، المكالمات اليومية للمرشحين للوظائف وزيارات الشركات)، وبالتالي إبقاء تركيز الموظفين الجدد منصباً على بناء شبكة الإحالة. يُعد اهتمام المشرف بإعداد الموظفين الجدد وتطوير قدراتهم والنجاح المبكر هو العامل الأكثر أهمية لتعزيز استبقائهم.

#6: تحقيق الاتساق بين الأجزاء الأخرى من المؤسسة لدعم النمو

زيادة عدد مندوبي المبيعات لها تأثير قوي يتردد صداه في جميع أنحاء المؤسسة، لاسيما على الوظائف المرتبطة بالتواصل مع العملاء. على سبيل المثال، قد يتطلب دعم عدد أكبر من مندوبي المبيعات زيادة قدرات إدارة العملاء المحتملين وعمليات البيع. وقد يستلزم ذلك إعادة تحديد مسؤوليات الأدوار الأخرى المتعلقة بالمبيعات، مثل المبيعات الداخلية ونجاح العملاء وشركاء قنوات البيع.