الطريقة الصحيحة لتوسيع شركة ناشئة متوسطة الحجم

ملخص: تقع شريحة الشركات الناشئة "المتوسطة القوية" بين شركات اليونيكورن "القابلة للتوسع" لتحقيق عائد مرتفع على رأس المال المستثمر والشركات الصغيرة، وتهدف هذه الشركات الناشئة إلى تحقيق قيمة سوقية تتراوح بين 5-9 ملايين دولار وعشرات الملايين في غضون مدة تتراوح بين 5-10 سنوات، وتستهدف مجالات تسويق محددة متوسطة الحجم تتمتع بإمكانات نمو كبيرة. بفضل أدوات الإنترنت والإعلانات العالمية والتكنولوجيا ذات الأسعار المعقولة، غالباً ما تعتمد الشركات المتوسطة القوية عند إطلاقها على مصادر تمويل ذاتية وموظفين بعقود، وتتطلب من رواد الأعمال اكتساب مهارات متنوعة، وهي توفر توازناً مواتياً بين المخاطر والأرباح، ما يتيح للمؤسسين الحفاظ على السيطرة والبدء بجني الأرباح في وقت مبكر مقارنة بالشركات الأخرى. تجذب الشركات الناشئة المتوسطة القوية بدرجة ابتكارها العالية وعوائدها المرتفعة المستثمرين والشركات الكبرى، لكنها تتطلب دعماً مخصصاً مع التركيز على الإرشاد وعرض أمثلة عن شركات ناجحة من هذه النوع.

المفهوم الشائع لريادة الأعمال هو أنها تنقسم إلى مستويين؛ حيث تهدف الشركات الناشئة "القابلة للتوسع" لتحقيق عائد مرتفع على رأس المال المستثمر إلى تحقيق قيمة سوقية تبلغ مليار دولار في غضون عقد من الزمان من خلال استهداف الأسواق الكبيرة بأسلوب مزعزع بالاعتماد على تكنولوجيات أو نماذج أعمال مبتكرة. تجذب شركات "اليونيكورن" الطموحة هذه انتباه العديد من أصحاب رؤوس الأموال المغامرة والمستثمرين الملائكة (الذين عادة ما يستثمرون في شركات خاصة جديدة ونامية) وتشمل قصص نجاح مثل جوجل وميتا (Meta) وإير بي إن بي (Airbnb). أما على المستوى الثاني فتشمل ريادة الأعمال التجارية الصغيرة المشاريع التي تبدأ صغيرة وغالباً ما تظل كذلك، وتتنافس في الأسواق الناضجة باستخدام نماذج قائمة، مثل المطاعم المحلية ومتاجر التجزئة وشركات الخدمات.

لكن بين هذين الطرفين المتناقضين يكمن ما نسميه "الشركات المتوسطة القوية"، وهي شريحة الشركات الناشئة التي غالباً ما تتعرض للتجاهل، والتي لديها القدرة على التوسع بفعالية وبوتيرة سريعة، لكنها لا تصل بالضرورة إلى مستويات مرتفعة جداً على صعيد القيمة السوقية. في أغلب الأحيان، توفر هذه الشركات التي تعمقنا في دراستها فرصاً كبيرة لرواد الأعمال ولموظفيها، ويمكنها أن تنجح بالاعتماد على استراتيجيات مختلفة للتمويل والتوظيف والمنافسة. تستحق الشركات المتوسطة القوية دراسة أدق لأنها قد توفر في كثير من الأحيان مساراً ذا مخاطر أقل وعوائد أعلى لتحصيل قيمة التأسيس، كما أنها توفر عدداً أكبر من الفرص مقارنة بالشركات الناشئة "القابلة للتوسع" لتحقيق عائد مرتفع على رأس المال المستثمر.

ريادة الأعمال المتوسطة القوية

في بحثنا، نعرّف الشركات المتوسطة القوية بأنها الشركات الناشئة التي لديها مسار ممكن لتحقيق قيمة سوقية تتراوح بين 5-9 ملايين دولار وعشرات الملايين في غضون مدة تتراوح بين 5-10 سنوات. وغالباً ما تستهدف هذه الشركات -التي تشبّه بـ "البحيرات الزرقاء"- مجالات تسويق متخصصة متوسطة الحجم، على عكس الشركات الناشئة "القابلة للتوسع" لتحقيق عائد مرتفع على رأس المال المستثمر إلى أن تتحول إلى "محيطات زرقاء"، وتخوض الشركات الصغيرة المنافسة في "برك زرقاء". من الأمثلة على ريادة الأعمال في شريحة الشركات المتوسطة القوية شركة سبلاي (Supply)، التي أسسها باتريك وجنيفر كودو في مدينة فورت وورث بولاية تكساس عام 2015. تنتج الشركة منتجات العناية الشخصية للرجال، وتباع منتجاتها مباشرة للمستهلكين عبر الإنترنت. من خلال الاستفادة من بناء مجتمعات محلية وحملات منصة كيك ستارتر (Kickstarter) وإعلانات وسائل التواصل الاجتماعي والظهور في البرنامج التلفزيوني الواقعي، شارك تانك (Shark Tank)، حققت سبلاي نمواً في مبيعاتها السنوية وصل إلى ملايين الدولارات مع عدد قليل فقط من الموظفين قبل الاستحواذ عليها في سبتمبر/أيلول عام 2022. على الرغم من أن التفاصيل غير معلنة، فعمليات الاستحواذ على هذه الشركات غالباً ما تتراوح قيمتها بين 4 و6 أضعاف هامش الأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك وإهلاك الدين (EBTIDA)، ما يشير إلى عوائد جذابة بالنسبة إلى المؤسسين.

وفي حين أن الشركات المتوسطة الحجم قائمة منذ فترة طويلة، فالتغييرات التي حدثت على مدار السنوات العشرين الماضية تعني أنه يمكن الآن بناء شركات متوسطة قوية بتكلفة أقل وسرعة أكبر في العديد من القطاعات، وسمح ظهور الإنترنت لهذه الشركات باستهداف جمهور وطني أو عالمي منذ البداية بطريقة فعالة من حيث التكلفة، ويمكنها تسريع عملية اكتساب العملاء بفضل النطاق العالمي لمنصات الإعلانات الموجهة مثل ميتا، وقدرة جهات خارجية على البيع عبر بوابات تجارة إلكترونية كبرى مثل أمازون، ومنصات تجارة الجملة مثل فير (Fair). كما يمكنها تقليل تكلفة تطوير البرمجيات من خلال الحزم التكنولوجية الغنية والبرمجيات المفتوحة المصدر والمنصات العاملة على الإنترنت مثل شوبيفاي (Shopify)، وتسهّل سلاسل التوريد العالمية وعمليات التصنيع بمساعدة الكمبيوتر على رواد الأعمال إنتاج تصميمات مبتكرة على دفعات صغيرة وبأسعار معقولة. يعني كل ذلك أن هناك الآن المزيد من الفرص المتاحة لتأسيس شركات ناشئة متوسطة قوية يمكن اغتنامها والاستفادة منها بموارد محدودة، ما يتيح أيضاً هذا النوع من ريادة الأعمال أمام مجموعة أكثر تنوعاً من رواد الأعمال.

دليل إرشادي للشركات الناشئة المتوسطة القوية

إن إدراك تميز الشركات الناشئة المتوسطة القوية له آثار مهمة على رواد الأعمال والمستثمرين (ومنهم المستثمرون الملائكة وأصحاب رؤوس الأموال المغامرة والشركات الكبرى) وواضعي السياسات.

بالنسبة إلى رواد الأعمال، فأحد الآثار الرئيسية هو أنه يجب استخدام أسلوب مختلف لبناء الشركات الناشئة المتوسطة القوية، وبما أن الكثيرين من أصحاب رؤوس الأموال المغامرة والمستثمرين الملائكة يركزون حصرياً على الشركات الناشئة "القابلة للتوسع" لتحقيق عائد مرتفع على رأس المال المستثمر، فالشركات الناشئة المتوسطة القوية يجب تأسيسها وإطلاقها دون مساعدة خارجية، أو إنشاؤها بوصفها عملاً إضافياً، أو تمويلها من المدخرات. من الأمثلة على ذلك شركة ليتل ستوكينغ كومباني (Little Stocking Company)، وهي شركة تصنع ملابس الفتيات، أسسها صديقان مع مجموعة من المربيات السابقات في مدينة بورتلاند بولاية أوريغون. لإطلاق عمل الشركة، استخدموا بطاقة ائتمانية لشراء مواد بقيمة 300 دولار ثم استخدموا الإيرادات من الطلبات الأولية عبر منصة إنستغرام (Instagram) لتمويل الشركة، واستمروا في العمل في وظائف أخرى مع العمل على زيادة المبيعات. قد تكون المنح خياراً متاحاً أيضاً، على الرغم من أنها مخصصة في المقام الأول للشركات الناشئة ذات الابتكارات التقنية العميقة -مثل مِنح الأبحاث الابتكارية للشركات الصغيرة (SBIR) في الولايات المتحدة- أو ذات الأهداف التي تحدث أثراً اجتماعياً.

ومن المرجح أيضاً أن تكون هناك حاجة إلى أساليب مختلفة لبناء القدرات والتوظيف والمنافسة؛ فقد يكون الموظفون الماهرون أقل استعداداً للعمل مقابل منحهم أسهماً في الشركات الناشئة غير الممولة، وهو أمر متوقع، ما يستلزم وتيرة أبطأ في التوظيف أو الاستعانة بالمزيد من المتعاقدين أو تولّي المؤسسين مزيداً من المهام بأنفسهم في البداية. على سبيل المثال، كانت سارة نوين صحفية ومخرجة أفلام قبل تأسيس العلامة التجارية الفيتنامية السريعة النمو للقهوة التي تعرف باسم "نوين كوفي سبلاي" (Nguyen Coffee Supply). عند إطلاق الشركة، واجهت مهام بالغة الأهمية خارج نطاق خبرتها، منها معرفة كيفية استيراد حبوب القهوة النيئة وكيفية التعامل مع الجمارك، وتحميص حبوب قهوة الروبوستا الفريدة، وجذب العملاء من خلال الإعلانات عبر الإنترنت. وفي حين أنه من المحتمل أن تلجأ شركة ناشئة مدعومة برأس مال مغامر إلى تعيين موظفين في وقت مبكر لاكتساب هذه المعرفة، فقد اتبعت في البداية أسلوب الاعتماد على النفس وتعلمت مهارات جديدة من خلال البحث عبر الإنترنت وشبكة علاقاتها الخاصة والمشاركة في دورات عبر الإنترنت قبل الانتقال إلى مرحلة توظيف متعاقدين عبر الإنترنت، ثم تعيين موظفين بدوام كامل في نهاية المطاف. أما الآن، فهذه الشركة منتشرة في أكثر من 2,000 موقع على مستوى البلاد. من الأمثلة الأخرى على نهج الاعتماد على النفس مايك بيرهام، المؤسس المنفرد لشركة سايدكيك (Sidekiq) الذي يصف إيراداته الحالية بأنها "أقرب إلى 10 ملايين دولار من مليون دولار". وبالاعتماد على دعم شخصين عملا معه بصفة متعاقدَين خلال فترات متقطعة، أحدهما مصمم غرافيك والآخر محامٍ، استفاد بيرهام من خبرته في تطوير البرمجيات لإنشاء برنامج لجدولة المهام باستخدام لغة روبي (Ruby) حتى يستخدمه العملاء من المؤسسات مثل كيك ستارتر ونتفليكس (Netflix) وكومكاست (Comcast) وكوندي ناستي (Conde Naste).

ومع ذلك، فهذه التحديات يقابلها العديد من المزايا التي توفرها الشركات الناشئة المتوسطة القوية لرواد الأعمال. الميزة الأوضح هو أنها توفر مجموعة من المزايا الإيجابية المحتملة الأكبر مقارنة بمعظم فرص الأعمال الصغيرة. بالنسبة إلى العديد من رواد الأعمال، قد توفر الفرص في مجال الشركات الناشئة المتوسطة القوية أيضاً توازناً أكثر جاذبية بين المخاطر والأرباح مقارنة بالشركات الناشئة القادرة على تحقيق عائد مرتفع على رأس المال المستثمر. عادة ما يصل رواد الأعمال إلى مستوى معين من التوسع في الشركات الناشئة المتوسطة القوية دون مشاركة مستثمرين محترفين خارجيين، ما يتيح لهم الاحتفاظ بقدر أكبر من السيطرة وحقوق الملكية، ويسمح لهم ذلك بكسب الإيرادات من أرباح الشركة، دون الحاجة إلى انتظار عقد صفقة استحواذ أو طرح للاكتتاب العام الأولي في البورصة. كما أن غياب المستثمرين المحترفين يخفف الضغوط التي تدفعهم إلى تحمل مخاطر عالية بهدف تحقيق نمو سريع. بالإضافة إلى ذلك، مع توافر المزيد من الفرص في هذا المجال، يمكّن مجال الشركات الناشئة المتوسطة القوية رواد الأعمال من العثور على فرص الشركات الناشئة المتوسطة القوية التي تحدث تغييراً جذرياً في حياتهم أكثر مقارنة بمجال الشركات الناشئة "القابلة للتوسع" لتحقيق عائد مرتفع على رأس المال المستثمر.

بالنسبة إلى أصحاب رؤوس الأموال المغامرة والمستثمرين الملائكة والمستثمرين الآخرين، نعتقد أن تعبير "شركة ناشئة متوسطة قوية" يتمتع بأهمية كبيرة نظراً لأنه وصف يساعد على التمييز بين الشركات الناشئة التي قد لا تلائم أهدافهم الاستثمارية والشركات الناشئة التي ربما تكون "مربحة" لرواد الأعمال. وفي الوقت نفسه، توفر الشركات الناشئة المتوسطة القوية إطاراً للعمل مع رواد الأعمال من أجل "الارتقاء" بالأفكار من خلال استهداف أسواق أوسع نطاقاً. يمكن أن يكون مجال الشركات الناشئة المتوسطة القوية مناسباً أيضاً للاستثمار وفق أسلوب الأسهم الخاصة بمجرد أن تبلغ الشركات الناشئة درجة متقدمة على صعيدي الحجم والربحية، وهنا رأينا الصناديق التي توفر استثمارات الأقلية (ما يسمى بمستثمري "النمو") بالإضافة إلى الشركات القابضة مثل تايني (Tiny) وكونستيليشن سوفتوير (Constellation Software)، التي تستحوذ على محافظ استثمارية من الشركات الناشئة المتوسطة القوية المختصة بالبرمجيات (على الرغم من أن نهج التجميع هذا كان يمثل تحدياً للبعض في التجارة الإلكترونية).

وبالنسبة إلى الشركات الكبرى، يقدم مجال الشركات الناشئة المتوسطة القوية مصدراً واعداً للابتكار، ما يجعلها أهدافاً جذابة للموردين أو لعمليات الاستحواذ (وقد يقلص عروضها القائمة إذا تجاهلته). في مجال السلع الغذائية الاستهلاكية المعبأة، تبحث الشركات الكبرى وشركات الأسهم الخاصة القائمة عن الشركات المتوسطة القوية التي تحقق بعض الجذب في مرحلة مبكرة (إذ تحقق مبيعات سنوية بعدة ملايين من الدولارات عموماً) وتعتبرها أهدافاً لعمليات استحواذ يمكنها "توسيع نطاقها" والاستفادة من وفورات الحجم لديها في التوزيع والتصنيع. كما يعمل تجار التجزئة المحليون بصورة متزايدة مع الشركات الناشئة المتوسطة القوية الموجهة نحو المستهلك، التي نجحت في جذب عملائها في مرحلة مبكرة عبر الإنترنت، إذ تقدم منتجاتها وعلاماتها التجارية المبتكرة إلى جمهور أوسع. خذ مثلاً الصابون المخصص للرجال الذي يحمل العلامة التجارية دكتور سكواتش (Dr. Squatch)، إذ يباع في متاجر التجزئة الكبرى مثل تارغت (Target) ووولمارت (Walmart) (والآن تمتلك شركة سوميت بارتنرز [Summit Partners] الحصة الأكبر من هذه العلامة التجارية بعد أن استثمرت فيها عام 2021)، وتبيع شركة الأغذية الناشئة ريسيبي 33 (Recipe33) منتجاتها من اللوز المشرب بالنكهة على المستوى الوطني في متاجر تجزئة مثل هول فودز (Whole Foods) وسبراوتس (Sprouts) وهايفي (HyVee).

وأخيراً، يمكن للعديد من البرامج الجامعية وبرامج التنمية الإقليمية والبرامج الحكومية التي تهدف إلى تعزيز ريادة الأعمال أن تستفيد أيضاً من الاعتراف الأوضح بالمزايا المختلفة للشركات الناشئة المتوسطة القوية. وعلى حين يمكن لقصص نتائج الشركات الناشئة "القابلة للتوسع" لتحقيق عائد مرتفع على رأس المال المستثمر أن تقدم دروساً مهمة وأن تكون ملهمة، فقد يكون رواد الأعمال الطموحون أكثر قدرة على كشف الفرص في مجال الشركات الناشئة المتوسطة القوية، وقد توفر هذه الفرص توازناً أكثر جاذبية بين المخاطر والأرباح بالنسبة إلى العديد من رواد الأعمال. لذلك تجب مشاركة المزيد من الأمثلة على "الرحلات البطولية" للشركات الناشئة المتوسطة القوية الناجحة. يجب أيضاً الاهتمام بتسليط الضوء على أن غالبية الشركات الناشئة، حتى التي تنمو، لن تتلقى على الأرجح الكثير من الاستثمارات الخارجية في الأسهم، يشير هذا أيضاً إلى الفرصة المتاحة أمام برامج شبيهة بالمسرّعات تركز على ملاحظات الموجهين، لكنها لا تركز بالضرورة على الاستثمار المستقبلي. نعتقد أيضاً أنه يمكن أن يكون من المفيد توجيه رواد الأعمال في مجال الشركات الناشئة المتوسطة القوية إلى المجتمعات الخاصة بقطاعات محددة مثل إي كوميرس فيول (E-Commerce Fuel) (التجارة الإلكترونية) وإندي هاكرز (Indie Hackers) ومايكرو كونف (MicroConf) (الإنترنت) وزيبرا ستارتابس (Zebra Startups) (حل المشاكل المجتمعية).

عموماً، يمثل مجال الشركات الناشئة المتوسطة القوية شريحة ضمن طيف ريادة الأعمال تربط بين ثنائية الشركات العملاقة والمتاجر الصغيرة. من خلال فهم تميز هذه الشريحة، يمكن لرواد الأعمال ومن يدعمونهم أن يكونوا أكثر استعداداً لبناء شركات ناشئة تجسد إمكانات نمو كبيرة حتى إن كان من غير المرجح أن يبلغوا الحد الاستثنائي من التوسع الذي يركز عليه العديد من روايات ريادة الأعمال.