3 خطوات للتأثير في مديرك وإقناعه بأفكارك

كيف يمكنني إقناع مديري بهذه الفكرة؟ هذا شيء يسمعه مدربو المسؤولين التنفيذيين على نحو متكرر. وعادة ما يصدر عن شخص يسعى إلى القيادة من مستوى الإدارة الوسطى. وللبدء بالإجابة عن سؤال كيف يمكنني تقديم الأفكار إلى مديري وإقناعه بها، سأحكي لكم قصة.

يُنسب الفضل إلى الرئيس الأميركي رونالد ريغان في إنهاء الحرب الباردة بين الاتحاد السوفييتي والولايات المتحدة الأميركية. ومع أنه طالما كان من الداعين إلى نزع الأسلحة النووية، فقد اكتسب توجهه هذا بعداً شخصياً بعد مشاهدة الفيلم التلفزيوني "اليوم التالي" (The Day After)، الذي أظهر دمار مدينة لورنس في ولاية كانساس بعد ضربة نووية. وقد أدى الفيلم المستند إلى كتاب "اليد الميتة" (The Dead Hand) الذي ألّفه ديفيد هوفمان والذي يتناول سرداً تاريخياً حديثاً عن حقبة الحرب الباردة، إلى إصابة ريغان بالاكتئاب عدة أيام، ودفعه إلى المزيد من التصميم على السعي إلى نزع الأسلحة النووية. قد يسخر المشككون من قدرة فيلم على التأثير في الرئيس الأميركي، لكن الأفلام أسهمت في تشكيل نظرة ريغان إلى العالم، كما شرح هوفمان في برنامج "فريش آير" (Fresh Air) الذي يُبث عبر الإذاعة الوطنية العامة.

قد تكون الموارد اللازمة لإنتاج فيلم تلفزيوني متاحة لعدد قليل فقط من المدراء الساعين إلى التأثير في المستويات الإدارية العليا، لكن الكثير من المدراء يمتلكون ما يكفي من الذكاء والحنكة لصياغة حجة تساعدهم في كسب قضاياهم. وكما أوضحتُ في كتابي الجديد "كيف تقود مديرك: الفن الخفي للإدارة التصاعدية" (Lead Your Boss, The Subtle Art of Managing Up)، يعتمد إعداد حجة مقنعة بالدرجة الأولى على صياغة مناقشتك وفقاً للمسوغ العملي؛ أي توضيح السبب الذي يجب أن يدفع بالمؤسسة إلى تبنّي فكرتك. ومن دون الاستناد إلى أساس يعتمد على تحسين العمل التجاري أو إنقاذه، فإن فكرتك لن تحظى بالفرصة كي ترى النور.

ولبناء حجتك المتعلقة بعمل الشركة، يجب أن تصوغ مناقشتك، التي تمثل عرض المبيعات الذي يخصّك في الواقع، وفق أساليب جذابة بالنسبة إلى ذوي النفوذ في الشركة. وفيما يلي الطريقة المناسبة.

1. تبنَّ وجهة نظر مديرك

علمني مارشال غولدسميث أن التأثير في الرئيس التنفيذي للشركة يتطلب رؤية العالم من وجهة نظره. عادة ما يعتمد الرؤساء التنفيذيون على رؤية شاملة للشركة من حيث الأداء بطبيعة الحال، ولكن ثمة مسائل محددة تثير اهتمامهم على نحو خاص، سواء أكانت متعلقة بالمنتجات والخدمات، أو معنويات الموظفين، أو إرثهم في الشركة. فإذا كان مديرك يميل إلى تقليص التكاليف، يمكنك أن تصوغ عرضك ليكون وسيلة للتقليل من التكاليف، أو تخفيف النفقات على الأقل. وبالمثل، إذا كان رئيسك يميل إلى التركيز على مشاكل العملاء، يمكنك أن تصوغ عرضك ليكون وسيلة لتحسين خدمات العملاء أو فوائد المنتج. باختصار، تعتمد طريقتك في تقديم عرضك على اهتمامات مديرك.

2. قدِّم صورة واضحة

رأينا كيف أثّرت الأفلام في ريغان. ويعني هذا أنه يتعين عليك أن تأخذ بعين الاعتبار الصيغة التي يفضلها مديرك للاطلاع على المعلومات. فقد يفضل جدولاً مباشراً للمعلومات، أو خطة عمل سردية. قدم معلوماتك بأسلوب مناسب، ولكن لا تتوقف عند هذا الحد. فإذا كانت فكرتك كبيرة وجريئة، يمكنك تقديمها بإنتاج مقطع فيديو أو باستخدام الصور الفوتوغرافية. تتسم هذه الخيارات بفعالية عالية عند توضيح مخاوف العملاء. ويمكن أن يتحول مقطع فيديو يظهر فيه عميل يعبّر عن رغبة أو مسألة مثيرة للقلق متعلقة بتحسين المنتج أو عيب فيه إلى وسيلة إقناع قوية. وإذا كانت مبادرتك تتعلق بالتحسين الداخلي، يمكنك إجراء مقابلات مع المستخدمين النهائيين الذين سيستفيدون من اعتماد فكرتك.

3. قدِّم فكرتك بأسلوب ينبض بالحياة

عندما كان فرانكلين روزفلت يتودد إلى إليانور، اصطحبته إلى الحي الشرقي الأدنى في نيويورك، حيث كانت تشارك في أعمال الإغاثة للفقراء، لا سيما المهاجرين بصورة رئيسية. أدت هذه الرحلة، التي تجوّل فيها فرانكلين الأرستقراطي بين المباني المتهالكة في المنطقة، إلى توعيته بوجود فقر حقيقي في العالم. ولهذا، كي تقدم حجة قوية، فاصطحب مديرك إلى قلب الحدث. فإذا كنت تسعى إلى تطبيق تحسينات على أرض المعمل، على سبيل المثال، اصطحب مديرك إلى خطوط الإنتاج كي تريه ما تنوي فعله. وإذا كنت ترغب في إظهار احتياجات العملاء، فوجّه دعوة إلى مديرك لحضور جلسة مع مجموعة مركزة من العملاء. لا شيء يبين صحة حجتك على نحو أفضل من أمثلة العالم الحقيقي.

هذه الخطوات الرامية إلى جعل حجتك تنبض بالحياة قادرة على تحقيق الأثر المطلوب، ولكنها في حاجة إلى شيء آخر أيضاً، وهو مصداقيتك. فإذا أردت القيادة، يجب أن تثبت كفاءتك للجميع. ولهذا، سيكون من الصعب أن تقنع المستويات العليا بأفكارك إذا كنت جديداً في وظيفتك، إلا إذا وظفتك الشركة لفعل هذا بالضبط؛ أي إحداث التغييرات من خلال الأفكار الجديدة. تُكتَسب المصداقية عن طريق الإثباتات العملية، لا سيما تقديم أداء جيد على مدى فترة من الزمن. ثمة عامل آخر فائق الأهمية بالنسبة لمن يشغلون مواقع الإدارة الوسطى، إذ يمكن تحسين المصداقية من خلال تعزيز القدرة على التعاون مع الآخرين.

يُعد تقديم الأفكار إلى المستويات الإدارية العليا وتنفيذ ما تحتاج إليه من إجراءات أمراً في غاية الأهمية لعملية القيادة التصاعدية، التي تتطلب بطبيعتها القدرة على تحقيق التوازن بين التصور العام لاحتياجات المؤسسة والواقع اليومي للعمل. عندما تحاول إقناع رؤسائك في العمل، أو حتى الرئيس التنفيذي، بفكرة ما، من المهم أن تكون واثقاً في قدرتك على إحداث أثر إيجابي. ربما تصدر الموافقة على التحول والتغير الشامل من المستويات الإدارية العليا، ولكن الموظفين والموظفات الذين يعملون في مستويات الإدارة الوسطى هم من يجعلون هذا التحول حقيقة واقعة، وهي حجة دامغة بحد ذاتها.