شارك
الرئيسية
4 دقائق 
امتلاك حصة ما عند عملك في مجال المبيعات هو أمر مقبول على نحو واسع. قم بإنجاز حصتك المطلوبة منك، وسيكون أداؤك جيداً. إن لم تفعل ذلك، فسيكون أداؤك سيئاً. وإذا لم تنجز قدراً كبيراً من حصتك أو تكرر الأمر عدة مرات، فستفقد وظيفتك. يخلق ذلك حالة من التوتر لدى البائعين الأفراد ومؤسسة المبيعات ككل، ولهذا عليك معرفة طرق تحفيز فريق المبيعات.
الكثير من الوظائف تدعو للتوتر وتمتلك مقاييس موضوعية للإنجاز، لكن ثمة نوعاً خاصاً من التوتر تختص به وظيفة المبيعات. فعندما تكون أرقام المبيعات متدنية، يكون رد فعل الإدارة بممارسة الضغط على مؤسسة المبيعات. وقد سألت جمهوراً من الرؤساء التنفيذيين في أحد المؤتمرات التكنولوجية العالمية في العام الماضي عمّا يفعلونه إذا تراجعت أرقام مبيعاتهم، ليردّ أحدهم على الفور قائلاً: "نضرب فريق المبيعات كي يأتي بالمزيد". ضحك الجميع. وكشفت التعليقات والأسئلة التالية أنّ هذا النهج كان مشتركاً بين مجموعة تضم 70 رئيساً تنفيذياً.
تعامل خاطئ مع فريق المبيعات يسبب نتائج عكسية
تقع مهمة زيادة العملاء على عاتق فريق المبيعات، لكن زيادة الضغط لتحقيق أرقام المبيعات التي تريدها قد يخلق بيئة يُسفر فيها التوتر عن نتائج عكسية. إيجاد الكثير من التوتر في بيئة مهنية من شأنه أن يحجب المواهب ويؤدي إلى سوء اتخاذ القرارات. إذ تتراجع قدرتنا على التركيز وحل المشكلات وتذكر التفاصيل بدقة، بشكل ملحوظ أمام التوتر المفرط. وقد رأينا جميعاً "اختناق" شخص ما تحت الضغط.
عندما يُمارس ضغط كبير جداً على البائعين لإتمام الصفقات، فقد يصبحوا عدوانيين جداً ويتسببوا بالضرر لدورات المبيعات الواعدة (أو ينهوها). ويعمل الإلحاح والسلوكيات اليائسة الأخرى على تقليل فعالية المبيعات وتقليص هوامش الأرباح. فإذا كان فريقك يبيع نوعاً من الحلول المعقدة، فسيصبح معظم الزبائن غير متجاوبين عند الضغط عليهم.
اقرأ أيضاً: كيف يمكنك حقاً تحفيز فريق مبيعاتك؟
ويمكن للتوتر أن يجعل فريق المبيعات بأكمله يتصرف كما لو أنّ أي عمل هو عمل جيد. أتريد الحصول على خصم لتصبح الصفقة أسهل؟ طبعاً! نوع خاطئ من صفقة محتملة أو مثيرة للمشاكل؟ ومن يهتم! لدينا هدف مبيعات علينا تحقيقه هذا الشهر. الموقف هو "أي إيرادات، بأي ثمن". يصبح البائعون قصيري النظر ويركزون على المدى القصير، تماماً كما أُمِروا. ولهذا النهج تداعيات على الأعمال على المدى البعيد، مثل تراكم الخسائر، والفشل في إيجاد تجربة مبيعات جذابة.
ستقوم القيادة بتطبيق أي زيادة في الضغط والتركيز على أهمية تحقيق أرقام المبيعات الشهرية أو الفصلية، في مسعاها لإنتاج أقصى جهد وخلق حالة من الاستعجال في مؤسسة مبيعات ما. وفي معظم الحالات، يعتقد القادة أنهم يمارسون الضغط انطلاقاً من مبدأ السعي المحموم لتحقيق النتائج. وبينما يعتبر ذلك مهماً إلى حد ما إلا أنّ القادة يخاطرون بدفع الموظفين إلى نقطة الغلة المتناقصة.
يمكنك أن ترى بوضوح كيفية تأثير الضغط على الأداء في المخطط الوارد أدناه، والذي صمّمه الأخصائيان في علم النفس روبرت يركيس وجون دودسون. ويسلّط بحثهما الضوء على كيفية تحسّن الأداء في المهام مع زيادة الإثارة الفسيولوجية أو الذهنية. يساعدنا التوتر فعلاً على إنجاز الأشياء، لكن إلى حد ما فحسب. القليل جداً من التوتر، وستكون في خانة الأداء الضعيف، والكثير من القلق يؤدي إلى ضعف الأداء. وبين الاثنين، ينتج المستوى الأحسن من التوتر، وهو ما سنسميه بقمّة الأداء. والمصطلح الفني لتلك المنطقة هو "التوتر الإيجابي" (eustress)، وهو المكان الذي يتعين على القادة التركيز عليه لتحقيق النتائج الأفضل.
طرق تحفيز فريق المبيعات
وبدلاً من زيادة الضغط على فريق المبيعات للوصول إلى هدفهم من الأرقام، يمكن للقادة زيادة الأداء إلى الحد الأقصى من خلال تحفيز فريق المبيعات في هذه الجوانب الثلاثة:
1- التركيز على إيجاد تجربة مبيعات استثنائية
تعتبر تجربة المبيعات عاملاً فارقاً بالغ الأهمية عند تقييم الزبائن لخياراتهم.
وتشير الأبحاث إلى أنّ تجربة المبيعات تؤثر تقريباً على 25% من معايير اتخاذ القرارات في عمليات البيع من شركة لشركة.
وتتضمن تجربة المبيعات خلق قيمة للزبائن من خلال مساعدتهم في رؤية القضايا أو المشاكل التي لم يأخذوها بعين الاعتبار، والفرص التي لم يكونوا على علم بها، والحلول التي لم يتوقعوها.
ويتطلب ذلك من المتخصصين في مجال المبيعات القيام بتطبيق الأبحاث والتفكير الاستراتيجي والفطنة لظروف الزبائن حتى يمتلكوا القدرة على خلق قيمة في التجربة، بشكل يتجاوز المنتج أو الخدمة التي يبيعونها.
وتعاني هذه العناصر الدقيقة في دورة المبيعات عندما يكون التركيز على إتمام صفقة ما ضمن فترة محددة من الوقت (شهر أو ثلاثة أشهر أو نهاية العام).
2- التركيز على عملية المبيعات (وليس المخرجات)
عملية المبيعات هي بمثابة خريطة طريق إلى إنتاج النوع الذي يقدّره الزبائن من تجارب المبيعات، والتجربة التي تميزك عن باقي المنافسين.
إذا أردت تصميم عملية ستساعد البائعين أيضاً، فقم بمواءمتها مع طريقة الشراء لدى المشترين.
في كل مرحلة من عملية المبيعات، ثمة القليل من الإجراءات الرئيسة التي تؤثر على احتمال أنّ فرصة ما ستتقدم إلى المرحلة التالية أم لا.
اعمل مع فِرق المبيعات لفهم الجانب الذي يحتاجون فيه إلى مساعدة القيادة. وقد يشمل ذلك مناقشة نهُج إبداعية للوصول إلى أهم صانعي القرارات، وتخطيط استراتيجيات مكالمات البيع فيما يتعلق بالأمور بالغة الأهمية، والاستثمار في المشاريع الصغيرة والمتوسطة لدعم عملية البيع وإظهار القدرات.
3- التركيز على التدريب لتحسين الأداء
يتطلب البيع الاستشاري للحلول المتقدمة خبرة لا يجري تطويرها بالكامل أبداً في البرامج التدريبية. كما يتطلب ذلك تطوير المهارات من الممارسة في مواقف حقيقية، والذي يأتي من التدريب.
عندما يركز القادة على بناء مواهب المبيعات، فهم يستثمرون في ميزة تنافسية للعمل.
ويستطيع القادة تقديم نماذج حسنة عمّا يتعين فعله، ويتبعها ممارسة وآراء تقويمية واضحة حول تحسينات معينة للمهارات ومتابعة لدمج الآراء التقويمية في الأداء، ليس مرة واحدة، بل مراراً وتكراراً حيث تصقل مجموعة المهارات لتصل إلى مستوى الإجادة ثم الإتقان.
كقائد، فإنك تمتلك التأثير الأكبر على مستويات التوتر لدى فريقك. يمكن أن يصنع الضغط الألماس من الفحم، لكنك تعمل مع أشخاص. تحقيق النتائج هو هدف رئيس، لكن الضغط باستمرار على فِرق المبيعات للوصول إلى أرقام معينة يمكن أن يؤدي إلى حالة من الغلة المتناقصة.
وقد تكون التأثيرات السلبية خطرة على الصحة العامة لعملك. لذا قم بتركيز جهودك على تحسين الموظفين في وظائفهم وبناء القدرة على النهوض بالأداء، وستأتي الأرقام فيما بعد أفضل بسبب معرفة طرق تحفيز فريق المبيعات.
اقرأ أيضاً: