استراتيجيات تساعدك على إطلاق شركة ناشئة في ظروف شُح التمويل

ملخص: لم يكن إطلاق شركة ناشئة أو مشروع تجاري جديد وتوسيع نطاقه بنجاح مهمة سهلة قط. ويزداد التحدي صعوبة مع تضاؤل فرص نجاح حملة التمويل وتدخّل عوامل غير متوقعة في هذا المجال. مع ذلك، يمكن للمؤسسين تعزيز احتمالات نجاحهم من خلال إثبات ملاءمة المنتج للسوق بميزانية محدودة واعتماد نهج متحفظ في حملة التمويل والتركيز على الثقافة والحوكمة منذ البداية.

يواجه مؤسسو الشركات الناشئة ظروفاً قاسية. في الواقع، لم يكن من السهل تأمين التمويل الاستثماري في الماضي، لكنه أصبح أكثر صعوبة الآن مع انخفاض تقييمات الشركات الناشئة ومحدودية خيارات الخروج وارتفاع حالات توقف الشركات عن العمل والبيع الاضطراري والتغييرات الجذرية في الاستراتيجية.  حتى إن شركات رأس المال المغامر باتت تلجأ إلى تسريح موظفيها حالياً، وهي ظاهرة لم تكن شائعة في السابق.

ما الذي يجب أن يفعله مؤسس الشركة الناشئة في مواجهة هذه الظروف؟

استناداً إلى مقابلات شخصية أجريناها مع 18 من خريجي كلية هارفارد للأعمال الذين نجحوا في إطلاق شركات ناشئة، بما فيها شركات يونيكورن مثل بلو أبرون (Blue Apron) ورينت ذي رن واي (Rent The Runway)، نقترح مضاعفة التركيز على 3 جوانب رئيسية في رحلة الشركة الناشئة: ابتكار الأفكار وإطلاقها، وحملة التمويل، وإدارة العوامل التي لا يمكن السيطرة عليها. اخترنا رواد الأعمال هؤلاء لأنهم يمثلون مزيجاً متنوعاً من حيث العمر والعِرق والنوع ونماذج الأعمال المبتكرة -التي تشمل الشركات التجارية الموجهة للمستهلك والتعامل التجاري بين الشركات والتعامل التجاري بين الشركات والأفراد- عبر العديد من القطاعات. جمع بعض هؤلاء مئات الملايين من الدولارات لمشاريعهم، وجمع البعض الآخر مبالغ متواضعة، ولم يتمكن البقية من جمع أي تمويل على الإطلاق. كان هدفنا التعمق في تجاربهم الفريدة مع تحديد السمات الشاملة التي تنطبق على أي شركة ناشئة. لقد أُسست الشركات الناشئة المذكورة هنا ونمت في ظروف تمويل أكثر ملاءمة، لكن الدروس التي تقدمها والاستراتيجيات التي استخدمتها لإثبات ملاءمة المنتج للسوق بميزانية محدودة واعتماد نهج متحفظ في التمويل والتعامل مع التحديات غير المتوقعة تكتسب أهمية خاصة اليوم.

إثبات ملاءمة المنتج للسوق بميزانية محدودة

في ظل المناخ الحالي الذي يتسم بندرة التمويل، أصبح من الضروري أكثر من أي وقت مضى أن يركز مؤسسو الشركات الناشئة على ما هو ضروري فقط لإثبات ملاءمة المنتج للسوق، وتحقيق ذلك بأقل تكلفة ممكنة. في حين أن العديد من الشركات الناشئة تمول عملياتها ذاتياً إلى حد ما، لا يتمكن سوى القليل منها من تحقيق ذلك.  ومن المثير للاهتمام أن معظم المؤسسين يسعون لجمع التمويل قبل أن يثبتوا ملاءمة المنتج للسوق، على الرغم من أن هذا ليس ضرورياً بالنسبة للغالبية.

يجب أن تركز في المقام الأول على المرحلة الأولية؛ أي الجزء الذي سيتفاعل معه العملاء، مع الحد الأدنى من الاهتمام بالعمليات الخلفية الأساسية. استثمر أقل قدر ممكن في إنشاء منتج الحد الأدنى واتخذ خطوات صغيرة ومتكررة للتعلم وتحسين المنتج بناءً على ملاحظات العملاء التي تتلقاها.

تأمّل مثال شركة رينت ذي رن واي، وهي منصة تسمح للعملاء باستئجار ملابس وإكسسوارات المصممين بدلاً من شرائها. في حين أن نجاح الشركة الحالي يتطلب قدرتها على العمل على نطاق واسع وإدارة الخدمات اللوجستية بكفاءة، تمكّن المؤسسون في البداية من إثبات طلب العملاء على نموذج أعمالهم بأقل قدر من الاستثمار. ببساطة، أنشؤوا "متاجر" مؤقتة في العديد من الجامعات تعرض فساتين مستعارة للإيجار، ولم يستثمروا في بناء موقع إلكتروني أو إنشاء عمليات في البداية؛ أي ركزوا فقط على المنتج الذي سيتفاعل معه العملاء، وقد أثبت الإقبال الكبير من عملائها الأوائل أن الشركة كانت تسير في الاتجاه الصحيح.

قد تحتاج بعض الشركات الناشئة إلى الاستثمار في تطوير منتج الحد الأدنى، ولكن حتى في هذه الحالة، يمكن للمؤسسين الأذكياء الاستثمار بالحد الأدنى من خلال خلق ما يمكن أن ندعوه "وهم المنتج". على سبيل المثال، استخدم فريق الشركة الناشئة روبيكون إم دي (RubiconMD)، وهي منصة تربط أطباء الرعاية الأولية بالأطباء المتخصصين للحصول على المشورة بشأن إذا ما كانت هناك حاجة إلى إحالة المريض إلى طبيب متخصص، في البداية نموذجاً بسيطاً عبر الإنترنت لجمع استفسارات الأطباء وإجاباتهم، ثم إعادة توجيهها يدوياً. بدا النظام للمستخدمين أنه منصة تقنية متطورة ومكلفة، أما بالنسبة للمؤسسين فلم يكن النظام أكثر من مجرد استثمار للوقت، وأثبتوا أن الأطباء وجدوا النظام مفيداً وأن نصف المرضى الذين كانوا سيرسلونهم إلى المتخصصين، وبفضل ملاحظات الشركة طبعاً، لم تكن هناك حاجة إلى ذهابهم فعلاً، ما وفّر الوقت والمال لجميع المعنيين.

يجب أن توجه ملاحظات العملاء دائماً خطواتك التالية الصغيرة المنخفضة التكلفة والمتكررة. لا تكتفِ بمجرد ملاحظات إيجابية في أوقات عدم اليقين، بل انتظر أيضاً تعليقات استثنائية تؤكد ملاءمة المنتج للسوق، وتعزيز فعالية جهودك التسويقية ووضع شركتك على مسار النمو.

إطلاق حملة التمويل بحكمة وحذر

هناك اعتقاد خاطئ يشيع في مشهد الشركات الناشئة اليوم يفيد بأن جمع التمويل اللازم يعني النجاح. ولكن السؤال الأول الذي يجب أن تفكر فيه بصفتك مؤسساً هو إذا ما كنت بحاجة إلى جمع التمويل في الأساس. هناك العديد من فرص الأعمال التجارية الرائعة المتعلقة بنمط الحياة (يمكن أن تكون مربحة للغاية ومفيدة لك ولعائلتك)، ولكنها أعمال لا تجذب أصحاب رؤوس الأموال المغامرة للاستثمار فيها. على سبيل المثال، يمكن أن تحقق أعمال مثل المدونات وشركات التجارة الإلكترونية والبيع بالتجزئة المتوسطة الحجم ووكالات التسويق وغيرها الكثير الربحية وعائداً جيداً على استثمار المؤسس بسرعة، لكن حجم أعمالها النهائي محدود (عدة ملايين وليس مئات الملايين من الدولارات)، ما يجعلها أقل جاذبية للمستثمرين المؤسسيين.

ومع ذلك، إذا كان من الضروري زيادة رأس المال، ففكر ملياً في الوقت المناسب والمبلغ المطلوب. تزداد احتمالية تأمين التمويل بنجاح عندما تتمكن من تقديم أدلة أو "نقاط إثبات" تظهر احتمال نجاح مشروعك. في المراحل الأولى، غالباً ما تأتي نقاط الإثبات هذه من اختبارات منتج الحد الأدنى التي تُظهر أن عملاءك الأوائل أحبوا المنتج أو الخدمة التي تقدمها، ويمكن أن تشمل نقاط الإثبات الأخرى قدرتك على تجميع فريق أو تأمين قرض أو إبرام خطاب إعلان عن النوايا مع عملاء الشركات أو تحقيق إنجازات أخرى في مجال الأعمال تؤكد قدرتك على التنفيذ والأداء. وفي المراحل اللاحقة، تتمحور نقاط الإثبات حول المقاييس، مثل نمو المستخدمين والعائد على الاستثمار التسويقي والمناسيب الاقتصادية للوحدة وما إلى ذلك. ستكون هذه النقاط حاسمة في أي حملة تمويل، خصوصاً في ظل الظروف التي تدفع المستثمرين إلى تجنب المخاطرة.

في البيئات التي يسهل فيها جمع التمويل، غالباً ما سعت الشركات إلى جمع التمويل قبل الأوان وأحياناً دون استراتيجية منظّمة جيداً.  لكن الحال لم تعد كذلك الآن. فاليوم تحتاج إلى نهج أكثر حذراً إذ أصبح المستثمرون أكثر انتقائية بشأن مَن يقابلوه وشروط الصفقات المحتملة.

لا تتوقع أن بعض الرسائل الإلكترونية ستكون كافية لتأمين التمويل. فمن الضروري بناء شبكة من المستثمرين المحتملين وكسب ثقتهم بك -وليس فقط في فرصة الأعمال- بمرور الوقت. كان مؤسس شركة بلو أبرون، وهي شركة لتوصيل الوجبات المنزلية، مات سالزبورغ، بارعاً في هذا الأمر. فقبل إطلاق مشروعه، كان صاحب رأس مال مغامر وعضواً في مجالس إدارة الشركات الناشئة، لذلك كان يدرك أهمية بناء علاقات تدريجية مع المستثمرين لكسب دعمهم وثقتهم.

لا يتمتع الجميع بإمكانية الوصول المباشر إلى المستثمرين، ولكن يمكن لأي شخص التواصل مع معارفه المهنيين والاستفادة من تلك العلاقات لتقديمه إلى المستثمرين المحتملين في ضوء إيجابي. من الضروري إجراء بحث شامل واستهداف المستثمرين الأنسب لأعمالك وليس فقط أي مستثمرين. أخبرنا جاستن جوف من شركة هنري ذا دينتيست (Henry the Dentist) بأنه استخدم مخطط "فين" المتداخل لتحديد المستثمرين المحتملين بناءً على عوامل مختلفة مثل حجم التمويل المطلوب والقطاع ونموذج العمل والمؤسس ومحفظة المستثمر والتوقيت والمزايا المحتملة. لن يكون جميع المستثمرين مناسبين لشركتك بالطبع، لذلك فإن الأمر يستحق قضاء بعض الوقت لفهم من هم المستثمرون المثاليون الذين يجب أن تتواصل معهم.

ولكن بمجرد أن تتواصل معهم، لا تتسرع في طلب التمويل. وبدلاً من ذلك، ركز أولاً على بناء علاقة معهم واطلب مشورتهم. فبعض المستثمرين أمامهم العديد من الفرص وليس لديهم الوقت الكافي، لذلك ابدأ بإبراز نقاط الإثبات الأفضل لمشروعك وقدّم سرداً مقنعاً. من المفيد أيضاً الاجتماع معهم كل بضعة أشهر أو نحو ذلك. مع تنفيذك لنصائحهم وتقديم المزيد من الأدلة على إمكانات عملك التجاري، سيبدؤون بطبيعة الحال بالثقة بمشروعك وبك أيضاً.

ابدأ جهودك لجمع التمويل مع المستثمرين المحتملين الذين ليسوا على رأس أولوياتك، ثم تواصل تدريجياً مع المستثمرين الذين تفضّلهم. توقع الرفض في بعض الأحيان، فهذا أمر سيحدث بالتأكيد، ولكن تذكّر الهدف هو التعلم من تجارب جمع التمويل هذه.

تذكّر أن تأمين الاستثمار من مستثمر بارز واحد يمكن أن يجذب الكثير من الاهتمام والمزيد من المستثمرين. على سبيل المثال، لم تحصل شركة بيسبوك بوست (Bespoke Post)، وهي شركة صناديق اشتراكات ذات طابع خاص، على أي تمويل في جولتها الاستثمارية التأسيسية إلى أن قررت شركة 500 ستارتبس (500 Startups)، وهي مسرعة أعمال مشهورة، الاستثمار فيها. ثم تتالت بعد ذلك عروض المستثمرين الملائكيين ونجحت جولة الشركة في جمع التمويل اللازم في غضون أسابيع.

إدارة السيناريوهات غير المتوقعة من خلال الثقافة والحوكمة

ستعطل الأحداث الخارجة عن سيطرتك خططك، ما سيتطلب من فريقك التكيف والمرونة للتعامل معها. يمكن أن تساعد الثقافة التنظيمية القوية والحوكمة الفعالة شركتك الناشئة على تجاوز هذه التحديات. في الواقع، لا يركز معظم الشركات الناشئة على هذه الجوانب إلا في وقت متأخر، لكن المؤسسين الأذكياء يعطونها الأولوية منذ البداية لبناء الفرق التي ستدعم الشركة وتوجيههم لاتخاذ قرارات سليمة وإجراءات سريعة في الأوقات الصعبة.

يعتقد المؤسسون الذين قابلناهم أن التركيز على الثقافة يجب أن يبدأ عندما يصبح لدى الشركة الناشئة ما بين 10 إلى 30 موظفاً، وذلك من خلال توضيح قيم الشركة الأساسية وتوظيف الأشخاص الذين يجسدونها. بعبارة أخرى، لا تكتفِ بتوظيف الأشخاص على أساس المهارات ومعدل الذكاء فحسب، بل أيضاً على أساس الملاءمة الثقافية. على سبيل المثال، أخبرنا المؤسس المشارك لمنصة سوق العقارات زامبر (Zumper)، أنثيموس جورجياديس، بأنه أعطى الأولوية للقدرة على التحمل عند التوظيف لأنه كان يعلم أن شركته ستواجه منافسة شديدة من منصات أخرى مثل زيلو (Zillow) وأبارتمينز دوت كوم (Apartments.com). وقد استغرق الأمر من زامبر عامين لجمع نقاط الإثبات اللازمة لجمع التمويل، وكان وجود فريق مرن أمراً حاسماً في هذه المرحلة.

كما أن الحوكمة الرشيدة، المتمثلة في وجود مستشارين مؤتمنين ومدراء إدارة موثوقين، ميزة كبيرة في الأوقات الصعبة. يأخذ المؤسسون الأذكياء زمام المبادرة لإحاطة أنفسهم بأفراد يمكنهم تقديم الدعم والعمل مستشارين موثوقين وتوجيه ملاحظات بنّاءة وتقديم توصيات وعلاقات مفيدة فيما يخص الموظفين أو المستثمرين أو الشركاء المحتملين.

على سبيل المثال، طلب مؤسسو شركة روبيكون إم دي (RubiconMD) المشورة في بدايات انطلاقتها من رئيس تنفيذي سابق في مجال التأمين، الذي ساعدهم في الأشهر الأولى على تأسيس الشركة وأدى دوراً حاسماً لاحقاً في تعزيز قدرتهم على جمع التمويل اللازم. وبالمثل، أشرك مؤسسو شركة رينت ذي رن واي الرئيس السابق لشركة بيرغدورف غودمان (Bergdorf Goodman)، جيم غولد، في اجتماعاتهم مع المستثمرين للاستفادة من خبرته الواسعة في قطاع الأزياء.

لم يكن إطلاق مشروع تجاري جديد وتوسيع نطاقه بنجاح مهمة سهلة قط. لقد سلطت شركة ستارتب جينوم (Startup Genome) في تقاريرها السنوية حول منظومة الشركات الناشئة العالمية الضوء على هذا الجانب قائلة إن 90% من الشركات الناشئة تفشل في النهاية. ويزداد التحدي صعوبة مع تضاؤل فرص نجاح حملة التمويل وتدخّل عوامل غير متوقعة في هذا المجال. استشهدت المدونة المشهورة في مجال رأس المال المغامر، في سي كافيه (VC Cafe)، الخريف الماضي ببيانات شركة كارتا (Carta) المتخصصة في برامج إدارة جداول الرسملة والتقييم، التي تُظهر أن 543 شركة ناشئة توقفت عن العمل في الأرباع الثلاثة الأولى من العام الماضي، و467 شركة في عام 2022 و263 شركة في عام 2021. مع ذلك، يمكن للمؤسسين تعزيز احتمالات نجاحهم من خلال إثبات ملاءمة المنتج للسوق بميزانية محدودة واعتماد نهج متحفظ في حملة التمويل والتركيز على الثقافة والحوكمة منذ البداية.