متى تنكسر الثقة بسهولة ومتى تستمر؟

قد يعتقد البعض أن المرشحة الأولى هي الأفضل، فهي لم تحقق فقط عائداً كبيراً بل عملت بجد أيضاً لتطوير القدرات التي ستساعدها في المستقبل. إن الذين يعتقدون أن المرشحة الأولى هي الأفضل، أكثر ميلاً لاستيعاب القدرة على التفاوض كمهارة يمكن تعلمها بمرور الوقت. وفي المقابل قد يعتقد آخرون أن المرشح الثاني أفضل مفاوض. فقد حصل في نهاية المطاف على عائد معقول بجهد ضئيل، وهذا يعني أن لديه قدرة فطرية على التفاوض. ويميل الأفراد الذين يقدمون هذه الإجابة إلى الاعتقاد بأن السمات الرئيسية ثابتة وأن الناس إما يمتلكون أو لا يمتلكون القدرة على النجاح في مجال ما.

لقد وجدنا أن هاتين العقليتين تلعبان دوراً مهماً في تحديد كيفية تفاعل الناس مع تعرضهم للخداع في المفاوضات. إذ يظل الأفراد ذوو العقلية الثابتة "حبيسي" النظرة الأولية عن الآخرين. فإذا اعتقدوا أن شخصاً ما جدير بالثقة فإنهم يثبُتون على هذه الرؤية ويعتقدون أنهم يعرفون حقيقة هذا الشخص. وتصبح اعتقاداتهم الأولية بطيئة التغير حتى في ظل وجود أدلة تثبت العكس. ونتيجة لذلك فإن من يتمتع بعقلية ثابتة يكون أكثر ميلاً للحفاظ على ثقته في الطرف المفاوض الذي يُخيب آماله. والعكس صحيح أيضاً. كما سيتطلب تغيير قناعات صاحب العقلية الثابتة وقتاً طويلاً أيضاً عندما يشكل انطباعاً أولياً عن شخص ما بأنه غير جدير بالثقة.

وقد ركزنا في كثير من أبحاثنا على كيفية تفاعل الناس مع انتهاك الثقة مرة واحدة، لكننا وجدنا أيضاً أن العقليات تؤثر على الثقة بعد انتهاكات متعددة. وكما هو متوقع بعد تكرار انتهاكات الثقة مرات عديدة، يغير أصحاب العقليات الثابتة أو المرنة معاً قناعاتهم ويتوقفون عن الوثوق بالشخص المنتهك. غير أن ذوي العقليات الثابتة يحتاجون وقتاً أطول لبلوغ هذه المرحلة.

وتظهر غالباً أسباب معتبَرة لمسامحة الآخرين ومنحهم فرصة ثانية. وتشير دراستنا إلى أنه على الرغم من سرعة فقدان ذوي العقليات الثابتة لثقتهم فيمن يخيبون آمالهم، إلا أنهم أكثر تقبلاً للاعتذارات ووعود تغيير السلوك التي تصدر عن المنتهك. وعلى الرغم من أن الأفراد ذوي العقلية الثابتة أبطأ في فقدان الثقة بالآخرين، إلا أنهم أقل قابلية لتصديق الأعذار وأقل ميلاً للاعتقاد بأن المخادع سيتغير.

لكنك إذا خسرت ثقة شخص ذي عقلية ثابتة، فهناك أمل. أولاً، اعترف أن هؤلاء الأشخاص قد يكونون حبيسي قناعاتهم عنك. وإذا كنت أنت أو مؤسستك قد تغيرتما، فستواجه صعوبة في إقناع أصحاب العقليات الثابتة. وعندما تتواصل مع هذه الفئة من الناس فيجب أن تكون أكثر فعالية إذا أردت إقناعهم بأن الناس يمكن أن يتغيروا. (تقاسُم أمثلة سالفة عن تغير سلوك أشخاص آخرين يمكن أن يساعدك). وقد يتعين أيضاً قصفهم بأدلة متواصلة ودامغة تؤكد أنك تغيرت، فالتغيرات الدقيقة قد لا تتم ملاحظتها