شارك
الرئيسية
3 دقائق 
تعجّ أسواق المستهلكين بابتكارات التعلم الآلي والتحليلات المتقدمة، بدءاً من الإعلانات الموجهة على الإنترنت وصولاً إلى محركات التوصيات الأكثر تحديداً. ولكن لا تشهد أسواق تبادل الأعمال التجارية حماساً مماثلاً على الرغم من أنّ هذه الابتكارات تحدث تغييرات فعلية على سير الأعمال فيها، فقد تغيّر التحليلات المتطورة أسلوب البيع في شركات تبادل الأعمال التجارية "B2B"، وذلك يشمل صناعات الطرق القديمة التي تبيع منتجات يمكن اعتبارها سلعاً أساسية.
تتزايد أعداد شركات المعتمدة على نموذج تبادل الأعمال التجارية والتي تستخدم البيانات والتحليلات لإضافة خدمات تحقق عدداً أكبر من عناصر القيمة للمستهلكين، ولإيجاد مصادر جديدة للربح في بعض الحالات أيضاً. وتعتبر هذه العناصر بصيغها الأكثر حيوية وسرّية مقومات جوهرية لعرض الشركة، وهي أشياء تولي أهمية السلعة للمستهلك أولوية أكبر من مواصفات السلعة نفسها، وتفيد المستهلك بطرق معينة، كجودة المنتج والمرونة والخبرات المشاركة. (لقراءة أكثر تعمقاً بشأن العناصر، اقرأ بحثنا عن الموضوع تحت عنوان عناصر القيمة في تبادل الأعمال التجارية).
تجربة شركة "أوريكا" (Orica) في الاعتماد على التحليلات المتقدمة
خذ مثلاً آخر خطوات شركة "أوريكا" (Orica) الأسترالية التي تقدّم مواد متفجرة معبأة لشركات التعدين في أنحاء العالم. تستخدَم متفجرات أوريكا في ما يقارب 1,500 انفجار يومياً، وكانت بيانات هذه التفجيرات موجودة على قصاصات ورقية وفي مصادر إلكترونية متفرقة حتى بضعة أعوام مضت. ثم استثمرت شركة "أوريكا" في وضع جميع تلك البيانات ضمن نظام رقمي ودمجها مع البيانات المستقاة من زبائنها، بما فيها أهداف التفجير وظروف المعدات في الموقع والتقنيات والمنتجات المستخدمة تحديداً في التفجير ونتيجته.
استخدمت أوريكا البيانات لبناء نماذج لما قبل التفجير ومقاييس وتحليلات لما بعد التفجير، وجمعتها كلها في نظام سهل الاستخدام على الإنترنت يدعى "بلاست آي كيو" (Blast IQ). وتقدم هذه الخدمة علامات مرجعية وتقييمات لضمان التطويرات المستدامة التي تتسم بفعالية التكلفة في أداء التفجيرات.
وعندما تُدخل إحدى شركات التعدين المستهلكة معلومات بشأن تفجير قادم، كالبيانات الجيولوجية وبيانات معدات الحفر والنتائج المرجوة، يجري نظام بلاست مجموعة نماذج متطورة لمحاكاة نتائج التفجير. وهذا يمكّن المهندسين من ضبط تفجير عالي الدقة مع قدرة أكبر على التنبؤ بأحجام ما ينتجه من صخور وأتربة، وذلك من أجل القيام بعمليات التحميل والنقل والطحن اللاحقة التي تشكل مجتمعة قسماً كبيراً من التكاليف التشغيلية للمنجم. ويساعد إنتاج التفجير لصخور بحجوم مناسبة شركة أوريكا في تحقيق عنصر قيمة أساسي وهو تخفيض الكلفة.
تقوم شركة "أوريكا" اليوم بتدوين مبررات قرارات مدراء التفجيرات أصحاب الخبرة الأكبر عن طريق نماذج تنبؤية من أجل تقديم التوصيات الشخصية المطلوبة. ومع استخدام الزبائن نظام بلاست وإدخال المزيد من بياناتهم الخاصة، سيكون لدى الشركة مع مرور الوقت مجموعة بيانات كبيرة بما يكفي لوضع المزيد من نماذج التعلم الآلي القوية.
الميزات التي يقدمها نظام "بلاست آي كيو" (Blast IQ) للزبائن
يحقق نظام بلاست مستوى جديداً كلياً من القيمة للزبائن بعيداً عن العناصر التشغيلية أو الاقتصادية الصرفة، وخصوصاً في مجالات الإنتاجية المعززة والعلاقة الأقرب مع "أوريكا". ومن خلال منظور عناصر القيمة نرى أنّ نظام بلاست يقدّم عناصر توفير الوقت والمعلومات والخبرات. وعلى مستوى أعلى من ذلك، يساعد نظام بلاست المهندس الأقل خبرة على الصعود على منحنى التعلم بسرعة أكبر من صعوده عندما كان التعلم محصوراً بالتجريب وارتكاب الخطأ، وبذلك تقدم الخدمة إمكانية تعزيز عناصر قابلية التسويق والنمو والتطوير لديه.
في قطاع آخر من صناعات الطرق القديمة، وهو الزراعة، عززت شركة "مونسانتو" (Monsanto) تجارة سلعها الكيميائية الأساسية بخدمات مبنية على البيانات والتحليلات من أجل زيادة عناصر القيمة المحققة. وإحدى خطواتها الأكثر جرأة كانت في العام 2013، حيث استحوذت على شركة كلايمت كوربوريشن، التي أنشأها مهندسَان سابقَان في "جوجل" اعتماداً على بيانات الطقس الحكومية المجانية على مدى 30 عاماً للمساعدة على التأمين ضدّ المخاطر المرتبطة بالطقس. واختارت شركة "كلايمت كوربوريشن" التركيز على الزراعة نظراً لحجم هذا القطاع وحقيقة أنّ الأحوال الجوية المختلفة هي سبب أساسي في فشل المحاصيل.
جمعت شركة "كلايمت" بيانات هائلة باستخدام حساسات التربة والتجارب الميدانية، وضمتها شركة "مونسانتو" إلى جناح خدمة استشارات المزارعين واستمرت ببناء قاعدة من الزبائن الأوفياء عن طريق إضافة تطبيقات الأجهزة الذكية والخدمات الاستشارية.
وللمضي بهذه الاستراتيجية قدماً، أسست "مونسانتو" فرعاً لها لتمويل المشاريع (مونسانتو غروث فينتشرز MGV) في سان فرانسيسكو يعنى بإيجاد طرق أخرى مبتكرة ومستدامة بيئياً لتطوير حصيلة المحاصيل. وخلال العامين الماضيين، استحوذت "كلايمت كوربوريشن" على شركتين تشملهما حافظة مشاريع (MGV) وهما: هايدروبيو (HydroBio)، وهي منصة بيانات لإدارة الري تستخدم صور الأقمار الصناعية مع نماذج المحاصيل من أجل تطوير المحصول عبر تحسين مصادر المياه. وفايتالفيلدز (VitalFields) الذي هو تطبيق للتسجيل والمتابعة، يشمل أنماط كلّ من الطقس والأمراض والنمو، لمساعدة المزارعين على العمل وفق القوانين البيئية المحلية والتخطيط لمواسمهم بصورة أفضل.
بدءاً من المتفجرات ومواد الزراعة الكيميائية، قامت شركات تبادل الأعمال التجارية هذه بدمج خبراتهم مع منصات برامج قوية من أجل توسيع إنتاجهم ليتجاوز المنتجات التقليدية. وقاموا بتعزيز أصول البيانات التي يعتمدون عليها بقدرات بحث وخوارزميات تميّز الأنماط وتطرح توصيات تقدّم معلومات لخدمة مجموعة معقدة من القرارات.
إنّ استثمار الخبرات والمنطق بهذه الصورة يحقق قيمة جوهرية إضافية لزبائن شركات تبادل العمليات التجارية، سواء من خلال تخفيض الخطورة والمعلومات أو غيرها من عناصر القيمة. وفي حالة شركة "مونسانتو"، أوجد هذا التطور فرصاً لرفع الاسم التجاري للشركة على أنها شركة تستخدم البيانات والتحليلات من أجل تحقيق عناصر الأمل والمسؤولية الاجتماعية في قطاع الزراعة.
إنّ أي منتج يتطلب خبرات معينة هو مرشح لابتكار التحليلات. وقد تنزلق شركات تبادل الأعمال التجارية "B2B" التي تهمل تأثير التحليلات المتطورة على أسلوب البيع لديها في فخ المنافسة السعرية. لأن امتلاكها موظفين ذوي خبرة وحكمة والعديد من الأقراص الصلبة وخزائن الملفات لن يكون ذا قيمة إلا إذا جمعت كل ذلك ويسّرت حصول الزبائن عليه، حيث يأخذ التعلم الآلي كلّ تلك الخبرات ويختبرها بالخوارزميات ويقدّم أفضل جواب مصمم خصيصاً بصورة شاملة أكثر مما يمكن لأي إنسان تقديمه.