أسرار الحفاظ على ربحية الأعمال الموسمية طيلة العام

ملخص: تحقق الأعمال الموسمية معظم دخلها خلال فترات ذروة معينة يمكن أن تمتد أسابيع قليلة أو عدة أشهر. تشمل القطاعات التي تواجه هذه الدورية مجموعة واسعة من المجالات، مثل خدمات إزالة الثلوج ومتاجر الآيس كريم ومتاجر الهالوين ومزارع أشجار عيد الميلاد. ثمة أيضاً القطاعات التي يرتبط موسم أعمالها بتلبية احتياجات حكومية أو مواعيد نهائية، مثل خدمات المحاسبة في موسم الضرائب. معظم الشركات الموسمية على دراية بالممارسات الأساسية لإعداد الميزانية، مثل مراجعة بياناتها المالية ومقارنة الأداء بها ومراقبة عدد الموظفين من كثب والاعتماد على الموظفين بدوام جزئي أو موسمي خلال فترات الذروة. لكن إعداد الميزانية بذكاء وحده لا يكفي للتغلب على تحديات العمل الموسمي كلها. يجب على الشركات استخدام التفكير الإبداعي والتخطيط الفعال والتنفيذ الدقيق لضمان تحقيق أرباح. ينطوي ذلك على بناء علاقات مع أصحاب المصلحة الداخليين والخارجيين الرئيسيين، وتقديم خدمة عملاء مثالية، والبحث عن فرص خارج الموسم، وتبني عقلية الحفاظ على النقد.

تحقق الأعمال الموسمية معظم دخلها خلال فترات ذروة معينة يمكن أن تمتد أسابيع قليلة أو عدة أشهر. تشمل القطاعات التي تواجه هذه الدورية مجموعة واسعة من المجالات، مثل خدمات العناية بالحدائق وخدمات إزالة الثلوج ومتاجر الآيس كريم ومتاجر الهالوين ومزارع أشجار عيد الميلاد. ثمة أيضاً القطاعات التي يرتبط موسم أعمالها بتلبية احتياجات حكومية أو مواعيد نهائية، مثل خدمات المحاسبة في موسم الضرائب.

إن إدارة الأعمال الموسمية ليست بالأمر السهل، فوفقاً لاستقصاء حديث أجرته شركة كونستانت كونتاكت (Constant Contact)، تعتمد نصف الشركات الصغيرة على موسم العطلات لتحقيق ربع إيراداتها السنوية على الأقل. ومن خلال خبرتي في العمل مسؤولة تنفيذية لشركة موسمية، لاحظت أن هذا الرقم يمكن أن يصل إلى 90% من الإيرادات السنوية. تشهد الشركة فترات نشاط محمومة تتطلب تضافر جهود الجميع، ولكن بمجرد اقتراب انتهاء الموسم، يتباطأ العمل إلى حد كبير ويصبح حساب المقبوضات شحيحاً.

بناءً على ما سبق، يتمثل التحدي الأساسي للأعمال الموسمية في إدارة التدفق النقدي، ولكنه ليس التحدي الوحيد في الواقع، حيث يصبح تخطيط القوى العاملة عقبة أخرى. فمع تحول انتباه العملاء إلى مكان آخر خارج فترة الموسم، هل يمكن الحفاظ على قوة العمل؟ وإذا استطعنا ذلك، فبماذا سيعملون؟ وإذا لم تتمكن من الحفاظ عليهم، فماذا سيحدث لثقافة الشركة؟ ثم هناك معضلة اكتساب العملاء والحفاظ عليهم: نحتاج إلى الحفاظ على قاعدة عملائنا الحاليين واكتساب عملاء جدد لتنمية أعمالنا، ولكن كيف نفعل ذلك عندما لا يكون منتجنا أو خدمتنا في مقدمة اهتماماتهم؟ أخيراً، يمثل وضع خطط الإنتاج والمبيعات والمالية تحدياً صعباً، إذ لا تتوافر سوى بيانات محدودة يمكن العمل من خلالها نظراً لقصر دورة المبيعات، ويمكن أن تتأثر التوقعات بشدة بعوامل بسيطة مثل تغير أنماط الطقس أو معقدة مثل جائحة عالمية. إذا فوتت الشركات الموسمية المدة القصيرة للحصول على حصة الأسد من إيراداتها السنوية، فستكون العواقب وخيمة.

لعشرين عاماً تقريباً، بعد معاناة مع الشح المالي من شهر مايو/أيار حتى أغسطس/آب، ثم توفر التدفق المالي من شهر سبتمبر/أيلول حتى أبريل/نيسان، أصبحت خبيرة في إدارة الموسمية. بصفتي رئيسة تنفيذية مشاركة ومؤسسة مشاركة لشركة لوميستيلا (Lumistella)، التي تضم عدة علامات تجارية هي ذا إلف أون ذا شيلف (The Elf on the Shelf) وإلف بيتس (Elf Pets) وإلف ميتس (Elf Mates)، أتفهم مدى صعوبة ذلك. ولكن من خلال التفكير الإبداعي والتخطيط الفعال والتنفيذ الدقيق، من الممكن إنشاء شركة مربحة للغاية. إليكم بعض النصائح التي تعلمتها:

اخرج من مكتبك وعزز العلاقات

بصفتك قائد شركة، يصعب عليك الابتعاد عن التكنولوجيا لإعطاء الأولوية للعلاقات الشخصية. فمع اكتظاظ صندوق البريد الوارد وتراكم المسؤوليات الإدارية، يصبح تخصيص وقت لإجراء محادثات شخصية أو الانخراط في تفاعلات شخصية جانباً يبدو غير مجدٍ، لكن ذلك في الواقع أفضل استثمار يمكنك الالتزام به لخدمة شركتك.

يشتري الأشخاص ممن يحبونهم، كان والدي رائداً في مجال المبيعات، وكانت هذه العبارة شعاره، ومن واقع خبرتي، فإنها تصح اليوم أيضاً. يدير البشر الشركات، ويشتري البشر أيضاً بضاعتك، لذلك خصص وقتاً للتواصل معهم، حدد المستثمرين الرئيسيين والموردين والعملاء والموظفين وقادة المجتمع الذين يدعمون عملك التجاري. فكّر في هؤلاء الأفراد؛ من هم صانعو القرار الذين يمكنهم مساعدتك في المواقف الصعبة؟ ثم حدد وقتاً للتواصل معهم. ادعُ مدير علاقاتك المصرفية لتناول الغداء، ولا تنسَ أن تدعو مديره وحتى مدير مديره. قدّم للموردين القهوة والكعك في مكاتبهم لتعزيز العلاقات. ولرفع معنويات موظفيك، احرص على التجول بين مكاتبهم وتحدث إليهم في غرفة الاستراحة وساعدهم في مهام مثل تنظيف القاعة بعد اجتماع الموظفين.

توفر المحادثات المباشرة فرصة لبناء العلاقات الشخصية وتعطي الفرصة للآخرين أيضاً كي يقدّروك، وهذا بدوره يعزز ثقتهم بك ويشجعهم على مساعدتك عندما تكون في أمسّ الحاجة إليها. يمكن تطبيق هذه المبادئ نفسها على نطاق أوسع أيضاً. رتّب مكالمة مؤتمر عبر الفيديو مع كبار مورديك للحفاظ على التواصل معهم. إذا علمت بمعاناة أحد الأشخاص (مثل مرض عائلي أو وفاة) أو سبب للاحتفال (مثل ولادة طفل أو حفيد) بين شبكة معارفك، فأرسل رسالة إلكترونية لتقديم الدعم أو بطاقة تهنئة مكتوبة بخط اليد دون ذكر أي شيء متعلق بالعمل. إذا اقتضت المناسبة، فأرسل هدية شخصياً. باختصار، كن مراعياً.

خلال أزمة سلسلة التوريد عام 2021، وعلى الرغم من التأخير الذي حدث في الموانئ العالمية ونقص الشاحنات والحاويات وهياكل دعم الحاويات والسائقين، ساعدتنا علاقاتنا الشخصية التي نشأت على مدار سنوات وعبر سلسلة التوريد على نقل منتجاتنا من سفن الشحن إلى المستودعات قبل أسابيع من الشركات الأخرى، ولولا ذلك، لكنا سنفوّت موسم أعياد الميلاد كله.

قدّم خدمة عملاء مثالية

اجعل كل تفاعل مع العميل مهماً. تعتمد الشركات الموسمية، أكثر من أي نوع آخر من الشركات، على تنمية قاعدة جماهيرية مخلصة واكتساب عملاء أوفياء. يتوقف النجاح على القدرة على بناء قاعدة من العملاء المخلصين، لا توجد طريقة أفضل (أو أقل تكلفة) لتحقيق ذلك سوى الوصول إلى ما أسميه بشغف "التسويق الشفهي المميز". لديك منتج رائع، لكن ماذا يعني ذلك؟ لدى العديد من الشركات الأخرى منتجات رائعة أيضاً. ولكن إذا قدّمت خدمة عملاء مميزة، فستتفوق على البقية. وفقاً لبحث أجرته شركة ماكنزي آند كومباني، يعزز تحسين تجربة العميل إيرادات المبيعات بنسبة 2% إلى 7% والأرباح بنسبة 1 إلى 2%.

عندما أطلقنا أنا وأختي شركتنا، لم يكن لدينا المال اللازم لإجراء حملة تسويقية، ولكن كان بوسعنا ضمان تقديم خدمة عملاء مميزة وفريدة من نوعها لعملائنا. كنا نرد على كل رسالة إلكترونية بأنفسنا، وأضفنا الختم الرسمي لبابا نويل على كل طرد كنا نشحنه، وشاركنا في برنامج خاص للمعلمين للصفوف من الروضة إلى الخامس الابتدائي قدمنا من خلاله خطط الدروس وأنشطة صفية للمعلمين المثقلين بالأعباء الذين يحتاجون بشدة إلى مواد ذات طابع خاص بالعطلات. نتيجة اهتمامنا الدقيق بالتفاصيل ونهجنا المتطور، حصدنا تقييمات عالية جداً وحققت حملة التسويق الشفهي المميزة نجاحاً منقطع النظير.

ابحث عن فرص خارج الموسم

فكر مليا في مواردك. على سبيل المثال، إذا كنت تدير شركة في مجال تنسيق الحدائق، فلديك موظفون وقاعدة عملاء حالية ووسائل نقل للمعدات الثقيلة، لكن أعمالك ستتوقف في الشتاء. لماذا إذاً لا تتحول إلى خدمات الديكور الخارجي في غير موسم العمل الرئيسي؟ على سبيل المثال، يتزين العديد من المنازل بعروض عيد الهالوين وزينة العطلات الرائعة في موسم الأعياد، ويمكنك تقديم خدمة تركيب هذه الزينة وإزالتها. تدرك جيداً من خلال عملك في موسم الصيف أن عملاءك على استعداد للدفع مقابل راحتهم وتجنب أداء هذه الأعمال بأنفسهم. الأمر مشابه هنا. بالإضافة إلى ذلك، قدم خصماً إذا سجلوا مسبّقاً لاستخدام خدمات تنسيق الحدائق التي تقدمها شركتك. وبهذه الطريقة، وسّعت قاعدة عملائك واحتفظت بموظفيك؛ أي عالجت أهم التحديات التي تواجه الأعمال الموسمية.

فكّر أيضاً في إقامة شراكات خارج الموسم. على سبيل المثال، لنفترض أنك تمتلك ملعب غولف يكون مشغولاً في فصلي الربيع والصيف ولكنه يتحول إلى مكان مهجور في الشتاء. لماذا لا تتعاون مع شركة تنظم فعاليات غامرة؟ لا تساعدك غالبية هذه الشركات على تطوير فكرتك الأولية فحسب، بل تهتم أيضاً بالتفاصيل كلها مثل إصدار التذاكر والخدمات اللوجستية، أو يمكنك تقديم موقف السيارات لخدمة طلبات السيارة. إذا كانت لديك مساحة امتياز مخصصة لإدارة مبيعات الأطعمة والمشروبات، فعليك الاستفادة منها، يمكنك مثلاً تقديم الشوكولاتة الساخنة والبوشار للعملاء لبناء سمعة تجارية حسنة في المجتمع والحفاظ على استقرار إيراداتك. كما أن ذلك قد يساعدك على الاحتفاظ بموظفيك المتميزين على مدار العام.

تبنَّ عقلية الحفاظ على النقد

إن إدارة التدفق النقدي بفعالية جانب بالغ الأهمية، وفي سياق الأعمال الموسمية، هي لعبة تعتمد على التوقيت. لنفترض أنك أمّنت التمويل المناسب مسبّقاً قبل أن تكون ثمة حاجة إليه، فما هي التدابير التي يمكن اتخاذها إذا احتجت إلى فائض زمني؟ الفائض الزمني مُصطلح يُستخدم غالباً في الشركات الموسمية للدلالة على الحاجة إلى الحفاظ على النقد حين يكون التدفق النقدي للأعمال أبطأ ما يمكن. يبرز السؤال هنا؛ هل ثمة طريقة لتحفيز عملائك على الدفع في وقت مبكر؟

قبل سنوات، سمحنا للعديد من تجار التجزئة الذين نتعامل معهم بالدفع عن طريق بطاقة الائتمان. لقد تحملنا رسوم خدمة التاجر، ولكن كان لديهم 30 يوماً على الأقل قبل استحقاق فواتيرهم، واستفاد معظمهم من النقاط الإضافية في برامج مكافآت بطاقات الائتمان. يقدم العديد من شركات تجارة التجزئة الكبيرة خيارات للدفع المبكر مع خصم صافٍ على الفاتورة. هذا ليس خياراً مثالياً، لكنه أحد الخيارات المتاحة. يمكن للشركات أيضاً الاستفادة من برامج التحفيز والولاء لتشجيع محبي العلامة التجارية على الشراء خارج فترة الموسم. ربما كانت إحدى أفضل الاستراتيجيات التي رأيتها في السنوات الأخيرة خلال فترة الإغلاق بسبب جائحة كورونا عام 2020، حين عرضت آلاف الشركات بطاقات وشهادات الهدايا بأسعار مخفضة. على سبيل المثال، يمكنك أن تحصل على بطاقة هدية لمطعم أو منتجع صحي بقيمة 100 دولار، ولكن لن تدفع سوى 75 دولاراً مقابلها وقت الشراء. ومرة أخرى، يحصل العميل على فائدة، وتحصل الشركة على النقد على الفور.

إن مفتاح النجاح هو تنمية علاقات حقيقية وتقديم خدمة عملاء مثالية والتعرف على الفرص غير المكتشفة. يجب ألا تقيّد الموسمية عملك، بل يمكن أن تكون أرضاً خصبة لتنمية علامة تجارية ومشاهدتها تزدهر تدريجياً.