شارك
الرئيسية
3 دقيقة
لا تخلو المفاوضات في العمل من الصعوبات. قد تشعر بأن هذه المحادثات مرهقة وتثير التوتر والقلق بغض النظر عن هدفك منها، سواء كان تمديد الموعد النهائي لتسليم العمل أو الحصول على راتب أفضل أو جدول عمل أكثر مرونة؛ فأنت تسعى لتحقيق نتيجة إيجابية من هذه المحادثات، لكن من الممكن أن يؤثر أسلوبك واختيارك للكلمات في قبول طلبك أو رفضه. بالطبع، أنت ترغب في الحصول على إجابة فورية، لكن قد يستغرق الأمر عدة اجتماعات للتوصل إلى اتفاق بشأن ما تطلبه.
على الرغم من أن التفاوض قد يبدو مرهقاً وشاقاً، فهو مهارة ضرورية لا بد من تطويرها؛ فمن الضروري أن تكون مفاوضاً قوياً كي تحقق أهدافك وتحصل على المزايا التي تستحقها.
ما يدعو للتفاؤل هو أنك كلما مارست التفاوض أكثر أصبح أسهل، لذلك أقدم بعض النصائح التي ستساعد على نجاح أي شخص مبتدئ وليس لديه خبرة في عمليات التفاوض.
1. لا تضغط على الطرف الآخر. ابدأ بالتركيز على نقاط التوافق بينك وبين الطرف الآخر
نفشل غالباً في الحصول على ما نريد لأننا ندخل المفاوضات بعقلية خاطئة؛ إذ نعتقد أن الضغط على الطرف الآخر سيؤدي إلى تراجعه وتغيير موقفه، لكننا لا ندرك أن هذا الضغط سيؤدي إلى رد فعل معاكس ويزيد مقاومته. بدلاً من ذلك، حاول إيجاد أرضية مشتركة ونقاط توافق.
على سبيل المثال، لنفترض أنك حصلت على عرض عمل وترغب في التفاوض للحصول على ساعات عمل أكثر مرونة.
- لا تقل: "أنا متحمس جداً للعمل معكم، لكن أرجو أن تكون ساعات العمل أكثر مرونة".
- بل قل: "أنا متحمس جداً لهذا العرض، وأرغب حقاً في العمل معكم، أعلم أنكم أجريتم مقابلات مع عشرات الأشخاص وأنا سعيد لأنكم تعتقدون أنني سأكون مناسباً لهذا المنصب، وإنه لأمر رائع أننا نتفق على الهدف نفسه، قبل المضي قدماً، أود أن أعرف المزيد عن سياسة العمل المرنة لديكم، هل يمكنكم إطلاعي على معلومات أكثر حولها؟".
يمنح هذا الأمر مدير التوظيف فرصة للتحدث بصراحة، بمجرد أن تفهم المجالات والنقاط التي يمكن أن يمنحك فيها مدير التوظيف بعض المرونة والتي لا يمكنه التنازل عنها، سيمكنك اقتراح حل وسط بسهولة، مثل التنازل عن عضوية صالة الألعاب الرياضية أو ميزة أخرى مقابل الحصول على ساعات عمل أكثر مرونة.
2. احرص على إجراء البحث اللازم
إذا فشلت الطريقة الأولى، فلا تستسلم لليأس، واستعن بأبحاثك التي أجريتها لدعم طلبك.
على سبيل المثال، تخيل أنك تتفاوض للحصول على راتب أعلى: بدلاً من مجرد طلب مبلغ أكبر ابحث في القيمة السوقية لمنصبك، وهي متوسط الراتب الذي يتقاضاه شخص يشغل المنصب نفسه في قطاع العمل ذاته وفي المنطقة الجغرافية نفسها بناءً على ظروف السوق الحالية. تتوافر معلومات الأجور والرواتب عادة على مواقع الوظائف مثل موقع غلاس دور (Glassdoor) وموقع سالاري دوت كوم (Salary.com)، واستخدم البيانات التي تجدها فيها لدعم طلبك.
- لا تقل: "لقد قدمتُ الكثير من المساهمات للفريق وأعتقد أنني يجب أن أحصل على راتب أعلى مقابل عملي وجهودي الكبيرة التي أبذلها، لذلك، أطالب بزيادة راتبي الأساسي بمقدار 10,000 دولار ليصل إلى 75,000 دولار، ولستُ مستعداً للتنازل عن ذلك".
- بل قل: "أشكركم على سعة صدركم وانفتاحكم لمناقشة موضوع راتبي، لقد أجريتُ بحثاً معمّقاً حول الرواتب في قطاع عملنا ومنطقتنا الجغرافية، وبناءً على المعلومات التي جمعتها من أشخاص يشغلون وظائف مشابهة لوظيفتي، فإنني أرى أن المنصب الذي أشغله يستحق راتباً يتراوح بين 70,000 دولار و90,000 دولار سنوياً. بناءً على خبرتي ومهاراتي ومساهماتي في الفريق خلال العام الماضي، [اذكر نقاط قوتك ومساهماتك المحددة هنا]، فإنني أتطلع إلى زيادة راتبي الأساسي إلى 80,000 دولار".
بهذه الطريقة، أنت تشرح لمدير التوظيف سبب طلب الزيادة، وتكرر تأكيد الأسباب التي تجعلك تستحق هذا الأجر، بالإضافة إلى أنك تعطيه فرصة لتوضيح الأسباب التي تبرر منحك راتباً أقل.
أخيراً، تذكّر قاعدة عامة، وهي أنه من الأفضل عادةً أن تطلب راتباً أعلى بقليل من الراتب الذي تريده. بهذه الطريقة، لا يزال بإمكانك الوصول إلى هدفك حتى إن اقترح مديرك مبلغاً أقل.
3. تجنب المراوغة وتحدث بصراحة ووضوح
أخيراً، تذكر أن تكون واضحاً ومباشراً في أسلوبك. يمكن أن يؤدي الشرح المطوّل والممل وغير الواضح إلى ظهورك بمظهر الشخص الذي يتخذ موقفاً دفاعياً، بغض النظر عن موضوع التفاوض.
في حال كنت تتفاوض للحصول على ترقية، فإليك هذه المقارنة بين الشرح المطوّل والطلب المباشر والواضح:
- لا تقل: "أعمل في هذا الفريق منذ 3 سنوات وأعتقد أنني بذلت قصارى جهدي في كل مشروع عملت عليه، أنا عنصر فعال في الفريق، ولا أرفض تحمل مزيد من المسؤوليات والمهام، وأحرص على إنجاز مشاريعي في الوقت المحدد وضمن حدود الميزانية المقترحة، أتمنى أن تسهم هذه النقاط في تعزيز موقفي للحصول على ترقية".
- بل قل: "أحب العمل في هذا الفريق، لكنني أشعر أيضاً بالاستعداد لتحمّل مزيد من المهام والمسؤوليات، هل يمكن أن تساعدني على تحقيق التقدم الوظيفي والارتقاء بمسيرتي المهنية إلى المستوى التالي؟ أنا مستعد لتقديم مزيد من الدلائل على مساهماتي والقيمة التي أضفتها للشركة".
بمجرد أن تذكر مثالاً أو اثنين لتسليط الضوء على المجالات التي قدمت فيها مساهمة كبيرة، انتقل بسرعة إلى ما تريده. يؤدي ذلك إلى تحديد أجواء المحادثة ونبرتها بحيث تكون تعاونية وليست جدلية.
في النهاية، تذكّر أنك لا تتفاوض لمجرد إثبات أنك تعرف كيفية التفاوض، تجنب المساومة واعرف ما تريده حقاً. فعندما تحاول الحصول على بعض المزايا الإضافية بعد التوصل إلى اتفاق بشأن الأمور الأساسية، قد تثير استياء الآخرين وانزعاجهم، كما سيؤدي ذلك إلى تقييد قدرتك على التفاوض مع الشركة في مراحل لاحقة من حياتك المهنية عندما يكون الأمر مهماً وتكون بحاجة إلى مهارات التفاوض أكثر من أي وقت مضى.