يتراوح معدل الدوران الوظيفي لمندوبي المبيعات في قطاع التعامل التجاري بين الشركات بين 25% و50%، وهذا يعني أنه بالنسبة لشركات عديدة، يتم توظيف مندوبي المبيعات وإعدادهم للعمل وتدريبهم بسرعة كبيرة. ولهذا السبب من المهم للغاية تقليل فترة الأشهر الأربعة إلى التسعة التي يستغرقها توظيف مندوبي المبيعات (حتى ذوي الخبرة) وتنمية مهاراتهم، للوصول إلى مستويات الإنتاجية المقبولة أو تجاوزها. من خلال الاستفادة من البيانات والتحليلات المحوسبة، يمكن لأقسام المبيعات جذب مواهب أفضل وتنمية مهاراتها وتحفيزها، مع القيام بذلك بشكل أسرع باستخدام موارد أقل. لكن المكاسب العائدة من السرعة والفعالية لا تتحقق بالكامل إلا عندما تعمل أنظمة إدارة المواهب المختلفة بعضها مع بعض آنياً.

أحياناً تكون أنظمة إدارة مواهب فِرق المبيعات محلية، ولكنها من مزودي خدمات مختلفين في الغالب. ويتم تصميم كل نظام لتقليل الاحتكاك وزيادة الفعالية في جانب معين من إدارة المواهب. تعمل أنظمة الموارد البشرية على تبسيط سجلات الموظفين وكشوف الرواتب والمزايا لزيادة الكفاءة. إذ يقوم نظام تتبع مقدمي الطلبات بتنظيم السير الذاتية وطلبات التوظيف وجدولة المقابلات والتواصل مع المرشحين، ما يقلل الفترة التي تستغرقها كل مرحلة في عملية التوظيف. وتساعد منصات التوظيف، مثل لينكد إن ريكروتر (LinkedIn Recruiter)، في العثور على مرشحين أفضل والتواصل معهم. ويدير نظام إدارة التعلم جلسات التدريب الموجه ويقدمها. وتقوم أنظمة إدارة أداء موظفي المبيعات بتتبع أدائهم وتساعد في تحسينه، بينما تعمل أنظمة إدارة علاقات العملاء على تيسير التعاملات مع العملاء.

يمكن لأقسام المبيعات أن تجعل إدارة المواهب أكثر مرونة وقدرة على استشعار السوق عن طريق الربط بين هذه الأنظمة من خلال منصة لدعم المواهب بشكل دائم، ما نسميه "مركز المواهب الرقمي". إذ يضم هذا المركز الأصول الرقمية (البيانات والتكنولوجيات والخوارزميات ومحركاً للذكاء) التي تقدم رؤى قائمة على البيانات للاستفادة منها في القرارات ذات الصلة بإدارة المواهب وعملياتها، بدءاً من رسم صورة شاملة للنجاح الوظيفي إلى جذب المواهب وتنمية مهاراتها والاحتفاظ بها، وتمكين مدراء المبيعات كمشاركين رئيسيين في هذه الجهود. فمن خلال هذا المركز، يشارك كل نظام البيانات (مع ضمانات خصوصية مناسبة) والأصول الرقمية الأخرى (مثل قدرات الذكاء الاصطناعي) مع أنظمة أخرى آنياً.

على الرغم من أن المركز يمكنه دعم القرارات المتعلقة بالمواهب لأي وظيفة، فإنه فعال بوجه خاص مع أدوار المبيعات. فأقسام المبيعات غنية بالمقاييس المستخدمة لقياس الفرص (على سبيل المثال، إمكانات العملاء)، والإسهامات/أنشطة المبيعات (مثل زيارات العملاء أو الاتصالات الرقمية)، والنواتج (مثل المبيعات والأرباح). وتتغير بيانات مواهب فِرق المبيعات كثيراً، وتُصنع القرارات بشكل متواصل. تخلق البيانات والأنظمة المترابطة رؤى قابلة للتنفيذ لتحسين جميع القرارات والعمليات ذات الصلة بالمواهب في فِرق المبيعات وتسريعها.

مركز المواهب الرقمي: الحصول على قيمة من خلال الترابط بين الأنظمة

على الرغم من أن أنظمة إدارة علاقات العملاء وإدارة أداء المبيعات غالباً ما تكون مترابطة بعضها ببعض، فإن معظم أنظمة إدارة التوظيف والتعلم منعزل بعضها عن بعض، والسبب في ذلك إلى حد كبير هو أن إدارة عمليات التوظيف والتدريب تتم على يد مجموعات منفصلة داخل قسم الموارد البشرية. توضح بعض الأمثلة كيف يمكن لمثل هذا المركز تسريع عمليات إدارة المواهب وزيادة فعاليتها. ففي الأنظمة المنعزلة، يمكن أن يستغرق إنجاز كل مهمة من هذه المهمات أسابيع أو أشهراً.

وضع خطط أفضل لتنمية مهارات مندوبي المبيعات

من خلال تحليل البيانات المترابطة المستمدة من نظام إدارة أداء المبيعات (تحقيق النتائج والأهداف) ونظام إدارة علاقات العملاء (أنشطة المبيعات) ونظام تتبع مقدمي الطلبات (الملف التعريفي لمندوب المبيعات)، يمكن لهذا المركز تزويد نظام إدارة التعلم برؤى ثاقبة حتى يتمكن من تطوير برنامج تدريب مخصص لكل مندوب مبيعات.

توجيه انتباه فريق المبيعات إلى ما هو أكثر أهمية

يتيح المركز تنسيق التنبيهات الآلية التي ترسلها الأنظمة المختلفة، ما يزيد من تركيز فريق المبيعات على أهم الأولويات. تأمّل هذا المثال المستقى من فريق لبيع البرمجيات المؤسسية.

يستخدم نظام إدارة علاقات العملاء الذكاء الاصطناعي لمشاركة الرؤية التالية مع مندوب المبيعات: "يتم التجديد للعميل في غضون 3 أيام بمبلغ يمكن أن يصل إلى 271 ألف دولار. ويمكن مد فترة الاشتراك في منتج المنصة في غضون 6 أشهر". يتلقى مندوب المبيعات نفسه تذكيراً "يدوياً بشكل جزئي" من نظام إدارة التعلم: "سجِّل في ورشة 'الربح باستخدام لينكد إن' المقرر عقدها في الثانية مساءً يوم الخميس". ويعرض نظام ثالث، وظيفته مراقبة أداء المبيعات، تنبيهاً يستند إلى القواعد: "تهانينا على تحقيق مبلغ 170 ألف دولار. عمليتان أخريان وستتجاوز هدفك الربع السنوي!".

تُعرض التنبيهات الفورية المخصصة في الوقت المناسب ويمكن أن تكون فعالة للغاية. ويمكن أن تزداد هذه الفعالية عندما تكون الأنظمة متكاملة بحيث يمكن ضبط تسلسل الرسائل والفترات بينها بشكل منطقي. وهذا يساعد على تفادي الموقف الذي يتم فيه إرسال عدد كبير جداً من التنبيهات في وقت واحد تقريباً، ولا يتصرف مندوب المبيعات إلا بناءً على التنبيه الأكثر إلحاحاً، أو قد يحدث ما هو أسوأ من ذلك: أن يتجاهلها جميعاً. في المثال الإيضاحي، من المرجح أن تكون لعملية التجديد الأولوية على الاستثمار الطويل الأجل في التدريب. بالإضافة إلى ذلك، يسمح الترابط بين الأنظمة بتوجيه التنبيهات إلى مندوب المبيعات على نحو أفضل. إذ يمكن أن يتلقى مندوب المبيعات الماهر تذكيراً بشأن تحقيق الهدف وتنبيهات فورية بفرص التجديد ومد فترات الاشتراك، بينما تُعطى الأولوية للتنبيهات المتعلقة بالتدريب في حالة مندوبي المبيعات الأقل مهارة.

إدخال دور مبيعات جديد في نصف المدة

تؤثر متطلبات وظائف المبيعات المتغيرة باستمرار على عمليات التوظيف المتواصلة للمواهب في فِرق المبيعات وإعدادها للعمل وتنمية مهاراتها وتدريبها والاحتفاظ بها وإدارتها. يمكن أن يساعد تحليل بيانات أداء المبيعات على تحديد مهارات الأشخاص الناجحين وكفاءاتهم، وتوفير رؤى لإعداد ملفات تعريفية للتوظيف آنياً. ويمكن أن تغذي الملفات التعريفية الجديدة أنظمة تتبع مقدمي الطلبات تلقائياً حتى يتمكن لينكد إن ريكروتر من العثور على مرشحين مطابقين. بمجرد توظيف مندوبي المبيعات، يصبح نظام إدارة التعلم جاهزاً لإعدادهم للعمل. ويمكن تقصير الفترة الزمنية من التعريف بالدور إلى عمل الأشخاص في أدوار جديدة من عام إلى أشهر. وهذا يتطلب الربط بين جميع الأنظمة ودعم فِرق المبيعات والموارد البشرية وعمليات المبيعات في أثناء تخطيط العمليات وتنفيذها.

المساعدة في تقليص حجم فريق المبيعات

عندما تتخذ فِرق المبيعات القرار الصعب بتقليص حجمها، فمن المهم للغاية اتخاذ القرارات المتعلقة بالمواهب بموضوعية، مع الحد من أي تعطُّل قد يحدث للعملاء والأعمال. تتيح أنظمة إدارة المواهب المترابطة القيام بهذه العمليات، التي عادة ما تكون مزعجة، بسرعة وإنصاف. إذ تعمل الروابط بين أنظمة أداء المبيعات وإدارة علاقات العملاء والموارد البشرية على تسريع الوقت اللازم لتحديد مَن سيبقى ومَن سيغادر، بناءً على الأداء والقدرات والعلاقات مع العملاء الرئيسيين. وتساعد هذه الروابط أيضاً على وضع خطط انتقالية لمندوبي المبيعات (الباقين والمغادرين) وللعملاء الذين تعطلت أعمالهم.

تتوفر أدوات عديدة لمساعدة فِرق المبيعات في رحلتها إلى نهج أكثر رقمية وترابطاً لإدارة المواهب. على سبيل المثال، تستخدم أوراكل منصتها المتكاملة لإدارة رأس المال البشري (Oracle Fusion Cloud Human Capital Management) لجمع جميع بيانات المواهب معاً في مصدر واحد. والنتيجة هي توفير تجربة أكثر ترابطاً لموظفي أوراكل (بما في ذلك أعضاء فريق المبيعات)، بداية من عمليتي التوظيف والإعداد إلى إدارة الأداء والتطوير الوظيفي والتعلم. وتقدم شركة إس أيه بي (SAP) أيضاً حلاً متكاملاً. ولكن غالبية الشركات تستخدم ما تعتبره الحلول الأفضل في فئتها من عدة مزودي خدمات، ويديرها أشخاص من فِرق المبيعات وعملياتها وتكنولوجيا المعلومات والموارد البشرية. قد يكون الربط بين هذه الأنظمة المنفصلة صعباً، ولكن يمكن أن يكون تأثيره ملحوظاً.

تنمو قدرات مركز المواهب الرقمي وتزداد فعاليته بمرور الوقت. غالباً ما تركز النجاحات المبكرة على تقليل الوقت والتكلفة في الخطوات الرئيسية لإدارة المواهب، وعلى تحسين جودة القرارات المتعلقة بالمواهب من خلال توفير رؤية أوضح حول الأشخاص والأداء. وفي نهاية المطاف، يؤدي الربط بين الأنظمة بشكل أكثر إحكاماً إلى جعل إدارة المواهب في فِرق المبيعات أكثر قدرة على استشعار السوق وأكثر مرونة وتوافقاً مع استراتيجية الأعمال.