شارك
الرئيسية
3 دقائق 
كيف يمكنك استخدام الخيارات للإقناع بنجاح؟ عندما يتعين علينا اختيار أمر ما، فإننا نبذل قصارى جهدنا لضمان الحصول على أفضل محصلة ممكنة – فأي شيء أقل من ذلك يعتبر هدراً لوقتنا وجهدنا ومواردنا. ولكن في عالم اليوم الذي نعيش فيه والذي يتصف بالجنون وبتخمة المعلومات، نحتاج أيضاً إلى الموازنة بين جودة خياراتنا والوقت المطلوب للاختيار، فكيف يمكننا إقناع الشخص بالخيارات المُقدمة؟
تسريع عملية استخدام الخيارات للإقناع
إن فهم الآليات الذهنية المختصرة التي نعتمد عليها لتسريع عملية الاختيار يكشف عن بعض الطرق المفيدة لإقناع الآخرين بأن خيارنا أو مقترحنا الذي نعرضه عليهم هو الأكثر فعالية وكفاءة.
إحدى هذه الآليات الذهنية المختصرة، استعمال أسلوب المقارنات لتقييم خيار معين، عوضاً عن الحكم على خيار واحد فقط بمفرده. ونحن غالباً ما نبذل جهداً واعياً ومتعمّداً لفعل ذلك. تحاول أن تقرر ما إذا كان السعر الذي يعرضه عليك أحد الباعة عادلاً؟ تحصل على بعض العروض الأخرى. تحاول أن تقرر إذا كان بوسعك الوصول إلى هدف مبيعاتك حتى نهاية السنة؟ تقارن أداءك الحالي بأدائك مع الفترة الماضية.
يطلق على المبدأ النفسي الذي نلجأ إليه في هذه الحالة "المقارنة الإدراكية" – وهي يمكن أن تكون أيضاً عملية لاواعية وليست عملية مقصودة. على سبيل المثال، سننظر إلى زجاجة عصير بقيمة أربعة دولارات بطريقة مختلفة تماماً اعتماداً على ما إذا كان قد عُرِضت علينا زجاجة عصير منزلي مقابل دولارين أو زجاجة بستة دولارات أولاً، وبغض النظر عما إذا كنا نلحظ هذه الفروق.
ويمكن للشركات أن تستعمل ذلك لمصلحتها عندما تحاول إقناع الزبائن باتخاذ قرارات بالشراء بناء على السعر. مثال متطرف على هذه الحالة، دعونا نأخذ "مجموعة مطاعم كارلوتشيو" (Carluccio’s Restaurant Group)، التي تمتلك أكثر من 70 مقهى في أرجاء أوروبا والشرق الأوسط. تقدم هذه المقاهي مجموعة واسعة من الأطباق الإيطالية الأصلية، مثل المعكرونة والسلطات والبوظة – والدراجات النارية. نعم لا تتفاجأ، فهم يعرضون في كل لائحة طعام يقدمونها إلى الزبائن دراجة نارية من طراز "فيسبا بريمافيرا 50" بوسع زوار المطعم طلبها، وبحسب اللون الذي يفضلونه، مقابل 4,500 دولار. ومقارنة مع أطباق السلطة والسندويتشات التي يبيعها المطعم، فإنه بالتأكيد لا يبيع العدد نفسه من الدراجات النارية. لكن هذه الدراجة ليست معروضة في القائمة لتُباع، ولكن لجعل الأشياء المستهدفة (أطباق السلطة والسندويتشات) تبدو أكثر فعالية وكفاءة لقرارات زبائن المطعم.
مبدأ "المقارنة الإدراكية"
يمكن أن يكون فهم مبدأ "المقارنة الإدراكية" مفيداً في حالات وسياقات لا تقتصر على اتخاذ قرارات الشراء. على سبيل المثال، إذا كنت تعرض خطة عمل لمنتج جديد أمام مجلس الإدارة، اعرض أولاً المنتجات التي قررت عدم المضي قدماً فيها. وهنا لا أعني بأنه يتعيّن عليك ابتكار بدائل سخيفة لفكرتك العظيمة بحيث تبدو فكرتك أكثر لفتاً للأنظار، وإنما الغاية هي منح جمهورك إمكانية عقد المقارنات المشروعة ذاتها التي أجريتها أنت قبل اتخاذك القرار.
قد تخشى أن يؤدي ذلك إلى فتح المجال أمام مجلس الإدارة للتركيز على أحد البدائل التي تقترحها عوضاً عن فكرتك المنشودة. صحيح أن هذا الأمر وارد بكل تأكيد، لكن لا يجب أن تنظر إليه على أنه خطر عليك. أولاً، نظراً لأن الخيارات التي تعرضها أولاً مشروعة حقاً، فإذا اختارها جمهورك فهذه فائدة إضافية لخيارك (وربما أكثر مما تتخيل!). ثانياً، سيكسبك هذا الأمر سمعة بأنك شخص يدعم اتخاذ القرارات بطريقة منفتحة، وأنك لست شخصاً يلجأ إلى إخفاء الخيارات البديلة عمداً في مسعى منه إلى إثبات صحة وجهة نظره. إضافة إلى ذلك، فإن عرض مقارنات مشروعة يمنحك فرصة عظيمة للدخول في مناقشات إضافية ذات مغزى.
بالإضافة إلى المقارنات المشروعة، هناك العديد من الطرق الأخرى لتحفيز الدافع لاتخاذ "القرارات الفعالة والكفوءة". فتقديم الشهادات، على سبيل المثال، يبين أنه إذا كان الأشخاص المشابهون لجمهورك يتبنون خياراً محدداً فإنه على الأرجح خيار جيد بالنسبة لجمهورك حتى يتبنّاه أيضاً.
وبغض النظر عمّا إذا كنت تريد إقناع فرد واحد أو مجموعة كاملة من الأشخاص، فإن فهم كيفية إقناع الشخص بالخيارات وتحفيز هذا الدافع العميق يمكن أن يمنحك القوة لإقناع جمهورك بأن الخيار الذي تقدمه لهم هو الخيار الصائب.
اقرأ أيضاً: