شارك
الرئيسية
5 دقائق 
ملخص: عندما نعمل على إعداد عرض تقديمي نقضي في بعض الأحيان وقتاً أكبر في تحديد طريقة توصيل الرسالة وليس الاستراتيجية والرؤية اللتين ستجعلانها أكثر فعالية، ولكننا نرتكب خطأ جسيماً عندما نتخطى الاستراتيجية ونبدأ العمل مباشرة على طريقة الإلقاء. لكن يجب على من يلقي عرضاً تقديمياً التركيز على بناء الثقة، وقد حدد المؤلفان 5 قدرات يمكن للقائد الاستفادة منها من أجل اكتساب تأييد جمهوره وبناء الثقة بينه وبينهم في سياق العرض التقديمي، هي الوضوح والتعاطف والكفاءة والتواصل والثبات.
قبل بضعة أعوام، ألقى ديفيد خطاباً في مؤتمر "رابطة المتحدثين الوطنية" (National Speakers Association) حول موضوع الثقة، قال بنبرة توكيدية جازمة أمام المتحدثين المحترفين الذين يملؤون القاعة: "المشكلة الأساسية لم تتمثل في التواصل قط، بل في الثقة".
شعرت أليسون الجالسة بين الجمهور برغبة قوية في اتخاذ موقف دفاعي؛ فعلى اعتبارها خبيرة في مخاطبة الجمهور والتواصل فكرت: "كيف يمكنك القول إن المشكلة لا تتمثل في التواصل؟ قضيت حياتي المهنية في تعليم الطلاب أن مهارات التواصل هي العامل الحاسم في فعاليتهم كقادة".
لكن سرعان ما أدركت أنه كان محقاً تماماً: كي تكون مهاراتنا في إلقاء العروض التقديمية فعالة يجب علينا أولاً بناء الثقة بيننا وبين جمهورنا.
عندما نعمل على إعداد عرض تقديمي نقضي في بعض الأحيان وقتاً أكبر في تحديد طريقة توصيل رسالتنا بدلاً من الاستراتيجية والرؤية اللتين ستجعلانها أكثر فعالية، ولكننا نرتكب خطأ جسيماً عندما نتخطى الاستراتيجية ونبدأ العمل مباشرة على طريقة الإلقاء.
الثقة عبارة عن عملية
قضى ديفيد حياته المهنية في مساعدة المؤسسات على بناء الثقة، ويعمل مع فريقه في معهد "ترست إيدج ليدرشيب" على نشر دراسة "آفاق الثقة" السنوية التي تدول حول تأثير الثقة في مختلف القطاعات حول العالم. على مر الأعوام تعلم الكثير حول أهمية بناء الثقة وكيف يكتسبها القادة أو يخسرونها.
في دراسة "آفاق الثقة" التي نشرت في عام 2020، قال 80% من الأميركيين إنهم لن يتبعوا قائداً لا يثقون به، ويبين البحث أن السبب الأول لعدم رغبة الناس في الشراء من موظف مبيعات هو عدم ثقتهم به، كما أنه في الولايات المتحدة، يمتنع 8 من كل 10 أشخاص عن التوصية بمنتج أو خدمة يقدمها شخص لا يثقون به. الثقة هي سبيل المؤسسات إلى اكتساب ولائنا. قال المشاركون في الدراسة إن السبب الرئيس لرغبتهم في العمل لدى مؤسسة ما هو القيادة التي تحظى بثقتهم، وهو أهم من التعويضات أو ثقافة الشركة.
وبعد المؤتمر، فكرت أليسون في طرق جديدة يمكن للقادة اتباعها من أجل استخدام مهارات التواصل في بناء الثقة، وفكرت في الطرق التي يمكن أن تتبعها مع فريقها في تعليم فن الإقناع: يؤكدون أن الإقناع ليس مجرد خطاب، بل هو عملية متكاملة، والاستراتيجية لها أهمية حيوية في اكتساب تأييد الجمهور أكبر من أهمية الخطاب نفسه.
توصلت أليسون إلى رابط مباشر بين هذه العقلية وموضوع الثقة؛ فالهدف الأول للمتحدث هو بناء ثقة الجمهور في مصداقيته وإيمانه بما يفعله وقدرته على تحقيق القيمة، وعندئذ سيتمكن من حشد جمهوره للعمل على رؤية مشتركة.
5 قدرات لدى القادة
عندما تحدثت أليسون أخيراً إلى ديفيد أدركا أن وجهتي نظرهما حول الموضوع متكاملتان، وعملا معاً على تحديد 5 قدرات يمكن للقائد الاستفادة منها لاكتساب تأييد جمهوره وثقته في سياق العرض التقديمي، هي الوضوح والتعاطف والكفاءة والتواصل والثبات. بالنسبة للقائد الذي يحضّر لاجتماع إطلاع العاملين على التطورات أو يُعدّ عرضاً تقديمياً ليلقيه على فريقه القيادي، بإمكانه أن يراجع القدرات الخمس كلها ويسأل نفسه عن طريقته في التعامل مع كل واحدة منها في عرضه التقديمي.
1. الوضوح
في برامج التواصل القيادي التي تديرها أليسون وتشمل مسؤولين تنفيذيين في الشركات الأميركية وقادة دوليين في مختلف القطاعات، أحد أكثر الأسئلة شيوعاً هو عن طريقة الدخول في صلب الموضوع. يعرف القادة وفرقهم أنهم عندما يلقون الكلام على عواهنه يفقدون انتباه جمهورهم وقدرتهم على إقناعه، وذلك مبني على أساس واقعي، إذ يبين بحث ديفيد أن الناس يثقون بالوضوح ولا يثقون بما يتسم بالغموض أو التعقيد الشديد، فمن الممكن ألا يكسب القائد ثقة فريقه بسبب عدم وضوح توقعاته، ومن الممكن ألا يكسب المدير ثقة موظفيه بسبب عدم وضوح توقعاته، ومن الممكن ألا يكسب موظف المبيعات ثقة زبائنه بسبب عدم قدرته على توضيح فوائد منتجه أو خدمته.
ويتمتع الوضوح بأهمية خاصة عندما تلقي خطاباً على جمهور غريب عنك لا يملك فكرة مسبقة عن عملك؛ فالتواصل الواضح يبرز كفاءتك، ويمكن للقائد تحقيق ذلك عن طريق تحديد الهدف من عرضه التقديمي مسبقاً ثم استخدام هيكلية واضحة للخطاب تضم نقاط انتقال منطقية من أجل تحقيق هذا الهدف، ثم تقرأ عرضك التقديمي بصوت مرتفع وتتحقق من درجة وضوحه بالنسبة للجمهور وقابلية فهمهم له وتعدّله إلى أن يصبح مفهوماً تماماً.
2. التعاطف
كان الشعور بانعدام التقدير أهم سبب لمغادرة الموظفين لوظائفهم في دراسة "آفاق الثقة" لعام 2018. إحدى الطرق التي يتبعها فريق ديفيد في تعليم التعاطف هي التقدير، يجب أن يسأل القادة أنفسهم: "كيف أظهر اهتمامي بجمهوري؟"
تتوفر عدة طرق يمكنهم اتباعها لإظهار التعاطف؛ فاستخدام لغة شاملة أكثر مثل "لقد حققنا ذلك معاً" بدلاً من "حققت ذلك لأجلكم" يجذب انتباه الجمهور، وعندما يضع القائد نفسه في مكان جمهوره ويبدي مشاركة وجدانية لما يشعرون به فسيولد لديهم شعوراً بأنه يسمعهم ويفهمهم، كما أن التعاطف يتعلق بتخصيص وقت قبل العرض التقديمي للاستعداد له وتنظيمه، ما سيظهر أن القائد يهتم بجمهوره لدرجة أن يعمل على تحضير محتوى يهمه. يستخدم المتحدث المتعاطف باستمرار لغة مثل "ما يعنيه ذلك لكم هو".
3. الكفاءة
إحدى الطرق التي تمكن القائد من إلهام الثقة للآخرين هي إثبات أنه يعرف كيف يقوم بعمله، فعندما يلقي خطاباً يعمل جمهوره على تقييم درجة إيمانه بما يقوله وقدرته على تنفيذه على حد سواء.
يمكن للقائد إظهار الكفاءة بعدة طرق عند إلقاء الخطاب، تبدأ بإثبات معرفة المتحدث للموضوع الذي يتحدث عنه سواء باستخدام أمثلة من تجاربه الخاصة أو مشاركة التوجهات الحالية في قطاعه، والطريقة الثانية هي إثبات كفاءته عن طريق استثماره في مهارات إلقاء العروض التقديمية كي يتمكن من إلقاء عرض تقديمي محكم ومقنع. عندما يقول القائد: "أعرف أن لدينا 20 دقيقة فقط ولكن يمكنني التحدث لساعة كاملة عن هذا الموضوع، لذلك أرجو منكم مقاطعتي عندما ينتهي الوقت المحدد لي" فهو يعبر عن افتقاره إلى الكفاءة في تحضير المحتوى بما يتلاءم مع الوقت المخصص له (إلى جانب افتقاره إلى التعاطف مع وقت جمهوره).
4. التواصل
كتب الأستاذ بول زاك في مقالته الإبداعية في مجلة "هارفارد بزنس ريفيو" بعنوان "علم أعصاب الثقة" (The Neuroscience of Trust) تحدث فيه عن قدرة القصص على التأثير في عواطف جمهورك وحث أدمغتهم على إفراز هرمون الأوكسيتوسين وتوليد شعور بالثقة والتواصل لديهم، لذلك فالقصص هي أداة قوية لتقديم نفسك لجمهور جديد لأن القيم المشتركة هي ما يدفع الجمهور للبدء بالتواصل معك على المستوى الشخصي.
ما هي الأمثلة الشخصية التي يمكنك مشاركتها في عرضك التقديمي؟ نوصي بأن تركز خصوصاً على القصص التي تثبت شفافيتك وحساسيتك. في دراسة "آفاق الثقة" التي نشرت في عام 2020، قال 92% من الموظفين إنهم يثقون بالقائد الأعلى إذا تعامل بشفافية أكبر مع أخطائه. ثمة فروقات دقيقة لا شك؛ فهذا لا يعني أن الشفافية تساوي الثقة، لأن الحفاظ على الخصوصية أيضاً يحظى بالثقة، لكننا نستطيع فهم التحديات التي يواجهها الآخر أكثر من فهمنا لقدراته.
5. الثبات
على الرغم من أننا أدرجنا هذه القدرة في النهاية فهي من أهم القدرات في الحقيقة. واحدة من المتحدثين المفضلين لدى أليسون هي رئيسة وحدة تجارية في مؤسسة مالية مدرجة ضمن قائمة "فورتشن 50"؛ لا يتمثل ما يجعل هذه المرأة متحدثة متمكنة في إتقانها للمهارات الخطابية، بل في الحفاظ على ثقتها بنفسها وأصالتها على المسرح سواء كانت أمام ألف شخص أو 5 أشخاص.
هل تتغير رسالتك باستمرار أم تبقى ثابتة؟ هل تتسق أفعالك مع كلماتك؟ تتعدى الثقة العلامة التجارية أو الشعار، وتتمثل في شعور الجمهور تجاهك في كل مرة يتفاعل معك فيها، وكي تتمكن من إظهار الثبات يجب أن تكون مستعداً دوماً وأن تحرص على أن تكون كلماتك وأفعالك مدروسة. الثبات هو الطريقة التي تمكننا من بناء سمعة إيجابية على المستويين المؤسسي والشخصي على حد سواء.
ليس من السهل بناء هذه القدرات الخمس، ولكن ما إن تتمكن من جعلها ممارسات معيارية في أسلوبك القيادي سيصبح من السهل عليك استخدامها. عندما تأخذ الوقت الكافي للتحضير لعرض تقديمي أو خطاب أو رسالة صعبة، خذ الوقت لتسأل نفسك عن طريقتك في بناء الثقة بينك وبين جمهورك. وستوقع النتيجة أثراً إيجابياً هائلاً على معدلات استبقاء الموظفين في الشركة ومعنوياتهم وإنتاجيتهم ونتائج الشركة التجارية.