نهاية عصر مبيعات الحلول

لم تعد طرق العمل التقليدية تجدي نفعاً، وصار مندوبو المبيعات المتميزون يسعون لقلب منهجية الزبون الحالية في أداء الأعمال
إن أصعب ما يتعلق بالمبيعات بين مؤسسات الأعمال اليوم هو أن الزبائن لم يعودوا بحاجة إليك كما كانوا من قبل. ففي العقود الماضية كان مندوبو المبيعات أقدر على تحديد احتياجات الزبائن وبيعهم "الحلول" المناسبة لهم، وهذه الحلول تكون عموماً توليفة معقدة من المنتجات والخدمات. وقد كان ذلك مجدياً لأن الزبائن لم يكونوا يمتلكون القدرة على حل مشاكلهم بأنفسهم، مع أنهم كانوا عادة يفهمون طبيعتها فهماً جيداً. أما الآن، ونظراً لوجود الخبراء ضمن فرق المشتريات ومستشاري المبيعات المسلحين بحجم هائل من البيانات، فإن الشركات باتت أكثر قدرة على وضع الحلول المناسبة لها بنفسها. ما يعني نهاية مفهوم "مبيعات الحلول"انضم إلى شبكة عالمية من المبتكرين. رشح نفسك الآن إلى جائزة مبتكرون دون 35 من إم آي تي تكنولوجي ريفيو..
وقد أجرت شركة "كوربوريت إكزيكوتيف بورد" (CEB) دراسة على أكثر من 1,400 من الزبائن على مستوى مؤسسات الأعمال وتبين أن هؤلاء الزبائن قد أتموا ما معدله 60% تقريباً من القرارات الاعتيادية المتعلقة بالمشتريات (مثل البحث عن الحلول المتوفرة، وترتيب الخيارات المتاحة، وتحديد المتطلبات، والمقارنة المرجعية للأسعار (benchmarking pricing)، وغيرها) قبل أن يخوضوا أصلاً في حوار مع الموَرّد.
وفي عالم اليوم فإن وظيفة