تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
لم تعد طرق العمل التقليدية تجدي نفعاً، وصار مندوبو المبيعات المتميزون يسعون لقلب منهجية الزبون الحالية في أداء الأعمال
إن أصعب ما يتعلق بالمبيعات بين مؤسسات الأعمال اليوم هو أن الزبائن لم يعودوا بحاجة إليك كما كانوا من قبل. ففي العقود الماضية كان مندوبو المبيعات أقدر على تحديد احتياجات الزبائن وبيعهم "الحلول" المناسبة لهم، وهذه الحلول تكون عموماً توليفة معقدة من المنتجات والخدمات. وقد كان ذلك مجدياً لأن الزبائن لم يكونوا يمتلكون القدرة على حل مشاكلهم بأنفسهم، مع أنهم كانوا عادة يفهمون طبيعتها فهماً جيداً. أما الآن، ونظراً لوجود الخبراء ضمن فرق المشتريات ومستشاري المبيعات المسلحين بحجم هائل من البيانات، فإن الشركات باتت أكثر قدرة على وضع الحلول المناسبة لها بنفسها. ما يعني نهاية مفهوم "مبيعات الحلول"
وقد أجرت شركة "كوربوريت إكزيكوتيف بورد" (CEB) دراسة على أكثر من 1,400 من الزبائن على مستوى مؤسسات الأعمال وتبين أن هؤلاء الزبائن قد أتموا ما معدله 60% تقريباً من القرارات الاعتيادية المتعلقة بالمشتريات (مثل البحث عن الحلول المتوفرة، وترتيب الخيارات المتاحة، وتحديد المتطلبات، والمقارنة المرجعية للأسعار (benchmarking pricing)، وغيرها) قبل أن يخوضوا أصلاً في حوار مع الموَرّد.
وفي عالم اليوم فإن وظيفة "موظف مبيعات حلول" التي كانت وظيفة مهمة قد تصبح مصدر إزعاج أكثر من مصدر للفائدة. فالزبائن في مختلف القطاعات، من قطاع التقنية إلى التأمين إلى التعاقد في إجراءات الأعمال مع أطراف خارجية (business process outsourcing)، عادة ما يكونون متقدمين بخطوة على مندوبي المبيعات الذين يظنون أنهم "يساعدونهم".
لكن الأوضاع ليست بهذا السوء، فعلى الرغم من

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!