تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
ملخص: يمكن القول إن وظيفة المبيعات أقل قدرة على التكيّف مقارنة بغيرها من وظائف (أو أقسام) الشركة، إذ تظل عملية البيع كما هي دون تغيير يُذكَر لفترات طويلة من الزمن في الكثير من الشركات. لكن الرقمنة أدت الآن إلى تغيُّر الطريقة التي يشتري بها الكثير من العملاء، وبالتالي بات لزاماً على فرق المبيعات أن تتطور باستمرار. وهناك 4 ممارسات يمكن أن تساعد على تحقيق التحول إلى نموذج المبيعات المرن: توقُّع اتجاهات العملاء، وإعادة توزيع الموارد بطريقة تتناسب مع سلوك العميل، وتحويل التركيز من إتمام صفقات البيع إلى مساعدة العملاء على إدراك القيمة، واعتماد أسلوب صناعة القرار بطريقة مرنة.
 
لا يتميز مندوبو المبيعات بقدرتهم على التواؤم مع التغيرات المتلاحقة. ولطالما كان تطور أدائهم أمراً نادر الحدوث، حتى إنه يكاد يصل إلى حد الجمود ويشكل في الواقع سمة أساسية في طريقة عمل فرق المبيعات وهياكلها.
وتحدث التغيُّرات في نماذج المبيعات في معظم الشركات عادةً بسبب وقوع حدث جَلَل، مثل حدوث تغيُّرات جذرية في مجموعة المنتجات أو تعرُّض السوق للزعزعة. ويعتبر الاستقرار هو القاعدة الأساسية في غياب هذه الأحداث. قد يعمل مندوبو المبيعات على تكييف منهجياتهم وعروضهم وفقاً لاحتياجات كل عميل، ولكن تظل العناصر الأساسية لنموذج المبيعات أقرب إلى الثبات على المستوى الكلي دون أن يطولها التغيير. ويعتمد مندوبو المبيعات على عمليات البيع القابلة للتكرار التي أثبتت نجاحها من قبل، حيث يتم توزيع مندوبي المبيعات وفق المناطق الجغرافية التي يتم على أساسها تحديد العملاء والمنتجات والمهمات، بداعي أن هذا يسمح لمندوبي المبيعات بتطوير الخبرة وبناء علاقات

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022