شارك
الرئيسية
4 دقائق 
جرى التعاقد معي لتقديم جلسات تدريب ثنائية سريعة في شركة ساميت سيريس (Summit Series) في منتجع باودر ماونتن، وكنت واثقة من أنني أستطيع مساعدة شخص معين على التقدم في مساره المهني. اتصلت به بمجرد عودتي إلى المكتب، وقلت له: "يسعدني أن أدرّبك، فهل أنت مهتم باستكشاف أشياء جديدة؟". أجاب بحماس: "نعم!". ولكن عندما بدأت الحديث عن التكلفة، اعترض قائلاً: "لم أكن أعلم أن هناك تكلفة مالية، اعتقدت أنك تفعلين ذلك لطفاً منكِ". كنت متحمسة للغاية. ولم يكن الأمر يتعلق بالمال فقط، لكنني بحاجة إلى وضع قيمة لخبرتي.
بعد هذا الحوار الأخير، أدركت أنني بحاجة إلى صقل مهاراتي في التفاوض. وبالصدفة أتيحت لي الفرصة للدردشة مع الخبيرة في التفاوض، هانا رايلي بولز، التي تدرِّس مقرر المرأة والمفاوضات المهنية في كلية هارفارد كينيدي. واستناداً إلى محادثتنا، إليك هذه النصائح:
أشِر إلى أنك تتفاوض على ما تريده مقابل عملك
بالنسبة لمعظم الأشخاص في عالم الشركات، ما لم تكن تعمل في مجال "المبيعات"، فهذا يسمى "بيعاً سهلاً". تكون الصفقة ضمنية بينما تتفاعل مع العملاء، ولكنك قد لا تضطر أبداً إلى السؤال فعلياً عن أعمالهم. ولكن عندما تعمل لحسابك، فأنت تحتاج إلى ذلك بالتأكيد، ما يعني أنك بحاجة إلى إعطاء إشارات تدل على أنك تتحدث بشأن العمل وأنك لا تقدم مجاملة. تنصح بولز: "إحدى الطرائق للإشارة إلى أنك تتحدث عن العمل ولا تقدم خدمة مجانية "لطيبة قلبك"، هي أن تقول أشياء من قبيل "هذا هو نوع النصيحة التي أقدمها لعملائي"، أو "اتصل بي إذا كنت ترغب في استكشاف سبل عملنا معاً". وتقترح أيضاً: "احرص على أن تكون معك بطاقات عمل واستخدمها في مثل هذه المواقف". لم تكن معي بطاقات عمل في الجلسات التي قدمتها في ساميت، سأحضرها معي في المرة القادمة.
ضع نفسك مكان كلا طرفي التفاوض
لكي تكون ناجحاً على المستوى المهني، تحتاج إلى كسب الاحترام، وهذا ينطوي على امتلاك القدرة على التفاوض بفعالية. مع ذلك، فالتفاوض للحصول على مكسب شخصي يؤثر في قبول الآخرين لك سواء كنت رجلاً أو امرأة، ولكن هذا ينطبق أكثر على النساء. ففي حين يحظى الرجل الذي يتفاوض بجدية بالاحترام ويُكافأ على هذه المهارة، توصف المرأة بأنها صارمة وغير محببة. (والبديل هو أن تكوني امرأة محببة لا تتقدم في مسارها المهني). لذا فهذه في الواقع علامة جيدة إذا كانت المرأة متوترة عند الدخول في مفاوضات، لذا في الواقع، من الجيد دخول المرأة إلى المفاوضات والتوتر بادٍ عليها، إذ تقول بولز إنه "يعني أنك تفهمين البيئة الاجتماعية جيداً".
من طرائق كسب الاحترام مع تقليل التكلفة الاجتماعية: اتباع النموذج الذي استخدمته شيريل ساندبيرغ عندما تفاوضت بشأن دورها بوصفها الرئيسة التنفيذية للعمليات في فيسبوك، تقول: "قلت لمارك [زوكربيرغ]: 'تعلم أنك توظفني لإدارة فِرقنا المعنية بالصفقات، وبالتأكيد تريدني أن أكون بارعة في ذلك، فلا تكرهني لأنني أجيد التفاوض'". وأَتْبَعَتْ مقولتها بجملة لا تقل أهمية: "هذه هي المرة الأخيرة التي سأكون فيها الطرف الآخر في التفاوض". تشرح بولز استراتيجيتها: "أوضحت ساندبيرغ أولاً لماذا كان التفاوض مساراً مشروعاً، ثم أشارت إلى اهتمامها بالعلاقات المؤسسية". إذا كنت ترغب في التفاوض بنجاح، فاشرح المنطق وراء ما تقترحه في سياق علاقتك. كانت ساندبيرغ مؤثِّرة لأنها أدركت مخاوف الطرف الآخر وبددتها، وهذا ينطبق على كل من الرجال والنساء عند التفاوض. عندما لا يتعلق الأمر بي، بل بنا، فيجب أن تضع نفسك مكان كلا طرفي التفاوض.
امنح نفسك القوة
يخاطر المفاوضون الذين لديهم ثقة مفرطة بأنفسهم بأن يصبحوا أنانيين وغافلين عن احتياجات الآخرين. بينما يعاني المفاوضون غير الواثقين بأنفسهم مشكلة مختلفة: أن يظهروا بوصفهم مستَجْدِين للطرف الآخر، لا أنداداً له. ماذا تفعل إذا كنت لا تشعر أنك قوي بعد؟ افعل ما تنصح به الأستاذة بجامعة هارفارد، إيمي كادي: "قِف أو اجلس مثل البطل الخارق، أي افعل ما يجعلك تشعر بالقوة والهيمنة ". فهذا يساعدك على التصرف كما لو كنت تتوقع أن الصفقة التي تعرضها ستنجح، الأمر الذي من المرجح أن يؤدي إلى عقد اتفاق مثالي لجميع الأطراف.
افصل بين التفاوض وعرض أحدث التطورات
إحدى الطرائق التي تحدد بها قيمتك هي من خلال إطلاع نظرائك على أحدث التطورات. نظراً إلى أن المفاوضين المترددين قد يشعرون بعدم ارتياح شديد إزاء ترويج أنفسهم، فإن تقديم ولو حتى معلومة حديثة واحدة يمكن أن يجعلهم يشعرون أنهم أنانيون. تكمن المشكلة في أنك إذا لم يكن لديك رصيد لدى مديرك، فسوف تدخل في مفاوضات تنطوي على مخاطر كبيرة وأنت في موقف ضعف. لم يعد السؤال هو "كيف تُمكن مكافأتك؟"، بل "ما الذي حققته؟". وسنضر بأنفسنا كثيراً إذا خَزَّنَّا جميع إنجازاتنا حتى تلك اللحظة المهمة، وبعد ذلك نتصرف مثل الأطفال، فنفتح ذراعينا على مصراعيهما ونقول: "انظر ماذا فعلت! هيا، كافئني". يبدو أن هذا شائع بوجه خاص مع النساء، وثمة منطق معين لذلك: تحتاج النساء إلى تحقيق المزيد من الإنجازات لإثبات أنهن مؤهلات تماماً مثل أقرانهن الذكور. ومع ذلك، فإن ادخار كل هذه الإنجازات للكشف عنها مرة واحدة يظهر كأنه عَوَز وليس تفاوضاً. لذا، سواء كنت موظفاً في شركة أو مستقلاً تعمل لحسابك الخاص، "اجتمع مع مديرك أو عملائك شهرياً لتوضيح ما تفعله في الوقت الحالي وما تخطط لفعله في المرحلة المقبلة"، وفقاً لبولز. فهذا يشير إلى حماسك، وسيكافئك الأشخاص على ذلك. وبمجرد أن تثبت قيمتك، لن تحتاج إلى التفاخر بنفسك على طاولة المفاوضات.
تحكَّم في مشاعرك
عندما أريد شيئاً ما بشدة، يمكن أن تسيطر مشاعري عليّ. نُصحَت مؤلفة كتاب "رائدة أعمال وأم ومدبرة منزل" (Mogul, Mom and Maid)، ليز أودونيل، في بداية حياتها المهنية بتجربة هذا التمرين للحيلولة دون حدوث ذلك: "أشِيرِي إلى طاولة غرفة الاجتماعات، وقولي 'هذه طاولة'. إنها عبارة محايدة وليست مثار جدل، ومن المستحيل تقريباً ربط أي شعور بها. بعد تكرار العبارات عدة مرات، جعلها المدرب تقول ما تريد قوله لمديرها، دون أن يكون مقترناً بأي مشاعر". يمكن أن تكون المشاعر السلبية أو الإيجابية القوية مفيدة في الحصول على امتيازات، ولكنها في حالتي تعني أنني الشخص الذي سيتنازل. فقد كنت بحاجة إلى نهج قائم على سرد الوقائع فقط دون تنميق أو مبالغة.
حدد ما تريد الوصول إليه
تقول بولز: "في أثناء التفاوض أهم شيء هو التركيز على ما ترغب في الوصول إليه". أعرف هذا إلى حد ما، لكنني لم أعتمده فعلياً في أسلوبي في التفاوض. أعترف أن الاستكشاف يحفزني، ولكن من المخيف أيضاً التفكير في المستقبل البعيد؛ إذ يتطلب ذلك وضع أهداف طويلة الأجل والثقة بأنه يمكنك بالفعل خوض غمار هذا المستقبل. لكن من المهم للغاية معرفة ما تريد الوصول إليه في النهاية، لأنه يجعلك قادراً على امتلاك زمام مسارك المهني وسيُنظر إليك على أنك صاحب رؤية يعرف ما يريده وكيفية الحصول عليه.
لا شيء سيحسّن عوائدك باستمرار، مهنياً وشخصياً وعاطفياً، أكثر من امتلاك القدرة على التفاوض بفعالية. إنه شيء تفعله كل يوم في حياتك ويتضمن استخدام مهارات الحياة الأساسية: التعريف بنفسك وما تحتاج إليه في عملك وعلاقاتك الشخصية، وتعلُّم الإشارة بوضوح إلى ما تريده (والقدرة على فهم ما يشير إليه الآخرون)، وفهم الاستخدام الفعال لـ "لا" و"نعم"، ومعرفة كيفية إثراء حياتك وحياة مَن حولك. يجيد بعضنا "الأخذ" ويجيد آخرون "العطاء"، لكن اتباع نهج أحادي الجانب إزاء التفاوض يؤدي إلى علاقات متصدعة وسامة. لذا، تعلَّم كيفية القيام بالأمرين معاً، ما سيساعدك على بناء مستقبلك المهني (وعلاقات) تدوم مدى الحياة.