صفقات البيع الكبرى: من يقوم فعلاً بعملية الشراء؟

أنتم لا تفهمون حقيقة الأمر: فـ "ويلي" كان بائعاً متجولاً… لم يكن "ويلي" ميكانيكياً يرص البراغي، ولا رجل قانون ولا طبيباً، بل كان رجلاً يعمل وحيداً في الهواء الطلق، ولم يكن يملك رأسمال سوى ابتسامته وحذائه الأنيق. وعندما لا يردّ الناس ابتسامته بمثلها تتزلزل الأرض تحت قدميه.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

من مسرحية "موت بائع متجول" (Death of a Salesman) لآرثر ميلر
تبذل العديد من الشركات جهوداً كبيرة على عملية البيع لتحديد من يستكمل عملية الشراء بالفعل، ما يجعل جهودها نماذج يحتذى بها في الكفاءة التسويقية لأنهم استطاعوا تحديد الزبائن بمهارة. حيث توضع خطط العملاء بدقة وعناية فائقتَين، ويلقى الزبائن الأساسيّون اهتماماً خاصّاً من الإدارة، وتُكرّس موارد كبيرة لخدمة عمليات البيع، ابتداءً من التعرّف على الزبون المحتمل وانتهاءً بخدمة ما بعد البيع.
غير أن استراتيجيات البيع هذه غالباً ما تُخفق بالرغم من جودة تخطيطها وحسن تنفيذها، وذلك لأن الإدارة لا تمتلك الفهم الكامل لسيكولوجيا عملية الشراء – متجسّدة بالجانب البشري للشراء. تأمّل المثالين الآتيين:
المثال الأول: شركة