تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
إذا كنت في صدد التحول من بيع المنتجات إلى بيع الخدمات، فلا بد من توافر مهارات مختلفة والتركيز على جوانب مختلفة.
عندما تم تعيين ساتيا ناديلا رئيساً تنفيذياً لشركة "مايكروسوفت" عام 2014، كانت الشركة تستخدم نموذج مبيعات مجرّباً وموثوقاً أسهم في جعلها واحدة من أكثر الشركات قيمة في العالم. إذ كانت المبالغ التي تفرضها "مايكروسوفت" على المؤسسات مقابل منتجاتها تعتمد بصورة أساسية على عدد الموظفين. فكان لا بد من حصول كل موظف يستخدم الكمبيوتر على ترخيص، وكان مندوبو المبيعات في "مايكروسوفت" يبرمون العقود (عادة لمدة ثلاث سنوات) بضرب عدد الموظفين في التكلفة السنوية للبرمجيات. وما إن يتم إبرام الصفقة، حتى يحصّل مندوب المبيعات عمولة الشركة ثم ينتقل إلى العميل التالي. ويستخدم الكثير من شركات التكنولوجيا المتخصصة في التعامل التجاري بين الشركات نموذجاً مشابهاً، والذي يصفه البعض بأنه يوصّل للعميل رسالة مفادها: "شكراً لكم! وإلى اللقاء بعد ثلاث سنوات" لأن مندوبي المبيعات ليس لديهم ما يدعوهم إلى الاتصال بالعميل مرة أخرى قبل أن يحين موعد تجديد الحساب.
وأراد ناديلا، بصفته الرئيس التنفيذي الجديد، تغيير الأعمال الأساسية لشركة "مايكروسوفت" وطريقة تسعير منتجاتها وبيعها. وبدلاً من بيع التراخيص والاعتماد على استراتيجية "ويندوز أولاً" التقليدية لشركة "مايكروسوفت"، وضع تصوراً لنموذج "السحابة أولاً" الذي من شأنه تحويل الكثير من منتجات الشركة إلى نموذج "البرمجيات كخدمة" (SaaS) الذي شاع انتشاره في الآونة الأخيرة. يفرض نموذج "البرمجيات كخدمة" رسوماً على أساس الاستهلاك، على غرار الطريقة التي تفرض بها شركات المرافق رسوماً على المنازل مقابل الكميات المستهلكة من المياه أو الكهرباء،

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!