تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
shutterstock.com/Roman Samborskyi
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
ما هي السلوكيات التي تقود مندوبي المبيعات إلى النجاح؟ خلال العام الماضي، حدّد أحد الأبحاث التي قامت بها شركتي المعنية بتحليل البيانات الضخمة والتي تسمّى "فولو ميتريكس" ثلاثة مواصفات تميّز مندوبي المبيعات الأفضل أداء:

هم يقضون وقتاً أطول مع الزبائن؛
ويتمتّعون بشبكات أكبر داخل الشركة؛
ويقضون وقتاً أطول مع المدراء وكبار القادة.

وقد ظهرت هذه السلوكيات المتعلقة بصفات مندوب المبيعات العظيم بشكل متّسق وبغض النظر عن المنطقة، أو نطاق العمل، أو الدور الذي يشغله الشخص في قسم المبيعات، ممّا يشير إلى أنها من المكوّنات الأساسية للنجاح.
صفات مندوب المبيعات العظيم
لقد توصّلنا إلى هذه الخلاصات بعد دراسة أجريناها على فريق المبيعات لدى شركة برمجيات كبيرة تعمل على تزويد الشركات الأخرى بالبرامج الإلكترونية، حيث حصلنا على البيانات التي تخصّ مدى نجاح الموظفين في تحقيق أهداف المبيعات.
وشملت البيانات عدّة آلاف من الموظفين على مدار ستّة أرباع سنوية. بعد ذلك درسنا الارتباط الموجود بين تلك البيانات، والبيانات التحليلية لمؤشرات الأداء الرئيسية للموظفين التي صممّتها "فولو ميتريكس" بحيث غطّت 18 شهراً.
ومنذ ذلك الوقت، سنحت لنا الفرصة للعمل مع عدد إضافي من الشركات من أجل إجراء تحليلات مشابهة وأعمق.
استناداً إلى النتائج التي توصّلنا إليها سابقاً، قمنا بتطوير إطار أوسع لكل سلوك من السلوكيات التي حدّدناها (وقد جمعنا اثنين منها)، وزدنا إليها سلوكاً إضافياً.
1- التفاعل مع الزبائن
لا يقتصر التفاعل مع الزبائن على الوقت الإجمالي الذي يقضيه مندوبو المبيعات مع هؤلاء الزبائن فقط، وإنما

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022