تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
ما الذي يميّز مندوبي المبيعات الأقوياء الذين يتجاوزون الحصص المطلوبة منهم عن مندوبي المبيعات الأدنى مهارة والذين يقلّ أداؤهم عن الهدف المطلوب بنسبة 25%؟ وما هي معايير اختيار مندوب المبيعات؟
أجريت مؤخراً مشروعاً بحثياً شمل 800 مندوب ومسؤول مبيعات تقريباً في محاولة للحصول على إجابة أفضل عن مميزات مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي. إضافة إلى ذلك، كنت محظوظاً بأن تمكّنت من إجراء مقابلات مع أكثر من 1.000 مندوب مبيعات من كبار المندوبين الذين يبيعون إلى بعض أفضل الشركات في العالم. وقد مكّنتني المعلومات التي حصلت عليها من هذين المصدرين من استخلاص آراء ملفتة حول الصفات التي يتّسم بها كبار مندوبي المبيعات ذوي الأداء الرفيع مقارنة مع نظرائهم الأقل نجاحاً.
الصفات التي يتّسم بها كبار مندوبي المبيعات
البراعة في استعمال الكلمات
المقصود هنا هو مستوى من التواصل تُعتبر فيه معاني الكلمات التي ينطق بها مندوبو المبيعات وطبيعة هذه الكلمات وأهميتها مفهومة تماماً من قبل الزبائن. فلكي يتمكّن مندوب المبيعات من إقناع الزبائن بمصداقيته، فإنه يحتاج إلى إيصال الرسائل بالمستوى الذي يناسب المتلقي، ولا يجب أن تكون كلماته دون مستوى الكلمات التي يستعملها الزبون بكثير.
فقد تبيّن وسطياً أن مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي يتواصلون بمستوى شخص في الصف الحادي عشر إلى الصف الثالث عشر في المدرسة بحسب اختبار "فليش-كينكيد" (Flesch-Kincaid)، مقارنة مع مستوى الصفين الثامن أو التاسع في حالة مندوبي المبيعات ذوي الأداء الضعيف.
التمتّع بشخصية تركّز على تحقيق الإنجازات
%84 من

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022