تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
قد يتّفق معظم قادة فرق المبيعات مع ما قاله لنا ذات مرّة نائب رئيس قسم مبيعات في الشركة: "إذا كانت إدارة الصف الأول معطلة تكون فرق المبيعات بأسرها غير فعالة"؛ ومع ذلك لا تبذل الكثير من الشركات ما يكفي لتطوير مدراء المبيعات لديها.
يعود ذلك لسببين رئيسيين: أولاً، يعتقد بعض قادة المبيعات (وهو اعتقاد خاطئ في كثير من الأحيان) أنّ مدراء المبيعات، ولأنّهم كانوا مندوبي مبيعات ناجحين، سيكونون قادرين على إدارة مندوبي المبيعات بفعالية استناداً إلى فطرتهم الطبيعية فقط. ثانياً، يؤمن بعض قادة فرق المبيعات بتدريب المدراء ولكنهم يجدون صعوبة في تبرير وجود برنامج تدريب رسمي بسبب النفقات التي يتطلّبها. يحدث هذا على وجه الخصوص في الشركات التي لديها عدد محدود من الوظائف الشاغرة كلّ سنة لمنصب مدير المبيعات.
هذا خطأ، فالشركات التي تفشل في تطوير مدراء المبيعات تضيع فرصة رئيسة. وذلك لأنّ تطوير مندوب مبيعات واحد يحسّن الأداء في مجال مبيعات واحد، بينما يحسّن تطوير مدير مبيعات واحد الأداء في جميع المجالات التي يشرف عليها هذا المدير، وغالباً ما ينتج عنه مكاسب كبيرة في الفعالية وبكلفة منخفضة نسبياً.
يتطلّب التغلّب على العقبات التي تعترض تطوير مدراء المبيعات إدراك الحاجة إلى تطويرهم، ومن ثمّ اختيار أساليب التدريب التي تتّسم بالفعالية والكفاءة على حد سواء.
إثبات جدوى التدريب
يشير بحث نُشر في هارفارد بزنس ريفيو، إلى أنّ "مبدأ بيتر" (Peter Principle) لا يزال على قيد الحياة حتى في فرق المبيعات: تقوم

مقالك الأول مجاناً، أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ.

أو اشترك الآن واستفد من العرض الأقوى بمناسبة اليوم الوطني السعودي.
25% على الاشتراكات السنوية في مجرة.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022