تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك

أين تكمن الصعوبة في جعل مجموعة عمليات المبيعات تعمل بشكل سليم؟

Article Image
shutterstock.com/alphaspirit
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
عندما أنشأت شركة "زيروكس" مجموعة عمليات المبيعات لأول مرة في سبعينيات القرن الماضي للقيام بأنشطة مثل تخطيط المبيعات، ووضع خطة تعويضات موظفي المبيعات، وتوقّع حجم المبيعات، وتصميم توزّع فرق المبيعات على الأرض، من أجل تجاوز تحديات المبيعات، وصف قائد المجموعة "باتريك كيلي" مسؤولياته في كتاب "البيع وفق منهج SPIN" أو (SPIN Selling) لمؤلفه "نيل راكهام" (الصادر عن دار النشر ماك جرو-هيل، 1988)، بأنها تتضمن "كل الأشياء البغيضة المرتبطة بالأرقام التي لا تريد إنجازها بها، لكنك مضطر إلى ذلك لتبني فرق مبيعات عظيمة". منهج "عمليات المبيعات" بعد 40 سنة، بات منهج "عمليات المبيعات" منهجاً أساسياً لإدارة المبيعات بشكل فعال. ومع تنامي…

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الأميركية 2023 .