مبيعات اللحظات الأخيرة لربع العام المالي تكبد الشركات أموالاً طائلة

اسأل أية مؤسسة عما يحدث في قسم مبيعاتها خلال الأيام الأخيرة من الشهر والأسبوع الأخير من ربع العام المالي، وستحصل غالباً على ضحكة غير مريحة وإيماءة بالرأس ذات مغزى. "إنّ فرق المبيعات بصدد إبرام الصفقات، مهما كان الثمن". لكنهم بهذا الأمر لا يدركون مساوئ مبيعات اللحظات الأخيرة التي ستنعكس على الشركة.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

تدفع السوق الشركات، ربع عام تلو الآخر وشهراً تلو الآخر، إلى تحقيق أرقام عالية بشكل لا يصدق عبر مبيعات اللحظة الأخيرة. واستجابة لذلك، تزيد الشركات من تكتيكات ضغوطها وتبرم صفقات في اللحظات الأخيرة بطرق غير طبيعية. وتُظهر البيانات أنّ مندوبي المبيعات يمنحون شروطاً أفضل للعملاء الذين ينتظرون حتى اللحظة الأخيرة، حيث يوقن الطرفان أنه بوسعهما الاعتماد على الأسعار المتدنية والإبرام المؤكد للصفقة بفضل ضغوط الشركة في نهاية الشهر.
يمكن اعتبارها دائرة مغلقة. والشركات على علم بذلك. ومع ذلك، فإنها لم تزل تمارس ذلك العمل شهراً تلو الآخر وعاماً تلو الآخر، ربما دون أن تدري التكلفة التي تُكبِّدها إياها حقاً تلك الممارسة.
أجرى قسم "مختبرات إنسايد سيلز" (InsideSales Labs) التابع لشركتنا "إنسايد سيلز دوت كوم" (InsideSales.com) تحليلاً بحثياً على 9.8