تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
اسأل أية مؤسسة عما يحدث في قسم مبيعاتها خلال الأيام الأخيرة من الشهر والأسبوع الأخير من ربع العام المالي، وستحصل غالباً على ضحكة غير مريحة وإيماءة بالرأس ذات مغزى. "إنّ فرق المبيعات بصدد إبرام الصفقات، مهما كان الثمن". لكنهم بهذا الأمر لا يدركون مساوئ مبيعات اللحظات الأخيرة التي ستنعكس على الشركة.
تدفع السوق الشركات، ربع عام تلو الآخر وشهراً تلو الآخر، إلى تحقيق أرقام عالية بشكل لا يصدق عبر مبيعات اللحظة الأخيرة. واستجابة لذلك، تزيد الشركات من تكتيكات ضغوطها وتبرم صفقات في اللحظات الأخيرة بطرق غير طبيعية. وتُظهر البيانات أنّ مندوبي المبيعات يمنحون شروطاً أفضل للعملاء الذين ينتظرون حتى اللحظة الأخيرة، حيث يوقن الطرفان أنه بوسعهما الاعتماد على الأسعار المتدنية والإبرام المؤكد للصفقة بفضل ضغوط الشركة في نهاية الشهر.
يمكن اعتبارها دائرة مغلقة. والشركات على علم بذلك. ومع ذلك، فإنها لم تزل تمارس ذلك العمل شهراً تلو الآخر وعاماً تلو الآخر، ربما دون أن تدري التكلفة التي تُكبِّدها إياها حقاً تلك الممارسة.
أجرى قسم "مختبرات إنسايد سيلز" (InsideSales Labs) التابع لشركتنا "إنسايد سيلز دوت كوم" (InsideSales.com) تحليلاً بحثياً على 9.8 مليون صفقة مبيعات من بيانات مخفيّة المصدر لـ151 شركة أميركية على مدار تسعة أرباع سنوات متتاليات (من الربع الأول لعام 2014 وحتى الربع الأول لعام 2016). وبلغ إجمالي مبيعات هذه الشركات سنوياً 54 مليار دولار، بمتوسط مبيعات قيمته 360 مليون دولار لكل شركة.
وعلمنا
look

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022