تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
تتمثّل الخطوة الأولى التي نتّبعها عند تقديم النصح لعملائنا بشأن المفاوضات في أن نستفسر عن استراتيجيات التفاوض التي يتّبعونها.
ويجيب معظمهم بضرورة إجراء بعض التخطيط قبل التواصل مع الأطراف المقابلة، مثل تحديد أفضل بديل للاتفاق التفاوضي لكل طرف أو تقصّي المصالح الرئيسة للطرف الآخر. من جهة أخرى، قد يشعر المفاوضون أن قدرتهم على الاستعداد لإجراء التفاوض محدودة. ويتمثّل الرد الذي نسمعه أغلب الأحيان في قولهم: "يعتمد ذلك على الإجراءات التي يتخذها الطرف الآخر".
وقد يبدو هذا النهج منصفاً تماماً، إذ عادة ما يكون النهج القائم على رد الفعل كافياً بالنسبة لمعظم المفاوضات الروتينية. فعندما تنطوي عمليات التفاوض على مخاطر منخفضة يمكن للمفاوضين المهرة الانتقال بسهولة من أسلوب إلى آخر في أثناء اتخاذ الطرف المقابل بعض التحرّكات، وغالباً ما يكون ذلك كافياً لضمان أن تحقّق الصفقة النهائية القيمة الكاملة للطرفين. لكن قد ينخرط مبرمو الصفقات بين الحين والآخر في مفاوضات معقدة تنطوي على مخاطر عالية تتطّلب منهم اتباع نهج أكثر قوة وإلى إطار عمل استراتيجي يُنير لهم القرارات الرئيسة التي يجب عليهم اتخاذها لتحقيق أهدافهم النهائية، تماماً مثل قادة الأعمال والقادة السياسيين والقادة العسكريين.
ووثّقنا على مدى ثلاثين عاماً من العمل كمستشارين في مئات المفاوضات الأساليب التي تجعل استراتيجيات التفاوض فعالة، بدءاً من اتفاقيات حل النزاعات المسلحة إلى الصفقات التجارية التي تقدّر بمليارات الدولارات. ومن الضروري أن يعمل المفاوضون على تطوير تلك الأساليب قبل بدء المحادثات بوقت طويل، وأن يُدركوا أن هذه العملية ديناميكية وتكرارية وتستمر إلى حين إبرام الاتفاق النهائي، أو بعده في بعض الحالات. حيث تمكّن

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022