ما هي استراتيجيتك في التفاوض؟

تتمثّل الخطوة الأولى التي نتّبعها عند تقديم النصح لعملائنا بشأن المفاوضات في أن نستفسر عن استراتيجيات التفاوض التي يتّبعونها.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

ويجيب معظمهم بضرورة إجراء بعض التخطيط قبل التواصل مع الأطراف المقابلة، مثل تحديد أفضل بديل للاتفاق التفاوضي لكل طرف أو تقصّي المصالح الرئيسة للطرف الآخر. من جهة أخرى، قد يشعر المفاوضون أن قدرتهم على الاستعداد لإجراء التفاوض محدودة. ويتمثّل الرد الذي نسمعه أغلب الأحيان في قولهم: "يعتمد ذلك على الإجراءات التي يتخذها الطرف الآخر".
وقد يبدو هذا النهج منصفاً تماماً، إذ عادة ما يكون النهج القائم على رد الفعل كافياً بالنسبة لمعظم المفاوضات الروتينية. فعندما تنطوي عمليات التفاوض على مخاطر منخفضة يمكن للمفاوضين المهرة الانتقال بسهولة من أسلوب إلى آخر في أثناء اتخاذ الطرف المقابل بعض التحرّكات، وغالباً ما يكون ذلك كافياً لضمان أن تحقّق الصفقة النهائية القيمة الكاملة للطرفين. لكن قد ينخرط مبرمو الصفقات بين الحين والآخر في مفاوضات معقدة تنطوي على مخاطر عالية تتطّلب منهم اتباع نهج أكثر قوة وإلى إطار عمل استراتيجي يُنير لهم القرارات الرئيسة التي يجب عليهم اتخاذها لتحقيق أهدافهم النهائية، تماماً مثل قادة الأعمال والقادة السياسيين والقادة العسكريين.
ووثّقنا على مدى ثلاثين عاماً من العمل كمستشارين في مئات المفاوضات الأساليب التي تجعل استراتيجيات