تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
تحتوي معظم نماذج المبيعات على قُمع التحويل، وهو الطريقة التي يحاول مندوب المبيعات من خلالها تحويل أحد المتابعين، الذين جذبهم التسويق، إلى زبون محتمل ثم بعد ذلك إلى زبون مشترٍ، وذلك من خلال مجموعة من الخطوات المتتابعة. يُتوقع من مسؤولي المبيعات في هذا النموذج أن ينقلوا المشتري المحتمل خلال مراحل هذه العملية بأكبر قدر من السلاسة، وأن يتموا الصفقة باستخدام عبارات وأساليب معينة من أجل "التغلب على الاعتراضات". تُروّج الكتب والندوات لوجهة النظر تلك، لكن الأبحاث تشير إلى أن تلك الخطوات ليست هي الطريقة التي يشتري بها الناس ما يريدون.
أشار سيسبيدس Cespedes في مقالته المعنونة "ما يحتاج مسؤولو المبيعات معرفته عن المشهد الجديد للتبادل بين الأعمال" (What Salespeople Need to Know About the New B2B Landscape) (هارفارد بزنس ريفيو، أغسطس 2015)، إلى أن المشترين يشقون طريقهم عبر ممرات متوازية (لا عبر قمع) إذ يقومون بالاستكشاف والتقييم ويدرسون قرارات الشراء من خلال مواقع الإنترنت، والملفات التعريفية للمنتجات، ووسائل التواصل الاجتماعي، والتواصل كذلك مع غيرهم من المشترين من خلال مواقع مثل ماركيتو (Marketo).
لذلك تعد المرحلة الأخيرة في عملية البيع أسوأ توقيت للتعامل مع الاعتراضات التي يطرحها الزبائن المحتملون – لأنهم في العادة يكونون قد فكروا في تلك الاعتراضات قبل "إتمام الصفقة" بوقت طويل، ولتجنُّب الصدام فإنهم يذكرون في الغالب سبباً مقبولاً اجتماعياً، كالسعر مثلاً، وهو ما قد لا يكون الحاجز الحقيقي الذي يمنعهم من الشراء. وللتعامل مع هذا الواقع بشكل أفضل، ينبغي على الباعة أن يطلبوا

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!