كيف يمكنك حقاً تحفيز فريق مبيعاتك؟

تتحدى الأبحاث الأخيرة الحكمة السائدة حيال الطرق المثلى لتحديد تعويضات فريق مبيعاتك، في سبيل اكتشاف سر تحفيز فريق المبيعات.
قبل أن أصبح أستاذاً بكلية إدارة الأعمال، عملت مستشاراً إدارياً. وثمة مشروع وحيد تحديداً كان له عظيم الأثر على مشواري المهني. وانطوى المشروع على العمل مع فريق مبيعات لشركة منتجات استهلاكية عالمية مقرها آسيا. مارست هذه الشركة سياسة "المبيعات الجوالة"، مما يعني أن مندوبي مبيعات الشركة أمضوا أيامهم في زيارة محلات البقالة الصغيرة وتقديم خدماتهم لعملاء الشركة. ثمة أمر واحد يتعلق بالشركة فاجأني؛ ألا وهو أن مديري مبيعاتها أنفقوا وقتاً مبالغاً فيه في الإنصات إلى شكاوى مندوبيهم بشأن تعويضهم المالي.
إعلان: أفضل استثمار في رمضان، افتح أبواباً من النمو والفرص واحصل على خصم رمضان التشجيعي 40% لتستثمر فيما يساعدك على بناء نفسك وفريقك ومؤسستك، تعرف على ميزات الاشتراك.

واستندت الشكاوى إلى ما اعتبره مندوبو المبيعات عدداً لا حصر له من المشكلات. فإما أن حصصهم من أهداف المبيعات أكبر من أن يحققوها، أو أن المنطقة التي يغطونها دون المستوى مما يحد من قدراتهم على إبرام صفقات جديدة مع عملاء جدد. وأحياناً تنصبّ الشكاوى على مبدأ العدالة. فكان مندوب المبيعات الذي يفي بحصته ويحقق أرباحاً لا بأس بها يُطالب مديره بأن يفعل شيئاً حيال زميله "الكسول" الذي يجني أرباحاً أكثر؛ لأنه ببساطة يعمل في منطقة جيدة. تخيّل أية شكوى محتملة لمندوب