كيف يمكنك حقاً تحفيز فريق مبيعاتك؟

تتحدى الأبحاث الأخيرة الحكمة السائدة حيال الطرق المثلى لتحديد تعويضات فريق مبيعاتك، في سبيل اكتشاف سر تحفيز فريق المبيعات.
قبل أن أصبح أستاذاً بكلية إدارة الأعمال، عملت مستشاراً إدارياً. وثمة مشروع وحيد تحديداً كان له عظيم الأثر على مشواري المهني. وانطوى المشروع على العمل مع فريق مبيعات لشركة منتجات استهلاكية عالمية مقرها آسيا. مارست هذه الشركة سياسة "المبيعات الجوالة"، مما يعني أن مندوبي مبيعات الشركة أمضوا أيامهم في زيارة محلات البقالة الصغيرة وتقديم خدماتهم لعملاء الشركة. ثمة أمر واحد يتعلق بالشركة فاجأني؛ ألا وهو أن مديري مبيعاتها أنفقوا وقتاً مبالغاً فيه في الإنصات إلى شكاوى مندوبيهم بشأن تعويضهم المالي.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

واستندت الشكاوى إلى ما اعتبره مندوبو المبيعات عدداً لا حصر له من المشكلات. فإما أن حصصهم من أهداف المبيعات أكبر من أن يحققوها، أو أن المنطقة التي يغطونها دون المستوى مما يحد من قدراتهم على إبرام صفقات جديدة مع عملاء جدد. وأحياناً تنصبّ الشكاوى على مبدأ العدالة. فكان مندوب المبيعات الذي يفي بحصته ويحقق أرباحاً لا بأس بها يُطالب مديره بأن يفعل شيئاً حيال زميله "الكسول" الذي يجني أرباحاً أكثر؛ لأنه ببساطة يعمل في منطقة جيدة. تخيّل أية شكوى محتملة لمندوب مبيعات حيال تعويضه المادي يمكن أن تخطر ببالك، وسأضمن لك أن مديري المبيعات في شركة عميلي قد سمعوا