كيف يمكنك تحويل الرفض إلى موافقة؟

لا تخلو الساحة من عدد هائل من الكتب والندوات والدورات التي تعالج موضوع تحويل "لا" إلى "نعم"، أو بعبارة أخرى تحويل الرفض إلى موافقة. وسواء تعلّق الأمر بالمبيعات، أو الدبلوماسية، أو السياسة، فإنّ حجم النصائح الموجودة في هذا المضمار هائل جداً.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

بيد أنه ليس بين أيدينا سوى القليل جداً من الأدبيات التي تخصّ الأسباب التي تدفع الشخص الرافض ليعبّر عن عدم موافقته. فلكي نحوّل الأشخاص الذين يقفون عائقاً في طريق تحقيق صفقة ما إلى مناصرين لها، فإننا بحاجة إلى فهم دوافعهم – ونقوم بذلك من خلال دراسة موقفهم على مائدة التفاوض. فمعرقلو الصفقات يضعون العصي في عجلات الصفقة لأنّ مصلحتهم الفضلى تقتضي اتخاذ هذا الموقف. ومن واجب من يريد إتمام الصفقة أن يقلب هذا الأمر رأساً على عقب.
لكن السؤال المنطقي الذي يطرح نفسه هنا هو: ما الذي يشكّل الدافع لدى المعرقل كي يتّخذ هذا الموقف؟ بحسب تجربتي الشخصية، ثمّة محركات أساسية ثلاثة وراء ذلك:
الاحترام:
بالنسبة لبعض معرقلي الصفقات – وأنا سأسميهم الخبراء – قول "لا" هو ببساطة مسألة كبرياء شخصي. فهم يعلمون أكثر منك بكثير حول مجال معين (المالية، التكنولوجيا، القانون) ويرغبون بأن يرى