لا تخلو الساحة من عدد هائل من الكتب والندوات والدورات التي تعالج موضوع تحويل "لا" إلى "نعم"، أو بعبارة أخرى تحويل الرفض إلى موافقة. وسواء تعلّق الأمر بالمبيعات، أو الدبلوماسية، أو السياسة، فإنّ حجم النصائح الموجودة في هذا المضمار هائل جداً.
بيد أنه ليس بين أيدينا سوى القليل جداً من الأدبيات التي تخصّ الأسباب التي تدفع الشخص الرافض ليعبّر عن عدم موافقته. فلكي نحوّل الأشخاص الذين يقفون عائقاً في طريق تحقيق صفقة ما إلى مناصرين لها، فإننا بحاجة إلى فهم دوافعهم – ونقوم بذلك من خلال دراسة موقفهم على مائدة التفاوض. فمعرقلو الصفقات يضعون العصي في عجلات الصفقة لأنّ مصلحتهم الفضلى تقتضي اتخاذ هذا الموقف. ومن
بيد أنه ليس بين أيدينا سوى القليل جداً من الأدبيات التي تخصّ الأسباب التي تدفع الشخص الرافض ليعبّر عن عدم موافقته. فلكي نحوّل الأشخاص الذين يقفون عائقاً في طريق تحقيق صفقة ما إلى مناصرين لها، فإننا بحاجة إلى فهم دوافعهم – ونقوم بذلك من خلال دراسة موقفهم على مائدة التفاوض. فمعرقلو الصفقات يضعون العصي في عجلات الصفقة لأنّ مصلحتهم الفضلى تقتضي اتخاذ هذا الموقف. ومن
هذا المحتوى متاح للمشتركين فقط
انضم إلى مجتمع هارفارد بزنس ريفيو لقراءة أكثر من 3,000 مقال
اشترك الآن لتحصل على المزايا التالية:
إمكانية تصفح جميع المقالات مجاناً على التطبيق.
إمكانية قراءة أكثر من 3,000 مقال على hbrarabic.com
إمكانية قراءة المقالات الخاصة بالمشتركين على hbrarabic.com
إمكانية قراءة 25 عدد من هارفارد بزنس ريفيو ضمن التطبيق.
ستة أعداد سنوياً تصلك مع توصيل مجاني (فقط للاشتراك السنوي الرقمي والمطبوع)
مشترك بالفعل؟ تسجيل الدخول الآن
اترك تعليق