تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
لا تخلو الساحة من عدد هائل من الكتب والندوات والدورات التي تعالج موضوع تحويل "لا" إلى "نعم"، أو بعبارة أخرى تحويل الرفض إلى موافقة. وسواء تعلّق الأمر بالمبيعات، أو الدبلوماسية، أو السياسة، فإنّ حجم النصائح الموجودة في هذا المضمار هائل جداً.
بيد أنه ليس بين أيدينا سوى القليل جداً من الأدبيات التي تخصّ الأسباب التي تدفع الشخص الرافض ليعبّر عن عدم موافقته. فلكي نحوّل الأشخاص الذين يقفون عائقاً في طريق تحقيق صفقة ما إلى مناصرين لها، فإننا بحاجة إلى فهم دوافعهم – ونقوم بذلك من خلال دراسة موقفهم على مائدة التفاوض. فمعرقلو الصفقات يضعون العصي في عجلات الصفقة لأنّ مصلحتهم الفضلى تقتضي اتخاذ هذا الموقف. ومن واجب من يريد إتمام الصفقة أن يقلب هذا الأمر رأساً على عقب.
لكن السؤال المنطقي الذي يطرح نفسه هنا هو: ما الذي يشكّل الدافع لدى المعرقل كي يتّخذ هذا الموقف؟ بحسب تجربتي الشخصية، ثمّة محركات أساسية ثلاثة وراء ذلك:
الاحترام:
بالنسبة لبعض معرقلي الصفقات – وأنا سأسميهم الخبراء – قول "لا" هو ببساطة مسألة كبرياء شخصي. فهم يعلمون أكثر منك بكثير حول مجال معين (المالية، التكنولوجيا، القانون) ويرغبون بأن يرى الجميع ذلك. لماذا؟ لأن المعرقلين هؤلاء أقل قوة بالمقارنة مع الاحترام الذي يحظون به – وهم بالتالي يرغبون في المحافظة على هذا المستوى العالي من الاحترام.
إنّ الانتصار على الخبراء يحتاج إلى عملية مؤلفة من خطوتين. أما الخطوة الأولى فتتمثل في أنه ينبغي عليك أن

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!