كيف تجعل من أعدائك حلفاء لك؟

باءت الكثير من الجهود الطيبة المبذولة لتغيير طبيعة العلاقات التنافسية بالفشل، ويعود هذا الفشل في المقام الأول إلى الطريقة المعقدة التي تعمل بها الثقة في هذا النمط من العلاقات. لقد تبين من خلال البحث أن الثقة تعتمد على كل من المنطق والعاطفة. إذا كان التوجه العاطفي نحو شخص ما يتسم بالسلبية- عادة بسبب تشكيله خطراً ملموساً- فإن المنطق سيميل بدوره ليتحالف مع هذه المشاعر السلبية. هذا هو السبب الذي يجعل النزاعات عائقاً في سبيل الثقة، حيث يُنظر إلى الوقائع والبراهين الجديدة على أنها ألاعيب تسعى لخداع الطرف الآخر، بغض النظر عن درجة المصداقية والمنطقية التي تتمتع بها. لا يقتصر هذا التأثير على الحالة النفسية فحسب، بل يشمل الحالة الفيزيولوجية كذلك. عندما نختبر مشاعر سلبية ينحسر الدم من الجزء المفكر في الدماغ والقشرة الدماغية، ويندفع نحو أقدم جزء مسؤول عن الأفعال اللاإرادية فيه، والذي يدعى دماغ "الزواحف"، ليحبط بذلك عملية استيعاب المعلومات الجديدة.
يلجأ معظم المدراء التنفيذيين الذين يسعون لتغيير طبيعة العلاقات التنافسية إلى المنطق، وهو أمر مفهوم تماماً، فيعملون على تقديم حوافز تشجع على التعاون المبني على الثقة. لكن في هذه الحالات يجب معالجة "الدماغ العاطفي" أولاً كي يتمكن الخصوم من فهم الحجج وإقناعهم بها.
عندما التقى جون كليندينين بمنافسه توم جنينغ في شركة زيروكس أدرك مباشرة وجود أسس متينة لبناء شراكة قوية بينهما تتجاوز العلاقة السطحية بين رئيس ومرؤوسه. كان جونينج يتمتع بخبرة عشرين عاماً في المعلومات التقنية والمهارات التنظيمية القيمة، إضافة إلى علاقاته الممتدة في الشركة، لكنه كان يفتقر إلى المهارات القيادية والرؤية التي كان يمتلكها كليندينين. وفي المقابل، فهم كليندينين