تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
فكرة المقالة بإيجاز
المشكلة
نادراً ما يطرح الطرفان المنخرطان في مفاوضات ذات طابع عدائي أكثر عروضهما منطقية على مائدة المفاوضات. بل يحاول كل طرف منهما أن يتبنى موقفاً لصالحه ويسعى إلى تقديم أقل ما يمكن من أجل السيطرة خلال التفاوض. وغالباً ما تكون هذه المقاربة الشائعة مكلفة لجميع الجهات المعنية.
الحل
هناك استراتيجية تفاوضية جديدة يمكن أن تقود وبكل كفاءة إلى اتفاق منصف للجميع، حيث يطرح كل طرف عرضاً موضوعياً منصفاً، ويتحدى الطرف الآخر بأن يقدم أفضل عرض لديه، ومن ثم يسمحان لمحكّم أن يقرر أي من العرضين هو الأكثر معقولية.
النتيجة
إن التهديد بالخسارة في عملية التحكيم التي يخضع لها العرض النهائي، سيؤدي عادة إلى عودة الخصم غير المنطقي إلى مائدة المفاوضات بعرض أكثر عقلانية. وقد اختبرت شركة التأمين العملاقة "المجموعة الأميركية الدولية" (أيه آي جي) (AIG) هذه الاستراتيجية في إحدى القضايا المتعلقة بالمطالبة بالتعويض عن إصابة عمل، الأمر الذي قاد إلى تسوية سريعة ومنصفة.
تحدي إحالة العرض النهائي إلى التحكيم يعطي المفاوضين أداة جديدة قيّمة
الرجاء الإجابة عن السؤالين السريعين التاليين:
– عندما تفاوض، هل تريد للطرف المقابل أن يكون شخصاً منطقياً؟
– هل هي فكرة جيدة أن يكون المرء شخصاً منطقياً في المفاوضات؟
كل شخص نطرح عليه هذين السؤالين يجيب عن السؤال الأول بالإيجاب، لكن الإجابات عن السؤال الثاني تسير في الاتجاه الآخر. فالأكاديميون يميلون إلى

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!