تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
فكرة المقالة بإيجاز
المشكلة
نادراً ما يطرح الطرفان المنخرطان في مفاوضات ذات طابع عدائي أكثر عروضهما منطقية على مائدة المفاوضات. بل يحاول كل طرف منهما أن يتبنى موقفاً لصالحه ويسعى إلى تقديم أقل ما يمكن من أجل السيطرة خلال التفاوض. وغالباً ما تكون هذه المقاربة الشائعة مكلفة لجميع الجهات المعنية.
الحل
هناك استراتيجية تفاوضية جديدة يمكن أن تقود وبكل كفاءة إلى اتفاق منصف للجميع، حيث يطرح كل طرف عرضاً موضوعياً منصفاً، ويتحدى الطرف الآخر بأن يقدم أفضل عرض لديه، ومن ثم يسمحان لمحكّم أن يقرر أي من العرضين هو الأكثر معقولية.
النتيجة
إن التهديد بالخسارة في عملية التحكيم التي يخضع لها العرض النهائي، سيؤدي عادة إلى عودة الخصم غير المنطقي إلى مائدة المفاوضات بعرض أكثر عقلانية. وقد اختبرت شركة التأمين العملاقة "المجموعة الأميركية الدولية" (أيه آي جي) (AIG) هذه الاستراتيجية في إحدى القضايا المتعلقة بالمطالبة بالتعويض عن إصابة عمل، الأمر الذي قاد إلى تسوية سريعة ومنصفة.
تحدي إحالة العرض النهائي إلى التحكيم يعطي المفاوضين أداة جديدة قيّمة
الرجاء الإجابة عن السؤالين السريعين التاليين:
– عندما تفاوض، هل تريد للطرف المقابل أن يكون شخصاً منطقياً؟
– هل هي فكرة جيدة أن يكون المرء شخصاً منطقياً في المفاوضات؟
كل شخص نطرح عليه هذين السؤالين يجيب عن السؤال الأول بالإيجاب، لكن الإجابات عن السؤال الثاني تسير في الاتجاه الآخر. فالأكاديميون يميلون إلى

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022