كيف تجعل توقعات المبيعات أكثر دقة؟

تُعدّ توقعات المبيعات التي تتميز بدقتها بشكل مستمر أمراً رائعاً. فهي توفّر إمكانية التنبؤ بالإيرادات الضرورية للشركات من أجل تسريع نموها ونجاحها. ولسوء الحظ فإن توقع المبيعات بشكل دقيق وباستمرار هو أمر نادر الحدوث. ذلك لأنّ العديد من الشركات تخفق في المواءمة وتحقيق التوافق بين أقسام المبيعات وأقسام التسويق، وهذا التوافق شرط أساسي لدقة التوقعات.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

في العقود الثلاثة الماضية خلال عملي في التكنولوجيا العالية- كمندوب مبيعات ورئيس لقسم الإيرادات ورئيس تنفيذي وعضو مجلس إدارة ومستثمر ومستشار في رأس المال الاستثماري- بدا لي أن توقعات المبيعات هي ضرب من التنبؤ في المستقبل بواسطة كرة بلورية سحرية أكثر مما هو إيجاد وتطوير لمعادلة رياضية تبدو مطلوبة لضمان النجاح المتواصل. ولكنّ هذا الاختلال وعدم التوافق بين المبيعات والتسويق ليس مجرّد ظاهرة تقنية. فقد واجهتُ هذه المعضلة ذاتها في العديد من مجالات التسويق الأخرى.
ومن السهل على العاملين في فِرق التسويق والمبيعات أن ينتهي بهم المطاف إلى نشوب الخلاف بينهم. فرؤساء الأقسام في الفريقين غالباً ما يكونون على خلاف تنافسي- وكلاهما يقدمان تقاريرهما للرئيس التنفيذي. وسوف تشتكي أقسام المبيعات وتبدي تذمرها من أقسام التسويق لأنها لا تجذب ما يكفي من العملاء المحتملين لتحسين الأرقام. وتسخر أقسام التسويق بدورها من أقسام المبيعات لأنها لا تتابع العملاء