تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
شهد ميزان القوى، في صناعات كثيرة، تحولاً درامياً من المشترين إلى المورّدين.
ومن أبرز الأمثلة على التفاوض مع الموردين، ما نراه في صناعة السكك الحديدية. ففي عام 1900، كان يوجد في أميركا الشمالية 35 مورداً لعجلات القطارات المسبوكة؛ وكانت شركات بناء السكك الحديدية تستطيع الانتقاء والاختيار من بينها. وبعد مرور قرن من الزمان، لم يعد أحد ممن يريدون إنشاء سكة حديدية يتمتع بمثل هذه الرفاهية؛ إذ لم يتبق إلا موردين اثنين. أما اليوم فلا يوجد غير مورد واحد، مما يعني أن شركات بناء السكك الحديدية لا خيار أمامها إلا قبول السعر الذي يفرضه هذا المورّد.
حدث هذا التحول نتيجة أسباب عديدة، وأيٌ من هذه الأسباب أو كلها قد يكون موجوداً في أي صناعة بعينها. ففي بعض الحالات، قضى المورّدون على منافسيهم بدفع التكاليف إلى الانخفاض أو بتطوير تقنيات مزعزِعة. وفي بعضها الآخر، فاق الطلب سريع النمو على المستلزمات العرض إلى درجة أن المورّدين تمكنوا من فرض السعر الذي يريدونه. وفي حالات ثالثة، قام المشترون بتوحيد الطلب وأجبروا أسعار المورّدين على الانخفاض إلى حد خروج كثيرين من هؤلاء المورّدين من السوق، مما أعطى القلة الباقية مزيداً من النفوذ.
كيفية التفاوض مع الموردين
مهما يكن السبب، فإنّ الشركات التي صارت في وضع ضعيف مع المورّدين تحتاج إلى التعامل مع الموقف بطريقة استراتيجية. فلم يعد بإمكانها الاعتماد على المفاوضات القاسية من خلال مكاتب المشتريات التابعة لها. وقد طورنا إطاراً تحليلياً يشتمل على أربع خطوات، رتبناها ترتيباً تصاعدياً حسب المخاطر، بغية المساعدة في عملية إعادة التقييم الاستراتيجي. والواجب أن تبدأ الشركات بتقييم ما إن كان بمقدورها

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!