تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
عندما نتحدّث مع الشركات عن أكبر التحدّيات التي تواجهها في تنمية الإيرادات، فإننا نسمع شكوى دائمة ومتكرّرة ألا وهي أنّ كبار المدراء لديهم ثقة عظيمة في قدرتهم على تطوير الابتكارات ولكن ليس في قدرتهم على تسويقها تجارياً. يشير بحثنا إلى أنّ هذه الفجوة تنجم عن غياب العمليات المنظّمة والاستراتيجيات الفعّالة لإدارة أصحاب المواهب. وهذه مشكلة كبيرة لأنها تحدّ من العوائد التي تحصدها الشركات من الأموال التي تنفقها على البحث والتطوير. وإذا ما أردنا التعبير عن الأمر ببساطة، فإنّ الشركات التي استثمرت الملايين للتوصّل إلى ابتكارات جديدة لم يعرفها العالم من قبل بحاجة إلى أن تصبح أكثر براعة في بيعها إلى الزبائن.
لكي نفهم سبب صعوبة ذلك الأمر، مشّطنا الأدبيات الأكاديمية وأجرينا عدداً كبيراً من المقابلات الفردية مع كبار مدراء المبيعات، كما أجرينا عدّة دراسات خاصّة بنا. وقد وجدنا أنّ الشركات الناجحة تدرك أنّ عملية المبيعات الخاصّة بالمنتجات الجديدة تحتاج إلى تخصيص الوقت بطرق مختلفة، ويجب أن تتغلّب على اعتراضات وعوائق مختلفة بالمقارنة مع المقاربة التقليدية. كما وجدنا أيضاً أنّ الأشخاص الذين يتفوّقون في بيع المنتجات الجديدة يتمتّعون بسمات وسلوكيات تختلف عن تلك الموجودة لدى الناس الذين يبرعون في بيع المنتجات الحالية، بينما تطوّر الشركات الفضلى أقساماً وثقافات تدعم مندوبي المبيعات لكي يرتقوا إلى مستوى التحدّي.
عمليات مبيعات جديدة
لكي نكوّن فهماً أفضل للأسباب التي تجعل عملية المبيعات الخاصة بالمنتجات الجديدة مختلفة، أجرينا مسحاً شمل 500 مندوب مبيعات في شركات تختص بالتعامل مع الشركات وليس مع الأفراد ضمن

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022