قدَّمت شركة كبرى لتجارة التجزئة تختص في تقديم الخدمات الغذائية عرض عمل لنور، لقيادة مجموعة التحسين المستمر فيها. وكان من الصعب على نور التفاوض على مزايا الوظيفة في شركة كبيرة تقدم حزم مزايا معيارية صارمة، لأن عملها السابق كان في شركة استشارية صغيرة حيث كانت تحدد جداول عملها بنفسها.

غمرت السعادة خالداً الذي يعمل مديراً لتسويق المحافظ الاستثمارية في شركة خدمات مالية عندما عرض عليه مديره ترقيته إلى منصب نائب رئيس المجموعة. لكنه شعر بخيبة أمل كبيرة عندما علِم أن الشركة لن تتمكن من زيادة أجره بسبب الظروف الصعبة التي تمر بها.

كُلّفت أمل التي تعمل نائبة الرئيس للسياسة والاستراتيجية الصحية في شركة استشارية كبرى بطرح خدمة جديدة لثلاثة عملاء رئيسيين. ظنت أمل أنها ستحظى مع فريقها بفترة راحة بعد إتمام هذه المهمة، لما تتطلبه من عمل مكثف يمتد ستة أسابيع.

استعدَّ هؤلاء القادة للدخول في مفاوضات حول الإجازة. تريد نور إبلاغ مديرها المحتمل أنها ترى الإجازة جزءاً أساسياً من تعويضاتها. وينبغي لخالد النظر في إذا ما كانت ترقيته ستمنحه مزايا مختلفة، نظراً لعدم إمكانية زيادة راتبه، وعليه أن يستفسر من مديره بخصوص هذه المزايا. كما يتعين على أمل أن تجد طريقة للتفاوض، وذلك لعدم وجود سبل واضحة لمناقشة مكافآت الإنجاز الجيد للمهام.

لدينا ثلاث حالات مختلفة. ولكن ثمة مبادئ من أجل المفاوضات حول الإجازة تنطبق على الحالات الثلاث.

1. حدد أهدافك

لن تستطيع التفاوض قبل تحديد الأهداف. عندما تعرض الشركة وظيفة أو ترقية جديدة على الموظفين، فهم يركزون غالباً على الراتب والمكافآت والأسهم بدلاً من التفكير في حزمة المزايا بأكملها، بما فيها الإجازة. ما الأهم بالنسبة إليك وعلى ماذا ترغب أن تفاوض؟  فكّرت نور ملياً في أهمية أيام الإجازة الإضافية بالنسبة إليها وإذا ما كانت على استعداد للتنازل عن مزايا مالية في عرض شركة التجزئة من أجل الحصول عليها. حسب خالد كم يجب أن يرتفع أجره ومدة الإجازة التي تعادله. واستخلصت أمل عدد أيام الإجازة وتوقيتها المناسبين لكي يحصل فريقها على استراحة ويشعر بالتقدير.

2. تعرَّف على المعايير المتبعة

من الصعب التفاوض إن لم تمتلك المعلومات. عليك أن تتعرف على المطالب المتعارف عليها، التي يعرفها الموظفون عادةً عبر شبكة علاقاتهم المهنية. ما المطالب التي يتفاوض عليها الموظفون في مواقف مماثلة؟ ما المعايير التي تتبعها مؤسستك وما الطلبات التي قدمها الزملاء سابقاً، وهل رُفضت أم قُبلت؟ فعندما تكون على دراية بالمعايير، ستضمن أنك لن تتجاوز الحد في طلباتك ولن تكون أقل من اللازم. سأل خالد مجموعة من زملائه الموثوق بهم في شركته وعرف أن بعض الموظفين تولوا المنصب فحسب ولم يحصلوا على شيء آخر، إلا أن موظفين آخرين تفاوضوا للحصول على شكل من أشكال التعويض المؤجل أو المزيد من أيام الإجازة. كما علِمت أمل عبر شبكة علاقاتها أن التوقيت مهم، وعليها أن تطرح فكرة الإجازة التعويضية على مديرها في بداية المشروع حتى لا يُفاجئ حين تطالب بها بطريقة رسمية لاحقاً.

3. اِقترح عدة خيارات

من مصلحتك أن تسهّل الموافقة على الطرف الثاني، إذ تظهر الأبحاث باستمرار أن المفاوضات تتكلل بالنجاح عادةً عندما تقترح الأطراف خيارات مكافئة متعددة. اقترحت نور حزمتين، الأولى براتب ومكافأة أعلى مما عرضته شركة التجزئة في البداية بالإضافة إلى إجازة قياسية مدتها 3 أسابيع؛ والثانية براتب الأولى نفسه ولكن مع مكافأة تدريجية تبدأ بالتراكم بعد 6 أشهر وإجازة مدتها 4 أسابيع. طلب خالد من مديره إعادة النظر في زيادة الراتب مع الترقية، أو منحه إجازة إضافية على الفور مع وعد بإعادة النظر في مسألة الراتب عندما يتحسن الوضع المالي للشركة. كما قدمت أمل خيارين لمديرها: أولاً، خطة إجازة تسمح لموظفيها بأخذ إجازة بالتناوب تبقي فريقها يعمل بكامل طاقته في أثناء إجازة أحد أفراده. ثانياً، سياسة جديدة من شأنها أن تسمح لموظفيها (أو موظفين آخرين في الشركة) بأخذ أيام عطلة مقابل رحلات العمل في العام المقبل.

4. قدِّر موقف الطرف الآخر

عندما تطلب طلباً مبالغاً به، ستخلق مشكلة للشخص الذي تتفاوض معه. فهو يخضع لقيود من المهم أن تفهمها. فقد تتعارض مقترحاتك مع قرارات سابقة، وقد تُكلف الكثير، وقد تتطلب محادثات صعبة مع القيادة العليا. من المفيد أحياناً معالجة هذه المشكلات مباشرةً، وذلك يعني أنك تقدِّر الأسباب الوجيهة لرفض لطلبك. وضعت أمل مقترحيها آخذة بالحسبان مخاوف مديرها بشأن إدارة فريقها لعبء العمل. يعرف خالد مدى صعوبة تلبية طلبه نظراً إلى الضائقة المالية التي تمرُّ بها شركته.  فقد يؤدي مجرد ذكر تلك القضايا إلى تعاون أفضل وحلول مثمرة.

5. كن مستعداً للممانعة

يجب أن تتوقع ممانعة الطرف الآخر نظراً لامتلاكه سبباً وجيهاً واحداً على الأقل للرفض. لا تدع ذلك يضعك في موقف دفاعي. استخدم أحد الأساليب الثلاثة: السؤال، التصحيح، التحويل. عندما يخبر مدير الموارد البشرية نوراً بأن سياسة الشركة بشأن الإجازات هي 3 أسابيع للموظفين في مستواها وأنها سوف تتراكم أكثر كلما طالت مدة بقائها، تستطيع أن تسأله: "هل هناك أي ظروف خاصة تُغير تلك السياسة لموظف يحمل خبرتي؟" أو "ما الظروف التي تدفعك إلى تغيير تلك السياسة بالنظر إلى حالتي؟" وعندما يخبر المدير خالداً بأنه لا يستطيع منحه إجازة إضافية بسبب القيود المالية، يستطيع خالد تصحيح فكرته وإقناعه بأن أسبوعاً إضافياً لن يؤثر بدرجة كبيرة على ربحية الشركة. وعندما يشعر مدير أمل بالقلق من أن طلبها سيفتح الباب على مصراعيه لتشجيع الموظفين على طلب إجازة إضافية مقابل أي ساعات إضافية، يمكنها تحويل الحديث والتركيز على المعايير الممكن وضعها لمنع حدوث ذلك.

في معظم الأحيان يتهاون الموظفون بالمفاوضات حول الإجازة. عليهم ألا يفعلوا ذلك. لننظر ما حدث مع نور وخالد وأمل. حصلت نور على راتب أعلى وإجازة لشهر، مع تأخير المكافأة. وحصل خالد على أسبوع إجازة إضافي في العام الذي رُقي فيه مع الموافقة على إعادة النظر في زيادة الراتب في العام الذي يليه. أما أمل فقد كسبت إجازة مدتها بضعة أيام لكل من أعضاء فريقها بحيث يأخذونها بالتناوب وفقاً لجدول زمني محدد.