تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
باختصار:
الفرضية: تعتقد الشركات المورّدة للشركات الأخرى وفق نمط "B2B" أن زبائنها متمكنين جداً ولا يحتاجون لنصائح البائعين إلا في المرحلة النهائية من عملية الشراء.
المشكلة: غير أن الزبائن باتوا اليوم غارقين بالمعلومات والخيارات، ويجدون صعوبة بالغة في حل مشكلات الشراء المتعلقة بشركات تبادل الأعمال التجارية أو كما تعرف باسم شركات الـ"B2B".
الحل: على المورّدين، بغية تسهيل عملية الشراء، أن يبتكروا أدوات ورسائل وأساليب توجيهية مناسبة لمساعدة الزبائن في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء.
المشكلات التي تواجه زبائن شركات الـ"B2B"
يعتقد معظم البائعين في المعاملات التجارية بين الشركات من النمط "شركة لشركة" أن زبائنهم هم الذين يمسكون دفة القيادة في تلك المعاملات، إذ أنهم متمكنون ومدججون بالمعلومات ويعرفون حق المعرفة ما يحتاجونه، بحيث تجدهم لا يكلفون أنفسهم عناء التعامل مع المورّدين إلا في المراحل الأخيرة من عملية الشراء في حال واجهوا صعوبة في حسم قرارهم.
غير أن الزبائن لا يرون الأمر على هذا النحو. فربما يملكون معلومات وافية أكثر من أي وقت مضى، لكنهم وكما يُظهر بحث أجرته شركة "سي إي بي" (CEB) للأبحاث، لا يزالون مترددين وقلقين جداً حيال اتخاذ قرارات الشراء. ولم يكن يوماً شراء الحلول المركّبة كبرمجيات إدارة الشركات وتجهيزات التصنيع بالأمر
look

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022