تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
ملخص: لقد ولّى زمن تحقيق التكامل من وظائف المبيعات والتسويق؛ الهدف الذي لطالما كان بعيد المنال لجميع الفِرق التجارية تقريباً في قطاع التعامل التجاري بين الشركات. بدلاً من ذلك، تعيد المؤسسات الأكثر تقدماً في هذا القطاع تصميم عملياتها التجارية بشكل كامل لتعالج على نحو أفضل عدم الاتساق الكبير الذي نشهده اليوم بين طريقة بيع الموردين وطريقة شراء المشترين.
 
عادة ما تعمل معظم فِرق المبيعات والتسويق في قطاع التعامل التجاري بين الشركات بطريقة "تسلسلية" أو خطية. إذ تتفاعل فِرق التسويق مع المشترين المحتملين في مرحلة مبكرة من رحلة الشراء لتحديد مدى استعدادهم لتدخُّل مندوبي المبيعات من خلال المحتوى الرقمي. وبمجرد أن يصبح هؤلاء العملاء المحتملون "مؤهلين للتسويق"، يتابع البائعون الفرديون العمل مع هؤلاء العملاء من خلال التفاعلات التي تُجرى وجهاً لوجه أو عن بُعد. وفي منتصف العملية هناك مرحلة "التسليم" التي يسلّم فيها فريق التسويق الراية لفريق المبيعات، ثم يفسح التفاعل مع العملاء عبر الإنترنت المجال للتفاعل معهم وجهاً لوجه.
حتى في "نُهج التسويق القائمة على الحساب" الأكثر تطوراً، تظل تلك الحركة الخطية على حالها دون تغيير إلى حد كبير. أولاً التسويق ثم المبيعات، أو بدقة أكبر، يتم توسيع نطاق التفاعل الرقمي أولاً، ويليه التفاعل المستهدف الذي يقوم به البائع. وقد تَركز السعي الذي استمر لعقود بهدف تحقيق "تكامل أوثق بين فِرق المبيعات والتسويق" على إحراز تقدم في الصفقات على طول تلك الرحلة بأكبر قدر ممكن من "السلاسة" مع القضاء على أي "احتكاكات"
look

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022