تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
هل نكذب كي ننال مرادنا من المفاوضات؟ وكيف يمكننا زيادة القدرة التفاوضية؟ الإجابة أن ذلك يعتمد على معطيات بعينها، وذلك وفقاً لبحث قريب أجريته بالتعاون مع جاسون بيرس من جامعة ولاية كارولينا الشمالية.
واكتشفنا خلال البحث أن احتمالية تبني سلوكيات غير أخلاقية أثناء التفاوض ترتبط إلى حد كبير بالنوع الاجتماعي، فالرجال يميلون إلى التصرف بشكل مخادع أكثر من النساء.
ويرتبط الاختلاف بين الرجال والنساء في سلوك المساومة بأمرين هما مدى شعور المفاوض بالقدرة التنافسية والتعاطف. ففي المفاوضات، يميل الرجال إلى تبني نمط تنافسي يحفز السلوك غير الأخلاقي لإحراز التقدم والسبق، بينما يعتمد رأي النساء على نهج تعاطفي، ما يفضي إلى سلوك أقل خداعاً.
ولكن، تبيّن أنه يمكن وبكل بساطة تفعيل محفزات القدرة التنافسية والتعاطف على نحو مذهل، وعندما "نثير" هذه المحفزات المختلفة، يتصرف الرجال والنساء مثل بعضهم البعض في مواقف التفاوض.
النوع الاجتماعي والتفاوض
زاد اهتمامي بهذا الجانب البحثي، المرتبط بوجود صلة بين النوع الاجتماعي والتفاوض، نوعاً ما، انطلاقاً من خبرتي كامرأة في مواقف التفاوض. فعندما كنت أستاذة شابة في جامعة واشنطن مثلاً، أدركت أنني أتبنى نهجاً سلبياً تجاه ارتقاء السلم الوظيفي، حيث كنت أنتظر الترقيات حتى تأتيني بدلاً من فرض ذاتي لخلق فرص لنيلها. كان هذا التوجه مميزاً، لاسيما أنني كنت

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022