دراسة: محفزات بسيطة تزيد القدرة التفاوضية للنساء والرجال

هل نكذب كي ننال مرادنا من المفاوضات؟ وكيف يمكننا زيادة القدرة التفاوضية؟ الإجابة أن ذلك يعتمد على معطيات بعينها، وذلك وفقاً لبحث قريب أجريته بالتعاون مع جاسون بيرس من جامعة ولاية كارولينا الشمالية.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

واكتشفنا خلال البحث أن احتمالية تبني سلوكيات غير أخلاقية أثناء التفاوض ترتبط إلى حد كبير بالنوع الاجتماعي، فالرجال يميلون إلى التصرف بشكل مخادع أكثر من النساء.
ويرتبط الاختلاف بين الرجال والنساء في سلوك المساومة بأمرين هما مدى شعور المفاوض بالقدرة التنافسية والتعاطف. ففي المفاوضات، يميل الرجال إلى تبني نمط تنافسي يحفز السلوك غير الأخلاقي لإحراز التقدم والسبق، بينما يعتمد رأي النساء على نهج تعاطفي، ما يفضي إلى سلوك أقل خداعاً.
ولكن، تبيّن أنه يمكن وبكل بساطة تفعيل محفزات القدرة التنافسية والتعاطف على نحو مذهل، وعندما "نثير" هذه المحفزات المختلفة، يتصرف الرجال والنساء مثل بعضهم البعض في مواقف التفاوض.
النوع الاجتماعي والتفاوض
زاد اهتمامي بهذا الجانب البحثي، المرتبط بوجود صلة بين النوع الاجتماعي والتفاوض،