في عصر سيري

ماذا تبقى من دورٍ لموظف المبيعات التقليدي؟

الدور الذي كان يلعبه في التعريف بالمنتج ومقارنته مع غيره انتهى اليوم، فالزبون غالباً مايتواصل مع قسم المبيعات بعد أن يكون قد أجرى هذا البحث مسبقاً، فهو يعرف مواصفات خدمتك أو سلعتك بعد أن قرأ عنها إلكترونياً، وقارنها مع غيرها من المنتجات والخدمات المماثلة عبر قراءة مراجعات المستخدمين والعملاء السابقين، وغالباً مايكون قد قارن الأسعار عبر المواقع الإلكترونية المتخصصة بذلك. هذا فضلاً عن التسويق والتسوق الإلكتروني الذي ربما يبقي موظفي المبيعات خارج المعادلة في كثير من الخدمات والمنتجات.

الخبر السار هو أن موظف المبيعات سيبقى برغم سيطرة التسويق الإلكتروني وتعلم الآلة والذكاء الاصطناعي، سيبقى ولكن دوره سيختلف، فالدور التقليدي لمندوب المبيعات سيحل محله "البوت" الإلكتروني الذي سيتطور يوماً بعد يوم عبر الذكاء الاصطناعي ليصبح قادراً على الدردشة مع الزبائن بمايفوق التصور، وهذا ما تعمل عليه "أمازون" و"مايكروسوفت" و"آبل" وقطعوا أشواطاً نحو أنسنة "أليكسا"و"سيري" لكن بناء على بيانات وذكاء خارقين.

الدور الذي ينبغي أن يتحضر له موظف المبيعات هو استخدام التقنيات الحديثة في دراسة السوق والمنافسين والعميل المحتمل، لكن رهانه هو أن يعود لنفسه كإنسان ويستفيد من طبيعتها في التعامل مع الإنسان في الشركة المحتملة للتعاقد أو العميل المحتمل، ويقرأ بخبرته الإنسانية تراتبية اتخاذ قرار الشراء والمهارة التي يحتاجها لتحريك حوافزها والتفاوض حولها وفقاً لمهارات إنسانية أكثر منها رقمية. وكل هذا يبقى صالحاً بالطبع ما دام متخذ قرار الشراء بشراً.