فهم المكونات الأربعة للتأثير

صادفنا جميعاً أشخاصاً قليلي الكلام، لكن كلماتهم ذات تأثير كبير، ويعرفون كيفية استغلال الصمت ليهيمنوا على المحادثة. لذا، ينطوي امتلاك التأثير على أكثر من مجرد الهيمنة على الحديث، فهو يتعلق بتحمل المسؤولية، وفهم الأدوار التي تضطلع بها السطوة الوظيفية، والعواطف، والخبرات، والإشارات غير اللفظية. وإذا أردت النجاح كقائد، فمن الضروري إتقان هذه الجوانب الأربعة للتأثير.

لنتناول السطوة الوظيفية: يصبح التأثير مسألة بسيطة نسبياً إذا كنت تتمتع بها، فينزَع الأشخاص الذين يتمتعون بالسلطة على الآخرين إلى التحدث ومقاطعة الآخرين، وإدارة دفة الحديث أكثر، من خلال انتقاء الموضوعات على سبيل المثال.

إذا لم تتمتع بالسطوة الوظيفية في موقف محدد، توقع أن تتمتع بقدرة أقل على التحدث ومقاطعة حديث الآخرين واختيار موضوع النقاش. في النهاية، تُعد ممارسة الأشخاص لحقهم في توضيح الموضوعات التي تهمهم إحدى طرق استعراض سطوتهم الوظيفية.

ماذا ستفعل إذا أردت أن تتحدى السلطة الوظيفية؟ قد يكون لديك منتج أو فكرة أو شركة تودّ بيعها، وكلمتك مسموعة لدى شخص يستطيع شراءها. كيف يمكنك التحكم في موقف كهذا؟

الجانب الثاني للتأثير هو العواطف، واستخدامها هو أحد طرق إبطال السطوة الوظيفية، والسيطرة على النقاش عموماً. من الممكن تحقيق شيء أقرب إلى التكافؤ عندما يملك الطرف الآخر السلطة وتتمتع أنت بالعاطفة. في الحقيقة، يستطيع الشغف اكتساح السلطة عندما يُدعم جيداً، ويكون المتحدث مستعداً تماماً. لقد شهدنا جميعاً حدوث ذلك عندما يُليّن فنان شاب غير معروف قلوب الحكام، ويسحرهم، ويقضي على المنافسة في إحدى مسابقات المواهب. إذ تكفي قوة المشاعر ونقاؤها أثناء الأداء لإسكات الحكام واستمالتهم رغم سلطتهم الوظيفية. وبطبيعة الحال، فالخطاب الحماسي، والتماس الرأفة، والمرافعة الختامية أمام هيئة المحلفين، تلك التي تجعل الدموع تفيض من أعينهم، وتكسب القضية لصالح المدعى عليه، هي ما تشتهر به مشاهد الذروة الهوليودية.

كثيراً ما يقترن الشغف بالخبرة، وهي الجانب الثالث للتأثير. ويمكنك بالطبع أن تهيمن على النقاش وتتفوق على السطوة الوظيفية إذا تمتعت بالشغف والخبرة على حد سواء. يتلاشى صوت الخبير الخجول أحياناً وسط صخب الأشخاص الراغبين في إيصال صوتهم. وبذلك، لا تكون الخبرة فاعلة دوماً دون اقترانها بالشغف، لكن يمكنها أن تحصل على دورها إذا كانت صبورة لتتمثل في الشخص الذي يصمد حتى نهاية النقاش.

الجانب الأخير هو الأكثر خفية من جوانب التأثير الأربعة، ولذا نادراً ما يستطيع التفوق على السلطة الوظيفية أو الشغف. لكنني شهدته يتفوق عندما يُستغل بحنكة في حالات نادرة. ما هو هذا الجانب؟ إنه إتقان رقصة التفاعل البشري.

نحن نتمتع بقدر لا يُذكر من الإدراك الواعي لهذا الجانب من جوانب التأثير، لكننا نشارك جميعاً فيه بخبرات متفاوتة، فنحن نتعلم في سن مبكرة للغاية أن الحوار هو رقصة يؤديها شخصان، ولعبة يمارسها شخصان أو أكثر، تنطوي على التنفس، والغمز بالعين، والإيماء بالرأس، والتواصل البصري، وإمالة الرأس، وحركات اليدين، وسلسلة كاملة من الإشارات غير اللفظية الخفية التي تساعد الطرفين على التواصل.

بالطبع، تقل فائدة الحوار كثيراً دون هذه الإشارات غير اللفظية. لهذا السبب، تعد المكالمات الهاتفية بعيدة عن أن تكون مُرضية بالمقارنة مع المقابلات الشخصية، وتتضمن المكالمات الهاتفية الجماعية بالضرورة مقاطعات وهفوات وخروجاً عن الموضوع أكثر بكثير. ولا تصلنا الإشارات التي اعتدنا استقبالها لتساعدنا في معرفة متى يكون الشخص الآخر مستعداً لتسليم راية الحديث لنا والعكس بالعكس.

هل تستطيع إدارةَ التأثير باستخدام هذا الجانب الرابع وحده؟ لقد شهدت نجاح ذلك في حالات معينة، لكن عادة ما يتفوق الجانبان الآخران على هذا الجانب. بيد أنني شاهدت مرة مديراً تنفيذياً يهيمن، دون جهد يذكر، على غرفة مليئة بالأشخاص المتكافئين ظاهرياً، وهم عبارة عن مجموعة من الباحثين الذين جُمعوا من شتى أنحاء العالم لمناقشة مستقبل تكنولوجيا المعلومات، وخلال بضع دقائق، انصاع جميع الموجودين في الغرفة لا شعورياً إلى هذا المدير التنفيذي، رغم أنه لم يتمتع بسطوة وظيفية، ولم يكن شغوفاً بالموضوع بشكل خاص. لكنه متقن لإيماءات التخاطب الخفية، وسرعان ما جعل الجميع يرقصون على أنغام إيقاعه الشفوي. كان من الجميل مشاهدة ذلك، إذ أظهرَ براعةً حوارية تامة أثناء العمل.

التأثير إذاً هو مقياس لمدى قدرة المشاركين على تكبد المخاطر، ومعظمنا خبراء غافلون عن كيفية قياسه، ولتستخدمه، يجب أن تتمتع بالأفضلية في جانب واحد على الأقل من جوانبه الأربعة، ويفضل أن يكون في أكثر من جانب واحد.

مقتطفات من كتاب "إيحاءات السلطة: العلم الخفيّ لقيادة المجموعات وإقناع الآخرين وتعظيم قدر تأثيرك الشخصي" (Power Cues: The Subtle Science of Leading Groups, Persuading Others, and Maximizing Your Personal Impact).