3 أسباب وراء فشل المدربين والمستشارين الجدد

إليك هذا المقال الذي يحدث عن أسباب فشل المدربين تحديداً. في لحظات الإحباط، يتوق الكثير من المهنيين إلى الاستقلالية والدخل الذي يأتي مع عملهم مستشارين أو مدربين. وبالفعل، يمكن أن تكون المهنة مغرية كما يثبت ذلك من خلال الأجر المعروف الذي يتقاضاه المدرب الشهير مارشال غولدسميث، الذي يبلغ 250 ألف دولار عن كل عميل.

أسباب فشل المدربين

الواقع بالنسبة إلى معظم المدربين والمستشارين مختلف إلى حد كبير. ففي الحقيقة، يُقدِّر "الاتحاد الدولي للتدريب" (International Coach Federation)، أن متوسط الدخل السنوي للمدربين عالمياً متواضع نسبياً ويبلغ 51,000 دولار. لماذا يكون معظم المدربين دون المستوى المطلوب عندما يتعلق الأمر بالشروع في ممارسة ناجحة؟

أجريتُ دراسة موسعة لهذا السؤال على مدار السنوات العشر الماضية، أثناء بناء شركتي المتخصصة في التدريب والاستشارات برأسمال يبلغ مليون دولار، وأيضاً خلال عملي في تقديم الاستشارات لأكثر من 250 من مقدمي الخدمات المهنية في إطار مجتمعي الخاص بالخبراء المعترف بهم. وقد اكتشفت 3 أسباب شائعة لفشل ممارسي المهنة الجدد. ومن خلال الوعي بهذه الشِراك، واتخاذ خطوات عملية لتجنبها، يمكنك ضمان أن تكون في صدارة المنافسة، وأنك تضع أساساً قوياً لعملك.

الامتناع عن أداء أنشطة زهيدة الأجر لبناء العلامة التجارية

في البداية، كان على كل مدرب أو مستشار جديد أن ينأى بنفسه عن الجمهور، وهو جمهور يضم تقريباً أكثر من 53,000 مدرب حول العالم، ومعدل نمو بنسبة 7 – 10% في عدد الطامحين الجدد سنوياً. والطريقة الأفضل لذلك هي امتلاك أكبر قدر ممكن من الإثبات الاجتماعي (أشكال المصداقية المعترف بها خارجياً). ولكن الكثير من الممارسين الجدد، الذين قد يكونون معتادين على رواتب الشركات رفيعة المستوى التي تركوها، غالباً ما يعارضون الشروع في بناء علامة تجارية تكون ضرورية في الأيام الأولى مجاناً أو بتكلفة منخفضة.

أحد عملائي للتدريب الخاص استهزأ بمكافأة قيمتها 500 دولار عُرضت عليه مقابل الإدلاء بحديث واحد، وكان يفكر في رفض المكافأة، قبل أن أوضح له أن ذلك الحديث كان في برنامج تعليمي للمسؤولين التنفيذيين في رابطة اللبلاب (رابطة رياضية تجمع 8 جامعات من أشهر جامعات الولايات المتحدة الأميركية وأقدمها)، ما سيمكنه من التحدث بصراحة عن سيرته الذاتية، وأن يذكر أنه قدّم محاضرات في هذه المؤسسة المرموقة، وهو ما يفتح الأبواب أمامه لفرص تدريس في مجال تعليم المهارات التنفيذية، ويمنحه مصداقية كبيرة لدى العملاء المحتملين. من الملائم رفض معظم الأعمال المجانية أو متدنية الأجر، ولكن في بدايات عملك، إذا كان من شأن هذه الأعمال أن تعطي علامتك التجارية قدراً كبيراً من المصداقية، فقد تستحق منك هذا العناء.

عدم الاستعداد للتواصل مع المعارف السابقين

توجد طريقة واحدة لأي مدرب أو مستشار جديد (غير مشهور) لجلب أول عملائه، وهي شبكة علاقاته الحالية. من المفهوم أن الغرباء سيترددون في ائتمان شخص لا يمتلك سجل إنجازات معين على الصعوبات المهنية التي يواجهونها. ولكن أفراد شبكة المعارف الذين تعرفوا عليك سابقاً، بصفة مهنية مختلفة، مستعدون غالباً للتجربة لأنهم يفهمون أن مواهبك ستترجَم إلى عالم جديد. ولكن الكثير من المدربين والمستشارين الجدد، الذين يخافون من الرفض أو يشعرون بعدم الثقة تجاه "طلب مصلحة عمل"، يترددون في التواصل مع الأشخاص الذين من المرجح جداً أن يصيروا عملاء لهم. وبدلاً من ذلك، يتمسكون بتحقيق الآمال السحرية بأن يقرر أفراد شبكة المعارف الجديدة فجأة تكليفهم بالعمل.

في كتابي "كيف تعيد ابتكار نفسك" (Reinventing You)، تحدثتُ عن مدربة تنفيذية انتظرت عامين كاملين قبل إبلاغ معارفها الموجودين في دفتر العناوين الخاص بها عن مهنتها الجديدة. وقد أسّست منذ ذلك الحين عملاً ناجحاً جداً، ولكن هذا حدث فقط بعد تجاوز هذا العائق. من المفهوم أن المدربين أو المستشارين الجدد لا يريدون الظهور بمظهر عدواني، ولكن إرسال ملاحظة شخصية لطيفة (وليس رسالة بريدية إلى أكثر من عنوان، قد يسهل تجاهلها) له دور مهم في إبلاغ معارفك بشأن عملك الجديد، حتى يتذكروك عندما يوصون أحداً بمجال عملك.

فمثلاً، يمكنك أن ترسل لهم رسالة قصيرة تحييهم بها وتسأل عن أخبارهم، ثم تضيف "أشعر بحماس حيث إنني بدأت مؤخراً عملاً جديداً في مجال التدريب أو الاستشارات (ضع وصف عميلك الأفضل أو الموضوع الذي تركز عليه). وفي حال كنت تعرف شخصاً قد يحتاج إلى هذه الخدمة، فإنني أبحث دائماً عن عملاء رائعين لأعمل معهم". أنت تقحمهم في هذه العملية أو تطلب ترشيحات، ولكنك توضح أنك ترحب بالتعارف إذا شعروا أنه مناسب. إنها خطوة صغيرة ولكنها خطوة مهمة يتردد الكثير من المدربين أو المستشارين في اتخاذها.

التركيز على اهتماماتك، بدلاً من احتياجات العميل

أبسط مبادئ ريادة الأعمال: يمكنك أن تنجح فقط في بيع ما يريد عميلك شراءه. ومع ذلك، فإن الكثير من المهنيين الذين تاقوا إلى بدء الممارسة في مجال التدريب أو الاستشارات يرون ذلك المبدأ على أنه وسيلتهم للتعبير الإبداعي بدلاً من العمل. كانت إحدى المدربات الجديدات التي عملت معها مرتبكة لأنها تعاني من مشكلة مع اكتساب عملاء من الشركات.

كانت سيرتها المهنية مثالية، ذات خبرة عالمية ووظائف عالية المستوى في شركات ضمن قائمة "فورتشن 500" (Fortune 500). ولكن سرعان ما أصبح سبب الصعوبات التي تواجهها واضحاً: ذلك أن موقعها الإلكتروني الخاص ركّز بالكامل على التدريب على اهتمامها بالروحانية. ربما يقدر الكثير من الأشخاص التدريب الذي يميل إلى الروحانية، ولكن تلك الرسالة لا تستفيد من مهاراتها ومصداقيتها الموجودة مسبقاً، وجعلت من الصعب على عملاء الشركات توظيفها لأنها لم تسلط الضوء على أي عمل تجاري عائد على الاستثمار. (وقد يواجه أي مسؤول تنفيذي وقّع على عقد معها أسئلة حول ما إذا كانت نفقات ذلك ملائمة). وحتى عندما ننظر إلى ممارستنا على أنها انعكاس لضمائرنا، يجب أن نظل مدركين لما يرغب العملاء في الدفع مقابله.

يعتبر بدء ممارسة التدريب أو الاستشارات هدفاً للكثير من المهنيين، وقد تكون المكافآت مجزية. وإذا تجنبت أكثر الأخطاء شيوعاً، وركّزت بدلاً من ذلك على تجميع الإثبات الاجتماعي في مراحل مبكرة، والوصول على نحو فاعل إلى الزملاء السابقين الذين يعرفونك ويثقون في عملك، وحرصت على تركيز كامل على النتائج المهمة بالنسبة إلى عملائك، فعندها تمتلك القدرة على تجنب أسباب فشل المدربين وتطوير عمل ناجح وإحداث أثر أكبر.